En una sala climatizada de las oficinas de Luxury Asset Capital, en Manhattan, hileras de bolsos Hermès colman las estanterías: hay modelos Mini Kelly de pieles exóticas que valen unos US$ 75.000 cada uno, carteras Birkin con incrustaciones de diamantes y otras piezas de edición limitada con precios de seis cifras.

Cerca de allí, una primera edición de El guardián entre el centeno (que puede llegar a venderse por US$ 50.000) descansa junto a obras de arte contemporáneo, entre ellas un dibujo de Yoshitomo Nara valuado en más de US$ 200.000. Al final del pasillo, las cajas fuertes custodian decenas de relojes Rolex, diamantes y alhajas de oro, todos meticulosamente etiquetados y sellados.

Y nada de eso está a la venta.

Todos estos artículos sirven como garantía, entregados en prenda por deudores ultrarricos que buscan liquidez inmediata. Luxury Asset Capital, con sede en Denver, funciona con la mecánica básica de una casa de empeño de barrio, pero con la discreción de un banco suizo. Los clientes entregan sus relojes, joyas, carteras y obras de arte a cambio de préstamos a corto plazo "sin recurso" (donde el único aval es el objeto), que suelen otorgarse en menos de 24 horas.

Un caso testigo es el de un gestor de un gran fondo de cobertura (hedge fund) que empeñó el anillo de diamantes de ocho quilates de su esposa —valuado en más de US$ 600.000 — tras recibir una importante llamada de margen; finalmente, canceló el préstamo y recuperó la joya. Otro cliente, en una ocasión, llegó a presentar un premio Emmy como garantía.

Los préstamos sobre bienes de lujo se ubican en la intersección entre la gestión patrimonial y la urgencia. Aquellos clientes que cuentan con un patrimonio considerable pero poca liquidez inmediata —lo que en el sector se conoce como "ricos en activos, pobres en efectivo"— entregan sus pertenencias de alta gama como garantía para obtener fondos de forma rápida. De esta manera, evitan tener que malvender sus bienes o lidiar con la burocracia y las garantías personales que exigen los préstamos bancarios tradicionales.

“Es sorprendente la cantidad de gente que se nos acerca y nos dice: “No sabía que esto era posible””, comenta Dewey Burke, fundador y CEO de Luxury Asset Capital. La firma, creada en 2016, alcanzó la rentabilidad en su primer año y, en la última década, otorgó préstamos por más de US$ 1.000 millones a través de su cartera de marcas, entre las que destacan Borro (su plataforma de préstamos online) y sus sucursales físicas en Nueva York, Palm Beach y Beverly Hills. El año pasado, sus ingresos estimados ascendieron a US$ 65 millones.

La clientela que utiliza sus artículos de lujo como una línea de crédito rotativa es de lo más variada: desde emprendedores e inversores hasta coleccionistas y empresarios. Algunos llegan con cajas fuertes repletas de relojes; otros envían sus carteras por mensajería urgente. Además, un número creciente de usuarios utiliza estas pertenencias directamente como capital de trabajo. @@FIGURE@@

"Uno de nuestros clientes de relojes vive en las listas de espera de Rolex y Patek", añade Burke. "Vienen, piden un préstamo por un reloj, compran el modelo nuevo, y así sucesivamente", completa.

La flexibilidad es uno de sus principales atractivos. Mientras que los bancos tradicionales suelen otorgar préstamos con garantía de carteras de valores o bienes raíces, los prestamistas de activos de lujo están dispuestos a financiar una gama mucho más amplia de artículos, que exceden los límites de lo que las instituciones financieras convencionales consideran activos alternativos. Borro otorgó préstamos respaldados por todo tipo de bienes: desde anillos del Super Bowl y espadas samurái hasta una cochera en el centro de Manhattan.

La propuesta es sencilla: rapidez, discreción y sin garantías personales. Los clientes ofrecen sus objetos de lujo en prenda, reciben los fondos rápidamente y recuperan sus activos más adelante. Si no pagan, el prestamista se queda con el artículo y lo vende, a menudo a través de casas de subastas como Christie's o Sotheby's.

En la última década, las carteras se consolidaron como una de las categorías de mayor crecimiento. Los modelos Birkin y Kelly de Hermès, especialmente en versiones exóticas o personalizadas, alcanzan habitualmente precios de cientos de mil dólares en el mercado secundario.

Una clienta de Borro en Beverly Hills utilizó el servicio para obtener un préstamo de aproximadamente US$ 30.000 sobre una cartera Hermès Mini Birkin personalizada que había encargado tras casi un año de espera. Había pagado unos US$ 33.000 por la pieza y le habían ofrecido más de US$ 50.000 en el mercado de reventa, pero quería conservarla. "No quería venderla", afirma. "Tener una cartera Hermès no es una oportunidad que se presente todos los días", advierte. En su lugar, utilizó el préstamo para financiar las reformas de una propiedad que planeaba revender. "Me sirvió como un préstamo puente para salir del paso", añade.

Otra empresaria londinense afirma haber recurrido repetidamente a sus carteras Birkin con incrustaciones de diamantes y joyas de Van Cleef & Arpels como garantía para financiar sus negocios. En una ocasión, envió los artículos por correo nocturno y recibió la plata en cuestión de horas. "Son carteras Birkin con diamantes que tengo guardadas en el placard", comenta. "Me dieron la oportunidad de generar ingresos en lugar de tenerlas ahí sin usar", agrega. @@FIGURE@@

Los préstamos con garantía de bienes de lujo no son, por supuesto, algo nuevo. En el siglo XIV, la familia Médici fue pionera en las prácticas bancarias modernas en Florencia para clientes adinerados y, al mismo tiempo, gestionaba casas de empeño para sectores de menor poder adquisitivo. Hoy en día, esta modalidad se promociona cada vez más como una alternativa exclusiva frente a las casas de empeño tradicionales y la banca privada.

