La industria del cuidado personal es terreno conocido y fértil para Sebastián Troya. Este emprendedor ecuatoriano tiene dos empresas a su haber en este sector. La primera la fundó hace cerca de ocho años y le dejó varias enseñanzas que le permitieron pensar en una segunda empresa, a la que hoy en día le dedica todo su tiempo.
En su primer emprendimiento, Troya reconoce que la juventud y la falta de experiencia fueron factores que le impidieron avanzar solo. Cuenta que en un punto se quedó sin capital y para seguir adelante vendió su negocio a una empresa mediana. “Vendíamos miles de ítems y nos enfocamos en el tema de los costos. Eso hizo que se usaran materias primas que no necesariamente eran amigables con el ambiente”.
Esa primera experiencia le abrió los ojos. “Pensé en desarrollar productos más honestos y transparentes, enfocados en la salud de las personas y cuyo impacto ambiental fuera menor”. A eso se sumó lo que él mismo llama una frustración personal con los desodorantes. “En la adolescencia sudaba mucho y pasaba horas en las secciones de desodorantes buscando alguno que funcionara. Encontré uno en EE.UU. y, cada vez que alguien viajaba, le hacía el encargo, pero resultaba complicado. Así vi un segmento del mercado desatendido y empecé a pensar en una segunda empresa con un enfoque social y con productos hechos con materias primas de calidad”.
Con esos antecedentes nació Intiarome y su marca Lulë, que en albano significa flor. Desde el inicio, en 2018, arrancó como una empresa de triple impacto, es decir que busca rentabilidad, así como un beneficio social y ambiental. “Ese es el ADN de la empresa en sus productos, en la relación con el equipo y con la comunidad”.
La sede de Lulë se encuentra en el parque industrial de Itulcachi, al oriente de Quito. En un galpón arrendado de 200 metros cuadrados se producen desodorantes sin aluminio, ambientadores, jabón líquido, difusores de fragancias para el hogar y spray antibacterial. Estos son producidos con fórmulas elaboradas en la familia de Troya. Además todos los envases son recargables. La inversión en maquinaria suma US$ 70.000.
Con estos productos Lulë se comercializa desde 2019 en grandes cadenas del país, así como en tiendas naturistas. “Para empezar contamos con un inversor ángel. Además siempre pensamos en el bienestar de la gente y en el cuidado del cuerpo, mente y medio ambiente. Esos tres elementos rigen todas nuestras acciones, desde la formulación, hasta el marketing, pasando por los envases y otros factores”.
Con un equipo de cinco personas (Troya como gerente, un director administrativo, una vendedora y dos mujeres en el área de producción y empaque) Lulë está en etapa de evolución y ya empieza a alcanzar logros. Corporación Favorita designó a la empresa como mejor proveedor en 2020, en la categoría de emprendimiento e innovación.
Y el hito más reciente en la corta vida de esta marca ecuatoriana se dio el año pasado, cuando en noviembre hizo su primera exportación. Fueron 4.000 unidades que se enviaron a la cadena de supermercados Grupo Rey, en Panamá, gracias a la asesoría de la Alianza para el Emprendimiento e Innovación (AEI). Un segundo envío al mismo destino está por concretarse en estos días. “Para lograr esto la clave es tener un producto diferenciado y saber negociar”. Los planes para el corto y mediano plazo son tres: el primero es mantener el enfoque con el que Lulë empezó; el segundo es seguir innovando para crecer en el mercado local; y finalmente consolidar exportaciones “y por eso ya estamos conversando con Colombia y Chile”.
Las cifras confirman el crecimiento. El año pasado las ventas fueron por US$ 300.000 y este año la meta es llegar al medio millón de dólares. “Nuestro enfoque es llegar a ser una empresa de productos de nicho, no competir en mercados masivos. Nuestros clientes no compran un desodorante o jabón, sino una causa en favor del medio ambiente. Trabajamos con honestidad y transparencia como valores, queremos crecer con nuestro propio flujo y si tenemos una oportunidad de inversión la analizaremos en su momento”. (I)