Todos tememos las conversaciones difíciles.

Algunos ensayan mentalmente estas interacciones una y otra vez antes de iniciar la interacción real. Otros posponen la interacción lo máximo posible. Sea cual sea tu mecanismo de afrontamiento, estos momentos pueden ser incómodos.

Las negociaciones no son diferentes, sobre todo en el trabajo. Ya sea un aumento de sueldo, un aumento de días de trabajo remoto o una asignación exigente, puede que te dé miedo la próxima conversación.

La situación es peor para las mujeres, quienes enfrentan diferencias en los resultados de las negociaciones, incluyendo menos éxito y más contratiempos. Esto se traduce en menos oportunidades, salarios más bajos y una comodidad insignificante en la oficina. A pesar de que las mujeres negocian con la misma frecuencia que los hombres, solo logran la mitad de sus objetivos.

¿Qué pasaría si no tuvieras que negociar en absoluto?

Esa es una pregunta que Kathryn Valentine, directora ejecutiva de Worthmore Strategies, planteó en su reciente TEDx. Valentine se ha dedicado profesionalmente a ayudar a las mujeres a progresar en el trabajo y cuenta con varios años de experiencia en investigación sobre negociación. En su TEDx, presentó su "secreto para negociar como mujer": la pregunta relacional.

“Los mejores investigadores del mundo nos han indicado cómo negociar específicamente para las mujeres. Lo que he visto en los últimos 10 años de coaching es que, si bien la investigación nos indicó la dirección correcta, aún era un poco confusa para las mujeres profesionales”, dijo Valentine. “He llenado ese vacío creando una fórmula para ayudar a las mujeres a tener más éxito en sus negociaciones y reducir el riesgo de contraataques”.

Esto es lo que pide la relación: cómo hacerlo y por qué es necesario.

La triste verdad: la pregunta relacional es necesaria

Con demasiada frecuencia escuchamos historias de mujeres que piden con confianza lo que necesitan o demuestran abiertamente sus deseos en el lugar de trabajo, y cómo estas situaciones han tenido resultados contraproducentes.

Como esta mujer que compartió su historia en Reddit.

Le dieron un ascenso lateral sin aumento salarial, con el entendimiento de que le seguiría un aumento. Tras un año de duro trabajo, llegó el momento de solicitarlo. ¿El problema? Su supervisor se había jubilado y su sustituto desconocía el acuerdo.

Cuando entró en la conversación, se le pidió que proporcionara documentación de sus funciones y responsabilidades (que incluían pasar de brindar apoyo divisional a brindar apoyo a todo un departamento, triplicando su carga de trabajo) y recibió la respuesta de que no "hizo lo suficiente" para obtener un aumento.

Esta historia deja algo claro: las mujeres deben ir más allá, no solo en sus trabajos, sino también demostrando su capacidad para ganarse el respeto. Además, las cualidades que las mujeres pueden demostrar al exigir lo que merecen (seguridad, competencia y ambición) son elogiadas en los hombres, pero en las mujeres, generan reacciones negativas .

Éste es el elefante en la habitación que debemos abordar.

Sí, es injusto que las mujeres tengan que filtrar su forma de negocian para tener el mismo éxito que los hombres al pedir lo que necesitan.

“Hasta ahora, nos han dado herramientas de negociación diseñadas para hombres, y colectivamente hemos actuado como si debieran funcionar para las mujeres”, dijo Valentine. “No es así”.

Lidiar con sistemas que no fueron creados para las mujeres en la fuerza laboral (sin mencionar la persistente discriminación de género en el ámbito laboral) es una lamentable realidad para las mujeres trabajadoras hoy en día. Y no va a desaparecer pronto. La Organización Internacional del Trabajo estima que se necesitarán más de 190 años para lograr la paridad de género a nivel mundial.

Pero no puedes esperar a la paridad de género para pedir ese aumento, un merecido ascenso o más flexibilidad. Necesitas saber cómo hacer la petición ahora, con el menor riesgo posible de represalias.

