La icónica PF Candle, reconocida por sus frascos de vidrio color ámbar, pasó de ser una pequeña tienda en Etsy a convertirse en un negocio que factura millones de dólares. Hoy cuenta con casi 60 empleados y sigue firme en su compromiso con la independencia y el cuidado ambiental.

Kristen Pumphrey fundó PF Candle Co. en 2008, desde la cocina de su casa. No tenía un MBA, ni un plan de negocios, y mucho menos la intención de construir una de las marcas de velas más conocidas de Estados Unidos. Acababa de perder su trabajo en una editorial, en plena crisis financiera, y buscaba una manera de salir adelante.

"No me propuse crear una gran empresa que empleara a mucha gente. Solo quería abrir una tienda en Etsy que me permitiera mantenerme", contó.

Hoy, PF Candle Co. emplea a decenas de personas, distribuye sus productos a cientos de comercios independientes en todo Estados Unidos, opera tres locales propios y fue destacada por grandes cadenas como Urban Outfitters y West Elm. Todo ese crecimiento lo consiguió sin inversores externos, ya que la empresa se mantuvo siempre autofinanciada. En el camino, rechazó varias propuestas de compra y ofertas de inversión.

Pasar de un hobby a una marca reconocida no fue fácil. Durante varios años, participaron en ferias de artesanía y eventos locales. En 2013, Thomas Neuberger, esposo de Kristen, se sumó formalmente al proyecto. Y en 2014, enfrentaron un crecimiento tan acelerado que los dejó al límite.

"Pasamos de dos personas a 15 en un año, en 2014", recordó Pumphrey. "Teníamos una mentalidad de hambre porque perdí mi trabajo en la recesión de 2008, y pensaba: ¿y si no volvía a tener esa oportunidad?", agregó.

Ese año fue clave. Cuatro grandes cadenas —West Elm, Urban Outfitters, CB2 y Madewell— comenzaron a trabajar con ellos al mismo tiempo. El primer pedido importante que les hizo West Elm fue por US$ 40.000, una cifra que en ese momento les parecía imposible. Según cuenta, lo gestionaron ellos dos sin ayuda externa.

"Tom y yo hicimos ese pedido nosotros solos. Trabajamos 30 días seguidos. Fue súper intenso. Estábamos recién casados, lo cual es genial. Simplemente lo dejamos todo", contó.

Desde el inicio, el crecimiento del negocio se apoyó en una estrategia de expansión orgánica. Nunca recurrieron a financiamiento externo. Aunque recibieron varias ofertas de inversión y compra, los fundadores eligieron siempre mantener la independencia.

"Tom y yo hablamos sobre qué haríamos con el dinero y cuál es nuestro objetivo, qué queremos hacer crecer. Y no queremos crecer solo por crecer. Queremos asegurarnos de que nuestro producto cumpla una función", precisó.

Uno de los pilares de PF Candle Co. es su compromiso con la sostenibilidad ambiental, una convicción que, según Pumphrey, nació mucho antes de que el marketing ecológico se pusiera de moda. Desde que fundó la empresa en 2008, empezó a trabajar con cera de soja, cuando todavía no era una alternativa popular frente a la parafina.

En los últimos años, la marca obtuvo la certificación de Neutralidad Climática y logró reducir su huella de carbono en un 40 %, gracias a distintas medidas. Entre ellas, implementaron incentivos para disminuir los viajes en auto del personal y abastecieron de energía renovable a sus depósitos y fábricas.

"El enfoque ambiental ha estado presente desde el principio", afirmó Pumphrey. "Simplemente intentamos integrarlo en nuestra práctica diaria", en lugar de usar la sustentabilidad como herramienta de marketing.

Ese vínculo auténtico con la sustentabilidad caló hondo entre consumidores y comercios. Según Pumphrey, la empresa mantiene una tasa de recompra del 55 %, con clientes que vuelven a hacer pedidos cada uno o dos meses. Los comercios independientes, que siguen siendo el eje del modelo de negocio de PF Candle Co., también se mantuvieron fieles con el paso del tiempo.

