El viaje de Paola Espinosa a Australia se resume en un salto de fe. Sin conocer a nadie en ese país, aceptó la propuesta de su esposo, Robin Insuasti, un australiano de padres ecuatorianos que conocía a fondo ambas culturas, para empezar una nueva vida. No hubo barrera idiomática ni cultural que la detuviera. Su decisión de ser independiente y generar recursos propios la llevó a crear una estructura empresarial que, años más tarde, puso a los productos ecuatorianos en el radar de los consumidores locales.

Para la familia Insuasti Espinosa, cruzar el mundo y empezar desde cero fue su mayor reto. Paola dejó atrás su carrera como relacionista pública en Universal Music Ecuador para embarcarse en un destino incierto. 

A inicios de 2008 se instalaron en Sídney, un entorno desconocido donde ella, con 28 años y un inglés aún por perfeccionar, dedicó los primeros meses a adaptarse a la cultura local y a cuidar de su hija Camila, quien apenas tenía cuatro años. Todo esto mientras la familia planeaba la llegada de un segundo hijo. 

“Mi cabeza no dimensionaba lo que significaba mudarnos al otro lado del mundo. Dejar todo en Ecuador e instalarnos en un país muy lejano. En esa época, de Australia se sabía poco. Y encontrar personas que hablaran español era difícil”, recuerda Paola. 

Un año después de haber migrado nació Mateo, su segundo hijo. También empezó a trabajar medio tiempo en una escuela, donde era ayudante en las clases extracurriculares de español. 

El desafío de las frutas exóticas

Con la ayuda de su hermano Pablo y Robin, su esposo, detectaron que en el mercado australiano no había frutas exóticas. Encontraron en las pulpas de guanábana, tomate de árbol, naranjilla, mango, maracuyá y mora andina la oportunidad para abrirse campo en el mundo de las importaciones.

“El australiano es fiel a las marcas que conoce y al buen servicio. No les importa pagar más. Por eso fue complicado ingresar con un producto nuevo. Teníamos que enseñarles a consumir nuestra fruta”, recuerda la quiteña de 48 años.

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El siguiente paso fue armar una estructura de proveedores. Paola regresó al país para reunirse con empresas productoras que cumplieran con las exigencias de la normativa australiana. También lograron que Woolworths, una de las cadenas de supermercados más grande de Australasia (Australia, Nueva Zelanda y Nueva Guinea), les abriera las puertas para vender las pulpas.

Después de algunos meses de negociaciones, el acuerdo no llegó a buen puerto. Paola desistió de entrar con la pulpa de frutas ecuatorianas a esa cadena de supermercados porque no había la capacidad para cumplir con las exigencias. 

“No seguimos negociando con Woolworths, porque era imposible para nosotros completar los pedidos que hacían. Nos exigían un contenedor de cada sabor semanalmente. Ni nuestros proveedores ni nuestra capacidad logística nos permitían cumplir con esas demandas”, recuerda.

Llevar sus productos a esta cadena era la oportunidad perfecta para masificar la fruta ecuatoriana en el mercado. No lograrlo fue un golpe anímico para esta emprendedora, pero también la llave para entrar a cadenas más pequeñas y sectorizadas. 

Paola y su familia se reorganizaron. No dejaron de importar pulpas, solo cambiaron de estrategia. Apostaron por IGA Supermarkets, una cadena más pequeña, pero con productos premium. También tejieron una red de madres latinas para distribuir el producto en tiendas pequeñas y sectorizadas. 

“Creamos una red de mamás que querían obtener recursos extra con la venta de las pulpas desde sus casas. Tratamos de ser creativos e innovadores, pero también vimos la oportunidad de apoyarnos en nuestra gente”, afirma. 

El nacimiento de Ecuapremium

En 2012 regresó a Ecuador con toda su familia para acompañar a su suegro, que tuvo un quebranto de salud. “La idea era quedarnos un año, pero fueron siete”. 

Durante ese tiempo Espinosa se dedicó a investigar sobre el mercado de las flores. Algo que le llamaba la atención desde que era niña, pues su padre tuvo una finca florícola durante tres décadas. 

En sus primeros años en Sídney conoció cómo se movía el mercado de las rosas y vio una oportunidad para introducir el producto ecuatoriano. Por eso, cuando regresó a Ecuador, aprovechó el tiempo para reunirse con productores, autoridades gubernamentales y exportadores para entender qué pasos debía seguir. 

Lo primero fue constituir la empresa en Australia. En 2018 regresaron a Oceanía y en 2019 nació formalmente Ecuapremium. Para lograrlo necesitaban que un australiano sea el representante legal y su esposo cumplía con ese requisito.

La operación comenzó bajo la lupa de las autoridades de bioseguridad y agricultura de Australia. La licencia para importar no llegó de inmediato. Fue una carrera de resistencia con permisos temporales de 3 y 6 meses, que solo después de un historial de cumplimiento impecable, se convirtió en licencia anual.

“Antes de importar los primeros tallos de rosas teníamos que saber quién más estaba importando y, sobre todo, qué fincas habían fallado antes. Un error ajeno en el pasado podía cerrarnos puertas ", explica.

