Nadie quería hablar con los hermanos Bret y Tim Larson cuando decidieron abrir su propio café en un hospital, después de trabajar juntos en uno del Hospital South Miami durante la secundaria y la universidad. Bret tenía apenas 20 años y Tim, 22.

Entonces se subieron al viejo Ford Escort de su abuela, dejaron que los cinturones de seguridad automáticos se ajustaran solos y salieron a la ruta para llevar en persona propuestas con la idea de gestionar cafés en hospitales de Jacksonville, Orlando, Tampa y Tallahassee, en Florida.

"Decidimos que simplemente entraríamos en las oficinas de estas personas, nos presentaríamos y dejaríamos el dossier de propuestas, porque nadie quería reunirse con nosotros", recuerda Tim.

Por suerte, el antiguo hospital comunitario de UF Health en Gainesville, Florida, necesitaba una cafetería. Entonces, la administración les dio una oportunidad a ambos jóvenes emprendedores. En 2009, alquilaron el primer local de Opus Coffee en el centro de salud comunitario de la institución: Bret cubría todas las mañanas y Tim, todas las tardes. 

Como vivían de las propinas, los hermanos ahorraron todo lo que ganaban para hacer crecer el negocio. ¿Lo más difícil? "No tomarse ni un día libre", recuerda Bret. “Hay que abrir”, recuerda. 

Hoy, Opus Coffee tiene 10 sucursales en Gainesville, un servicio de catering y una tienda online. Además, construyó una clientela fiel entre los fanáticos del café, que se acercan por sus variedades tostadas en pequeños lotes y por bebidas artesanales como el Mocha Maya, preparado con chocolate y chile mexicano.

La empresa genera cerca de US$ 5 millones al año y tiene 110 empleados, de los cuales alrededor del 60% trabaja a tiempo parcial. A la vez, el campus de la Universidad de Florida aporta un flujo constante de clientes a los locales que están fuera de los hospitales, como el de SW 2nd Avenue, ubicado entre el campus de la UF y el centro de Gainesville.

Opus Coffee forma parte del crecimiento de las cafeterías independientes. A pesar de que las grandes cadenas dominan el mercado, muchos negocios pequeños prosperan en ese segmento. Los operadores independientes suman locales a un ritmo del 3,2% anual, por encima de Starbucks, y la apertura de nuevas tiendas avanza a un ritmo del 12% anual, según Joe Coffee, una comunidad de cafeterías y fanáticos del café que reúne datos de 65.697 locales en Estados Unidos.

Aun así, el negocio de las cafeterías es muy competitivo y los fundadores de esta empresa familiar buscan marcar el rumbo en su mercado. "La competencia nos mantiene alerta y nos obliga a adaptarnos constantemente y a estar al tanto de lo que sucede para no estancarnos", afirma Katie Larson, esposa de Tim, quien se sumó a la empresa en 2021 y ocupa el cargo de directora de operaciones. @@FIGURE@@

Así construyeron los fundadores de Opus Coffee una marca de cafeterías capaz de perdurar, aun con un presupuesto ajustado:

Definir un lugar claro en el mercado. Los fundadores de Opus Coffee abrieron sus primeros seis locales dentro de hospitales. Para garantizar que el proyecto funcionara, firmaron contratos a largo plazo para alquilar espacio en cada una de esas instalaciones.

"Comenzar en los hospitales fue una decisión inteligente y muy afortunada que ni siquiera sabíamos que estábamos tomando en ese momento, porque se trata de un público cautivo y existen derechos exclusivos sobre el mercado hospitalario", dice Tim.

A la vez, en ese recorrido aprendieron a construir vínculos sólidos con la comunidad hospitalaria. Lo hicieron apoyando campañas internas de recaudación de fondos, patrocinando la construcción de nuevas habitaciones en tres hospitales y prestando atención a detalles que marcan la diferencia, como imprimir fundas para vasos de café en fechas especiales, entre ellas la Semana Nacional de la Enfermería.

Invertir los recursos con cautela. Los dueños de Opus Coffee descubrieron que manejar un café dentro de un hospital era muy distinto de operar uno a la calle cuando intentaron abrir su primer local independiente. Cuando abrió la cafetería frente al campus de la Universidad de Florida, la empresa se topó con la fuerte competencia de un Starbucks y de un Dunkin' Donuts en la zona. Como advirtieron que sería difícil obtener ganancias, la cerraron en apenas seis semanas.

Esa experiencia dejó una lección valiosa. "Somos muy cuidadosos al abrir fuera de los hospitales, porque somos una pequeña empresa con recursos limitados", dice Tim. "Buscamos ubicaciones de bajo riesgo y alta rentabilidad".

Hacer que los proveedores se sientan valorados. Opus Coffee construyó relaciones sólidas con los caficultores que producen su café a través del trabajo con una red diversa de importadores. Los dueños viajan a Guatemala y a otros países para recorrer fincas y conocer a los productores que llegan a ellos a través de contactos del sector y de ferias comerciales.

Opus Coffee trabaja con una cantidad limitada de fincas, lo que le permite prestar más atención a cada detalle y mantener un control de calidad estricto. Cuando la empresa encuentra fincas que le interesan, negocia acuerdos con sus proveedores para que estos puedan sostener la producción. "Pagamos un precio superior por el café para asegurarnos de que los productores y agricultores reciban el trato que merecen", afirma Tim.

Esos vínculos resultaron especialmente valiosos en el último tiempo, en medio de las dificultades ocasionadas por los aranceles y la sequía en Brasil. "El café era bastante difícil de conseguir", dice Tim. “Pudimos obtenerlo cuando otros no. Podría haber sido mucho peor si no hubiéramos tenido estas relaciones con los agricultores, productores e importadores”, añade. @@FIGURE@@

Aprovechar al máximo los fuertes lazos con la comunidad. Los fundadores de Opus Coffee forman parte de la comunidad de Gainesville desde hace 20 años y participan activamente en numerosas campañas de recaudación de fondos. "Nuestros hijos van al colegio en Gainesville", dice Bret. “Estamos muy centrados en Gainesville. Le damos mucha importancia. Starbucks no puede hacer eso. Dunkin' no puede. En eso tenemos ventaja”, comenta. 

Los fundadores también se involucraron en el desarrollo de la comunidad a medida que hacían crecer su marca. El local de Opus Coffee, instalado en un emblemático autobús Airstream de 1976, conecta dos terrenos que antes estaban cubiertos de maleza y llenos de basura y que compraron hace cerca de una década.

Después de más de 10 años de trabajo intermitente para valorizar esos terrenos, crearon un parque gastronómico al aire libre en SW 4th Street. Para atraer clientes, invitaron a vendedores de productos artesanales de un mercado agrícola local a instalar sus puestos mientras renovaban los edificios de la propiedad. 

Hoy, entre los comercios aparecen Baker Baker, un negocio familiar conocido por sus pasteles de desayuno hechos a mano; Fehrenbacher's Meats & Eats, una charcutería; Humblewood Fire Bagel Shop; Munecas Taco Garden and Bar; y Square House Pizza. "Probablemente compramos 1.000 botellas de cerveza en aquel entonces, y lo ajardinamos todo", recuerda Tim. 

Según cuenta, es una historia que mucha gente desconoce, pero también un paso clave en la construcción de una marca que, para muchos en Gainesville, ya forma parte de la vida cotidiana de la ciudad.

*Esta nota fue publicada originalmente en Forbes.com