La industria de materiales de construcción lleva 140 años siendo la misma. La digitalización llegó a las aerolíneas, a los hoteles, a los delivery e incluso a los taxis, un sector que parecía imposible. Hasta que llegó la startup colombiana Tul, que en enero del 2020 arrancó sus operaciones en su país, que se expandió a México, y a Ecuador en octubre de ese mismo año. En los próximos días inicia su aventura en Brasil. "La mayor innovación en estos 140 años en las ferreterías fue el uso de la calculadora. La tecnología nunca vio al sector constructor. Hay muchas startups en la parte constructiva, pero en la cadena de distribución no, allí fuimos pioneros. Llevamos 21 meses en el mercado, hemos podido llegar a más de 30.000 ferreterías, en cuatro países y tenemos 17 ciudades con bodega", detalla Andrés Ramírez, gerente de Expansión de Tul. El pasado 23 de julio del 2021, anunció un plan de inversión de US$ 12 millones en el país, Para el próximo año, invertirá otro tanto.
Colombia, México, ahora Brasil. ¿Por qué eligieron en su momento a Ecuador, siendo un mercado pequeño?
Nos dimos cuenta que Ecuador es un país que, por el tema político que vivió, estuvo muy cerrado a inversiones. Pero hoy se muestra como un buen lugar para invertir. Cuando vienes a un país con la estabilidad del dólar, sabes que los dólares que pones son los dólares que rinden, no se van a devaluar. Ecuador tiene esa gran ventaja en América Latina. El primer salto que dimos fue a este país hermano, a una hora en avión desde Bogotá, dolarizado, con una gran infraestructura. Hoy tenemos la mayor cobertura acá, incluso por encima de Colombia, que es el primer país que abrimos, y por encima de México que es un país más grande.
¿Cómo cuantifican la cobertura?
La gente me pregunta por qué con tan pocas bodegas se puede tener tanta cobertura. La razón es la infraestructura. Ecuador le lleva a Colombia unos 15 años de delantera. Por ejemplo, con dos bodegas, una en Guayaquil y otra en Quito podemos llegar a Guayas, Manabí, Santa Elena, Pichincha, Tungurahua, Cotopaxi, Imbabura, Santo Domingo, Los Ríos, Chimborazo y Esmeraldas.
Las distancias más cortas comparadas con las de Colombia o México más bien haría la diferencia.
Desde Bogotá, no salgo de Bogotá. No he logrado salir de las ciudades por el tema infraestructura. La salida de las ciudades es caótica, hay muchos peajes, vías en construcción, es prácticamente imposible que desde Bogotá salga 50 kilómetros. En cambio, desde Quito, llegamos hasta Imbabura. Ecuador nos ha permitido tener unos costos muy interesantes de logística, con los que podemos abarcar 11 provincias.
¿Qué fue lo más difícil de empezar en Ecuador?
La parte más complicada fue abrirnos terreno en un sector de pocos. Ecuador es un país que es muy protegido. Importar algo que se produzca en el país es prácticamente imposible. Y eso no está mal, porque a la final protege la industria y los empleos nacionales. Pero hace que sea mucho más difícil participar para un jugador internacional. Al inicio tocar las puertas, vender la idea, fue complicado.
En julio anunciaron inversiones por US$ 12 millones para 2021, ¿a qué destinaron ese monto?
Invertimos en tecnología, porque llegar a tantas provincias implica un esfuerzo tecnológico bastante interesante. Invertimos en talento. Tenemos más de 500 empleados y el doble de indirectos (transportistas, por ejemplo, que se registran con nosotros y operan como una especie de Uber). Invertimos en dos bodegas, las cuales doblamos en su tamaño. Invertimos en tener una mayor cantidad de stock para responder a las necesidades del ferretero, para entregar su pedido en una hora, eso no lo hace nadie. Cabe señalar que aún no ejecutamos toda esa inversión.
¿Y para 2022?
Primero, queremos tener un crecimiento sostenido. Como toda startup, se crece muy rápido al principio. En agosto de este año íbamos en 1.500 ferreterías impactadas, nuestro plan era cerrar el año en 2.200. Terminamos cerrando en 3.200. Crecimos un 88%. Y esto nos dice que el ecuatoriano, sobre todo el sector ferretero, está hambriento de digitalización. Somos una empresa hermana de Rappi, que nos haló para Ecuador. Por eso le vamos a meter el mismo o más impulso que este año. Sería otro monto similar, es decir US$ 12 millones. Hay 10.000 ferreterías más o menos en Ecuador y nos gustaría cerrar 2022 con 4.000, porque la curva ya se empieza a poner más empinada, porque van a haber ferreterías en zonas más apartadas y es más difícil llegar. Abriremos en Cuenca y Manta, con bodegas, a las que tenemos que llenarlas de productos. Antes de Tul, un bulto de cemento, desde que salía de la fábrica hasta que llegaba al consumidor final, demoraba 45 días. Con TUL, 15 días.
Segundo, vamos a apuntar a la rentabilidad. No estamos en pérdidas, ya estamos por encima de la línea.
Y tercero, darle una dimensión 360 al ferretero, donde él sea un show room, que tenga un portafolio ilimitado de productos y que lo pueda despachar en una hora a sus clientes. Que el ferretero que no ha podido crecer por falta de tamaño del negocio, por falta de stock, lo pueda hacer con nosotros. Ayudarle en la última milla, pero la venta lo hace él. El ferretero es un consultor de su propio barrio, por más digitalización que haya, siempre le van a preguntar. Queremos que puede enviar y recibir remesas. Que la ferretería se vuelva en un ecosistema digital, donde se pueda hacer un millón de servicios diferentes.
En enero del 2022, lanzaremos el programa “Aprende con Tul”, gratuito y con 72 cursos, enfocado en dar la oportunidad a los ferreteros a profesionalizarse, teniendo en cuenta que en el 60% de los casos los conocimientos de estos empresarios son empíricos. Para esto, nos unimos con la EdTech líder en e-Learning Ubits y la CITEC, con el fin de dar la oportunidad a los actores ferreteros de convertirse en expertos en finanzas, abastecimiento, inventarios, ofimáticas, servicio al cliente, entre otros.
En empleos, doblaremos el equipo, porque cada bodega implica tener operarios. Nuestra llegada al ferretero es desembarcando tropas en la ciudad, son hunters que van puerta a puerta enseñando cómo usar la app.
¿Cuántas transacciones se realizan al año?
En despachos hicimos este año 180.000 despachos en los tres países. Son 500 despachos por día, salidas de producto hacia los ferreteros. Vamos a un púbico que es la base de la pirámide, es un ferretero de a pie, es el sustento para su familia, a él se debe la construcción de su barrio. Además, en estos países hemos sumado más de 3.000 solicitudes de créditos a los clientes, de entre US$ 1.000 y 1.500. El crédito se asigna al ferretero, es una especie de cupo para el cliente.
¿Cuántos clientes piden a las ferreterías que usan Tul?
Un ferretero promedio al mes atiende 200 clientes. Multiplicando por 3.200 ferreterías que abarcamos y por 12 meses, logramos una atención de alrededor de 7,6 millones de pedidos al año. (I)