El gran reto no estaba en Australia, sino en Ecuador. Espinosa se reunió con los productores para convencerles de invertir en el proceso de desvitalización. “No era solo vender; era transformar la infraestructura de la finca para cumplir con la norma australiana”, dice. Paola actuó como consultora y garante, asegurando a las fincas que el mercado australiano devolvería con creces esa inversión inicial.

Las leyes de bioseguridad en Australia son consideradas de las más estrictas del mundo, por ser una isla con un ecosistema frágil. Por ello es obligatorio hacer una desvitalización, un proceso donde se sumergen los tallos y el follaje de las flores cortadas en una solución de glifosato. Esto busca que la rosa no pueda ser plantada y se convierta en plaga. 

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Empezaron las importaciones con seis cajas de 300 tallos de rosas, que ingresaban al país como muestras. Las flores pasan por estrictos controles sanitarios antes de introducirse al mercado.

Con una operación consolidada, Ecuapremium moviliza cuatro toneladas cada semana. En temporada de San Valentín y del Día de las Madres, su capacidad alcanza hasta las 15 toneladas. La empresa cuenta con 60 fincas proveedoras de rosas y flores de verano. Con este engranaje logístico, la compañía alcanza una facturación anual de US$ 3 millones.

“La rosa es nuestro producto estrella por su belleza, calidad y tiempo de vida en florero. Las rosas australianas duran tres días, mientras que las ecuatorianas pueden vivir hasta 12 días”, asegura. 

Cada bunche de 25 flores ecuatorianas, en el mercado australiano, puede costar entre US$ 60 y US$ 70. Además, Ecuapremium brinda un servicio especializado. Ellos entregan el producto a grandes distribuidores a escala nacional, floristerías, empresas de eventos y decoradores especializados.

“Nosotros competimos con las flores locales y las colombianas. Nos diferenciamos por el servicio personalizado que ofrecemos a nuestros clientes. Tenemos embonchado de 12 y 40 tallos, que no son comunes. Con eso les abaratamos la mano de obra a las empresas y facilitamos la llegada de más tallos sin pagar tanto aire”, afirma. @@FIGURE@@

La pandemia como aliada

En 2020, un año después de empezar con las importaciones de flores, el panorama no era alentador. La pandemia obligaba a que se cerraran fronteras en todo el mundo. Lo que parecía un problema, para Ecuapremium terminó siendo la temporada más rentable y les sirvió para darse a conocer.

Las compras en línea aumentaron y las grandes empresas de Australia los buscaban para entregar a sus clientes VIP un detalle con rosas ecuatorianas. 

“La pandemia fue importante para nosotros. Pensábamos que estábamos en riesgo de quebrar, pero fue todo lo contrario. Los pedidos no paraban y pues vimos la oportunidad de crecer y hacernos conocidos”, afirma. 

Esto les permitió obtener permisos para circular y funcionar logísticamente. Incluso, otros importadores les pedían traer flores a su nombre cuando sus licencias caducan. También fue importante para las fincas ecuatorianas, que no pararon producción para abastecer a Ecuapremium.

Otro hito fue en los primeros años de la guerra entre Rusia y Ucrania. “Muchas fincas ecuatorianas que se dedicaban al mercado ruso tuvieron pérdidas”. Paola y su equipo hablaron con la embajada de Ecuador y Agrocalidad para agilizar el proceso de desvitalización de estas fincas, lo que permitió llevar más flores a Australia.

La empresa prioriza la importación de flores, pero también lleva a Oceanía otros 34 productos como la pulpa de frutas, con lo que empezaron, chocolate premium, sombreros de paja toquilla, alimentos congelados como camarón precocido, encebollado, chips de plátano…   @@FIGURE@@

Mpower y el empoderamiento de la comunidad latina

El espíritu emprendedor de los Insuasti Espinosa encontró su relevo en Camila, la primogénita de la familia, quien fundó Mpower. Esta compañía nace como una respuesta estratégica a la falta de redes de apoyo y el desconocimiento del sistema australiano.

Hoy, Camila, con 22 años, brindar mentoría y soporte estructural a nuevos emprendedores latinos que buscan abrirse camino en el complejo ecosistema empresarial de Oceanía. La compañía se dedica capacitaciones y asesoramiento en branding, manejo de redes sociales, importaciones, exportaciones, negociación con clientes y proveedores, recursos humanos, finanzas, neuromarketing y neurolingüística.

Esta empresa conecta a emprendedores latinos proveedores, brókeres y cargueras, no solo de Ecuador sino de toda Latinoamérica, Estados Unidos, Canadá y China.

“Como directora y fundadora de Mpower, ser joven es un desafío dentro de la comunidad latina. Hay muchos emprendedores que tienen sus negocios hace seis años y no han logrado lo que nosotros en uno”, asegura Camila. 

A través de Mpower, Camila ha logrado capitalizar el aprendizaje de casi dos décadas de su familia en Australia, ofreciendo desde asesoría en modelos de negocio hasta la creación de redes de networking. Su enfoque no solo es comercial, sino social, pues busca acortar la curva de aprendizaje de la comunidad migrante, facilitando herramientas que permitan a otros empresarios posicionar sus productos y servicios con la misma solidez con la que Ecuapremium posicionó la rosa ecuatoriana. (I)