Las piezas de una pregunta relacional

Según Valentine, la pregunta relacional tiene cuatro componentes:

• Rendimiento pasado. ¿Qué logros previos has logrado que sean importantes?
• Visión de futuro. ¿Qué desean todos los presentes?
• La pregunta. ¿Qué quieres?
• Pregunta colaborativa. Una pregunta para iniciar la conversación.

¿Lo más importante? Una vez que hayas hecho tu pregunta, deja de hablar para evitar negociar en tu contra o justificar demasiado tu pregunta.

En total, una solicitud relacional debería tomar aproximadamente dos minutos.

Ejemplos de preguntas relacionales

Si bien requiere cierta preparación, la solicitud relacional es bastante sencilla en la práctica. Aquí hay un ejemplo:

En lugar de entrar a la oficina de tu jefe y decir: "Merezco un aumento", prueba esto.

• Rendimiento pasado: “Como sabéis, he alcanzado mis KPI durante los tres últimos años que llevo en la empresa”.
• Visión de futuro: “Puedo hacerlo de nuevo este año…”
• La petición: “…Para lograrlo, me gustaría recibir una compensación acorde a los resultados que he obtenido”.
• Pregunta colaborativa: “¿Qué piensas?”

Resumiendo: “Como saben, he alcanzado mis KPI durante los últimos tres años que llevo en la empresa. Creo que puedo volver a lograrlo este año. Para lograrlo, me gustaría recibir una compensación acorde con los resultados obtenidos. ¿Qué opinan?”

O bien, si sabe que necesitará ajustar su horario de oficina para tener en cuenta la recogida de los niños en la escuela, intente:

• Rendimiento pasado: “Como sabéis, he puesto en marcha una nueva estrategia que ha dado muy buenos resultados”.
• Visión de futuro: “Estoy deseando ampliar su alcance…”
• La pregunta: “Para entregar mi mejor trabajo, necesito poder recoger a mis hijos de la escuela”.
• Pregunta colaborativa: "¿Podemos lograrlo? ¿Quizás pueda llegar temprano cada día?"

En conjunto, parece que:

Como saben, he puesto en marcha una nueva estrategia que ha dado muy buenos resultados. Tengo muchas ganas de ampliar su alcance. Para rendir al máximo, necesito poder recoger a mis hijos del colegio. ¿Podemos conseguirlo? ¿Quizás pueda llegar temprano todos los días?

Este último ejemplo es significativo. Las mujeres dedican más de 2,5 veces más horas diarias a tareas domésticas y de cuidado que los hombres, lo que aumenta significativamente su carga de trabajo. Pedir ayuda para gestionar estas tareas simultáneamente con el trabajo es importante y debería normalizarse.

No importa lo que esté negociando, la pregunta relacional abre el espacio para una conversación productiva, respetuosa y orientada a resultados.

Las peticiones relacionales funcionan

La pregunta relacional podría ser la pieza que falta en sus habilidades de negociación.

Cuando las mujeres utilizan una estrategia relacional, tienen más probabilidades de lograr lo que desean e incluso de fortalecer las relaciones con quienes negocian. Además, este estilo de negociación prácticamente elimina el riesgo de reacciones negativas, una preocupación lamentable que muchas mujeres enfrentan al entablar conversaciones difíciles.

Valentine también destacó que tener una recompensa planeada inmediatamente después de una negociación puede mejorar el rendimiento, así que programar una cena con amigos o regalarse unos zapatos nuevos no es frívolo; de hecho, podría ser la motivación que necesitas para afrontar esa conversación difícil. Mejor aún: avisarles a tus amigos antes de la cena que vas a negociar podría generar aún más responsabilidad para tener la conversación, sobre todo si estás nervioso.

“Las mujeres profesionales son uno de los segmentos más ocupados de la población”, dijo Valentine. “No puedo esperar que negocien además de todo lo que ya tienen, así que crear esta fórmula ayuda a las mujeres a negociar con más éxito y a prepararse en mucho menos tiempo del que solía tomarles”.

Así que la próxima vez que haya algo que pueda mejorar tu vida laboral, intenta hacer una pregunta relacional para iniciar la conversación.

Nota publicada en Forbes US.