Burke afirma que la premisa del modelo de negocio era sencilla: ofrecer una opción de préstamo confiable ante los bancos, que tradicionalmente desconocen cómo tasar los activos de lujo. "Los bancos son conocidos por decir: 'Desconocemos lo que desconocemos'", comenta. "Si no se trata de bienes inmuebles o valores negociables, simplemente le asignan un valor de cero", sostiene.

Otro de los atractivos es que estos préstamos son "sin recurso": si el deudor no paga, la empresa simplemente se queda con el objeto y lo vende. No se realizan verificaciones de crédito ni de ingresos, y los desembolsos suelen concretarse el mismo día.

Luxury Asset Capital cuenta actualmente con oficinas en Denver, Nueva York, Los Ángeles y Florida y, gracias a Borro, tiene clientes en los 50 estados de EE. UU. Burke afirma que la cartera de préstamos de la firma se multiplicó por 25 en la última década, aunque prefirió no revelar cifras precisas de facturación. Los préstamos promedio oscilan entre los US$ 15.000 y US$ 20.000, si bien Borro tiene capacidad para prestar hasta US$ 5 millones.

Estos préstamos pueden ser un negocio sumamente lucrativo para los prestamistas. La mayoría son a corto plazo —generalmente de 30 a 120 días—, aunque muchos deudores los extienden o renuevan, utilizando de hecho sus bienes de lujo como una línea de crédito rotativa. Según Burke, Borro suele cobrar intereses de un dígito mensual bajo, a lo que se suman costos adicionales por seguros y almacenamiento. En algunos casos, esto puede elevar el costo total del préstamo a cerca del 5 % mensual para operaciones de corto plazo.

A ese ritmo, los clientes podrían enfrentar tasas anualizadas cercanas al 60 %. Sin embargo, como los préstamos suelen medirse en meses y no en años, los deudores aceptan el costo como una compensación lógica por la rapidez y la flexibilidad. Para los prestamistas, en cambio, las cuentas cierran más que bien, especialmente si se consideran tasas de préstamos recurrentes que rondan el 74 %. @@FIGURE@@

Según Burke, el ratio préstamo-valor (loan-to-value) suele oscilar entre el 40 % y el 65 %, dependiendo del activo: es más alto para categorías más líquidas, como los relojes Rolex, y más bajo para activos muy especializados. Estos márgenes son similares a los que manejan instituciones privadas como el Bank of America, que normalmente limitan los préstamos a cerca del 50 % del valor de mercado tasado para colecciones de arte de alta gama.

El crecimiento de este sector refleja un cambio más profundo en la forma en que las personas adineradas perciben los bienes de lujo: ya no solo como objetos de colección o símbolos de estatus, sino como verdaderas herramientas financieras. A medida que el precio del oro y los metales preciosos se disparó durante el último año, Borro afirma haber registrado un aumento significativo de clientes que aportan lingotes y monedas. Las joyas, los relojes y los diamantes siguen siendo las categorías principales de la empresa, seguidas por las carteras, el arte y otros objetos de colección.

Lo que distingue a las entidades de crédito especializadas como Borro de los bancos tradicionales no es solo la rapidez, sino también la estructura financiera. Drew Watson, director general y jefe de Servicios de Arte de Bank of America, describe lo que en la práctica es un mercado de dos niveles.

Por un lado, están las entidades especializadas que otorgan préstamos "sin recurso", a menudo con tasas de interés más altas y respaldados por una amplia gama de activos. Por otro lado, están los bancos privados que otorgan préstamos "con recurso", garantizados no solo por obras de arte u otros bienes de lujo, sino también por el balance general y el patrimonio total del deudor.

El programa de préstamos sobre obras de arte del Bank of America, creado hace aproximadamente una década, suele estar dirigido a coleccionistas con piezas reconocidas internacionalmente y valuadas en 10 millones de dólares o más. Históricamente, el monto mínimo de los préstamos ronda los 5 millones de dólares y el ratio préstamo-valor generalmente se limita a cerca del 50 % del valor de mercado tasado.

Los préstamos suelen estructurarse como líneas de crédito revolventes, con una duración de entre uno y tres años y tasas de interés generalmente bajas. El proceso de aprobación puede demorar unos 60 días, pero una vez aprobada la línea, los clientes pueden disponer de los fondos según sus necesidades.

"Ambos segmentos son bastante distintos", afirma Watson. El banco suele prestarle a clientes con balances muy robustos y carteras de cobro diversificadas. Los prestamistas especializados, en cambio, suelen atender a deudores más pequeños, para quienes un préstamo con garantía tradicional no sería una opción.

El financiamiento de activos de lujo sigue siendo un nicho exclusivo frente al vasto sistema de la banca privada. Sin embargo, a medida que los mercados de reventa se consolidan y proliferan los activos alternativos, las posesiones de alta gama se perciben cada vez menos como simples símbolos de estatus y más como herramientas financieras. En un mercado donde el timing es tan importante como la valuación, un Rolex, una Birkin o una pintura digna de un museo ya no son solo un capricho: son también una reserva de capital lista para la próxima oportunidad de negocios.

*Este artículo fue publicado originalmente por Forbes.com

*Imagen de portada: Aaron Kotowski para Forbes