"Es una relación súper simbiótica", dijo Pumphrey sobre el vínculo con estas tiendas. "Las hemos mantenido a flote gracias a la consistencia de PF. Tenemos un marketing muy sólido, y nuestro marketing directo es tan eficaz que la gente entra en una de estas tiendas independientes y dice: '¡Ah, conozco esa vela!'", enfatizó.

Instagram y otras redes sociales jugaron un papel clave. Pumphrey fue una de las primeras en usarlas. Uno de sus aromas, Teakwood & Tobacco, se volvió un producto de culto. Aunque muchas marcas lo imitaron, ella asegura que, cuando ese aroma despegó, ganó tanta popularidad tanto online como en los comercios que, por momentos, les costaba mantenerlo disponible.

Durante los años de pandemia, PF Candle Co. vivió una nueva etapa de crecimiento. Con la gente pasando más tiempo en casa, aumentó la demanda de productos que ofrecieran confort. Aunque los pedidos no paraban de llegar, también lo hizo la competencia. En 2021, surgieron muchas nuevas marcas de velas y el mercado se volvió más competitivo que nunca.

"2021 fue una explosión. Todos estaban en casa, fabricando o usando velas. Así que vimos una explosión total en el mercado de las fragancias para el hogar", recordó Pumphrey.

Con 13 años de trayectoria, PF Candle superó esa oleada de competencia apostando por lo que siempre los distinguió: calidad y consistencia. Hace poco, una cadena importante se puso en contacto con ellos buscando "algo asequible para los clientes, reconocible y consistente".

A pesar del aumento de competidores, PF Candle seguía siendo una opción accesible. Sus frascos ámbar más populares costaban US$ 24, bastante menos que algunas de las nuevas marcas, que llegaron al mercado con precios de US$ 70 u 80 por vela.

De cara al futuro, Pumphrey está entusiasmada con la idea de ingresar al rubro hotelero. "Esa es mi ballena blanca. Me encantaría dedicarme a la hostelería. Nuestras fragancias podrían crear experiencias memorables en los vestíbulos y habitaciones de los hoteles", afirmó.

Esa apuesta parece tener sentido, sobre todo en hoteles de la costa oeste, ya que muchas de sus fragancias están inspiradas en los paisajes agrestes de esa región.

La producción de PF Candle Co. sigue instalada en Los Ángeles, con fábricas y oficinas ubicadas en el centro de la ciudad. A pesar de los altos costos operativos en California, los fundadores insisten en mantener salarios justos para su equipo y ofrecer productos a precios accesibles. Ese equilibrio, basado en valores, representa uno de sus mayores desafíos.

"Queremos estar al tanto de todo esto y asegurarnos de que nuestro personal reciba un salario digno. Además, queremos mantener el precio de nuestros productos a un precio asequible", remarcó. "Es un gran reto operar un negocio en el condado de Los Ángeles y, al mismo tiempo, fabricar una vela premium a un precio asequible", completó.

Cuando arrancaron, Pumphrey y su esposo vivían en Austin, Texas, y trabajaban en un depósito que también funcionaba como oficina. Después, pasaron meses recorriendo la Costa Oeste, con el auto lleno de velas, participando en ferias comerciales de todo tipo. Ese camino los llevó a instalarse en Los Ángeles, una ciudad que consideran el epicentro del bienestar y la cultura en Estados Unidos.

Pensando a futuro, Pumphrey imagina a PF Candle Co. como "una marca tradicional estadounidense", inspirada en otras firmas californianas como Vans, Levi's y Dr. Bronner's. Todas lograron dejar una marca cultural sin renunciar a su independencia.

"Si pudiéramos hacer eso siendo independientes, sería fantástico, porque así sabríamos cómo gestionamos las cosas. Es muy parecido a una pequeña empresa familiar. Tom y yo estamos muy comprometidos y no nos fijamos solo en los números", indicó.

La historia de PF Candle desafía la lógica de las startups financiadas por capital de riesgo. Demuestra que es posible crecer de manera sustentable y rentable. Con una operación eficiente, fundadores involucrados y un foco claro en la calidad del producto, el cuidado ambiental y las relaciones genuinas con clientes y comercios, construir una marca sólida no es imposible, incluso en un mercado tan competitivo.

*Con información de Forbes US.