Firma : Granite Harbor Advisors

Ubicación: Houston, TX

Valor total de las pólizas: US$ 3.500 millones

Antecedentes: En la escuela secundaria, Brian Sak era el amigo al que todos acudían con sus problemas. Por eso se matriculó en Texas A&M, con la intención de convertir su inclinación natural en una carrera como psicólogo. A mitad de la carrera, se dio cuenta de que ese camino requeriría más estudios de los que deseaba, así que añadió una subespecialización en finanzas empresariales y encontró trabajo en planificación financiera a través de una oferta de empleo en el centro de orientación profesional. Sak comenzó a trabajar en Equitable Advisors en Houston en 2003, después de que la oficina de Dallas lo rechazara dos semanas antes, y llegó a ser uno de los principales productores de la oficina.

En 2009, se unió a Granite Harbor Advisors como socio, que entonces formaba parte de Equitable. Cuatro años después, Granite Harbor se independizó por completo y formó su propia firma de asesoría de inversiones registrada (RIA), afiliándose a Lion Street. En ese momento, Sak dijo que la firma tenía aproximadamente US$ 80 millones en activos. Para 2020, los activos se habían triplicado hasta alcanzar cerca de US$ 240 millones.

Ventaja competitiva: Sak afirma que su ventaja comienza con la comprensión de la psicología, describiendo gran parte de su trabajo como conductual. Ayuda a sus clientes a evitar el pánico, detectar riesgos antes de que se agraven y tomar decisiones cuando la incertidumbre podría paralizarlos. «Las personas no toman decisiones basándose en las expectativas de TIR de su póliza de seguro de vida universal a los 90 años. Toman decisiones basándose en el problema que resuelve la solución. Eso se basa en la psicología, no en las finanzas», afirma.

Filosofía/Estrategia de Inversión: La filosofía de Sak comienza ayudando a sus clientes a definir el verdadero propósito de su dinero. «Si el objetivo es simplemente tener dinero, es como decir que el objetivo es tener el tanque lleno de gasolina, pero sin planes de ir a ningún sitio», afirma. La firma utiliza el acrónimo LIMIT para explicar los principales riesgos que gestiona para sus clientes: longevidad, inflación, mercado, intereses e impuestos. En cuanto al riesgo de mercado, Sak explica que Granite Harbor evita invertir dinero que los clientes puedan necesitar pronto en inversiones volátiles, manteniendo en su lugar una cantidad suficiente en activos accesibles y conservadores para que las inversiones a largo plazo tengan tiempo de sortear las fluctuaciones del mercado. Los impuestos y la planificación patrimonial son dos de las mayores preocupaciones que escucha de sus clientes, muchos de los cuales se centran en evitar impuestos innecesarios y en transferir activos o la propiedad a la siguiente generación.

Perspectivas del mercado: Sak busca oportunidades en los mercados privados que puedan beneficiarse de la bajada de los tipos de interés. Prevé que estos disminuyan gradualmente en los próximos años, lo que, en su opinión, podría mejorar la rentabilidad y aumentar los precios de venta de ciertos proyectos inmobiliarios, especialmente en viviendas multifamiliares, residencias para personas mayores y construcción a medida. Al mismo tiempo, señala que el auge de la IA está impulsando una oleada de nuevas empresas emergentes y actividad en el mercado privado.

Establecimiento de relaciones: Sak afirma que el modelo de trabajo en equipo de Granite Harbor es fundamental para su servicio al cliente. Alrededor de 2020, impulsó un enfoque más colaborativo, con un equipo dedicado de tres personas atendiendo a cada cliente. Granite Harbor trabaja principalmente con dueños de negocios, emprendedores y familias exitosas con necesidades de planificación más complejas. La firma presta servicios a aproximadamente 500 hogares en 48 estados.

El mejor consejo: Sak recomienda elaborar un plan que no cambie con cada noticia, ya sea que los clientes estén preocupados por una guerra, una pandemia, fluctuaciones cambiarias o la volatilidad del mercado. «Intentamos alejar a nuestros clientes de los acontecimientos actuales del mercado porque es imposible controlar lo que sucede. Centrémonos en lo que sí podemos controlar: comisiones, impuestos, diversificación y comportamiento», afirma. (I)

Nota publicada originalmente en Forbes.com