Hernán Cueva García todavía recuerda lo ansioso que estaba cuando marcó el número telefónico de la oficina de recursos humanos de IBM en Ecuador, en búsqueda de su primer empleo en 1996. 

El recién graduado de Administración de Empresas tenía 23 años. Reunió el valor de llamar directamente a la compañía y pedir una plaza como pasante. Después de varias pruebas logró ingresar a la empresa y meses después fue contratado como representante de ventas. 

Este fue el trabajo que le abrió las puertas en el sector tecnológico farmacéutico y que lo llevó a tener cargos directivos en empresas como IMS Health y Deloitte Consulting. 

Actualmente, es el gerente general de Close-Up International Ecuador, una empresa de venta de información y tecnología farmacéutica. Todo ese recorrido fue posible a partir de esa primera llamada. “Muchas oportunidades solo aparecen cuando uno se atreve a buscarlas”. 

Cuando comenzó como gerente general de Close-Up International Ecuador, en 2013, existía un producto, 40 clientes y facturaba US$ 1,78 millones. Ahora, esta consultora farmacéutica de origen argentino tiene cuatro líneas de negocio y 100 clientes; el año pasado facturó US$ 3,67 millones, según la Superintendencia de Compañías, Valores y Seguros. Este ejecutivo ecuatoriano lideró el proceso de crecimiento, pero sabe que lo logrado fue resultado del trabajo en equipo. 

La firma tiene una trayectoria de 29 años en Ecuador. Arrancó en 1997 después de que un grupo de ejecutivos reconociera la dinámica del mercado farmacéutico en el país. “Ecuador es un mercado de US$ 2.900 millones".

La empresa fue fundada en Argentina en 1968 por el doctor Norberto Bonaparte, quien se puso como meta crear un sistema de medición y análisis de recetas médicas para reconocer las tendencias del mercado. A través de esta idea Bonaparte creó una auditoría de prescripciones que sigue siendo el producto más vendido de la empresa. 

El sistema se construye basado en una muestra estadística que calcula el desempeño de actores del sector farmacéutico en términos de productos, presentaciones y las preferencias que tienen los médicos al momento de recetar medicamentos. 

Esta auditoría de prescripciones es clave en el negocio de la empresa ya que le permitió internacionalizarse. Hoy Close-Up International tiene presencia en Brasil, Chile, México, España, EE.UU., Colombia, Perú, Paraguay, Bolivia, Uruguay, Venezuela y Centroamérica.

Hernán recuerda que cuando asumió la gerencia general, la empresa contaba únicamente con este producto y un software CRM que ya no se utiliza. Con su incorporación la empresa comenzó a desarrollar tres nuevas líneas de negocio para el mercado ecuatoriano. 

“Hacer crecer la compañía es una responsabilidad natural de cualquier gerente general, pero en mi caso también tiene que ver con mi personalidad,” indica. “Tengo mucha iniciativa para buscar nuevas formas de hacer las cosas. Me motiva identificar oportunidades, desarrollar soluciones diferentes y construir proyectos que generen valor”.

A finales del 2016, bajo su mando, la empresa lanzó su segundo producto. La auditoría de ventas es un sistema construido a través de información censal que mide todos los ítems  farmacéuticos que se venden en el país cada mes. Este CEO, junto a su equipo, adaptaron el producto argentino al mercado ecuatoriano dándole nuevas capacidades. Añadieron funciones nuevas como detalles geográficos más precisos y métricas de distribución. 

El camino no siempre fue fácil. “Uno de los retos más grandes fue construir y lanzar este producto. Tuvimos que partir de cero.” 

Sin conocer el negocio, el equipo tuvo que crear una nueva estructura para el sistema y diseñar nuevos procesos. Lo más difícil vino al momento de establecer conexiones con nuevos clientes. Durante este periodo, el quiteño viajó por todo el país negociando con cadenas, proveedores y posibles compradores. 

La dedicación de este empresario y su equipo dió frutos ya que la línea de negocios tuvo un buen desempeño durante su lanzamiento. Hoy, es su segundo artículo más vendido. 

Además de adaptar líneas de negocio que vienen de la práctica y conocimiento en el extranjero, la empresa también se planteó crear sus propios productos de marca nacional. Un año después del lanzamiento de la auditoría de ventas, el gerente comenzó a desarrollar una nueva línea de negocio. Geo-360 se lanzó en 2019 y es una plataforma que consolida la auditoría de prescripciones, la auditoría de ventas y datos de distribución en un mismo lugar. 

Este fue un proyecto emocionante para Cueva quien tiene pasión por la programación y la animación de personajes 3D. El se enfocó en diseñar el modelo de la plataforma mientras que su gerente de operaciones la programó.

La idea de desarrollar la plataforma nació cuando se dió cuenta de que sus clientes deseaban una solución que les brindara una visión más completa del mercado, algo que solo logró a través de la comunicación, experiencia de su equipo y la información del mercado.

Este empresario de 55 años nos cuenta que una de las partes más importantes de su día a día es hablar con sus clientes. Esta es una de sus prioridades. Cada mañana, Hernán camina a través de un mar de computadoras, procesadores de datos y un futbolín colocado en una esquina de su oficina. Después de llegar a su despacho y revisar asuntos de decisión urgente, se reúne con el equipo comercial y servicio al cliente. Pero la parte más importante de sus horas de trabajo sucede cuando se sienta a escuchar. “Hablo con clientes y proveedores de información para comprender sus necesidades y crear soluciones oportunas”. (I)