Hace dos décadas, Linda Babcock y Sara Laschever realizaron varios estudios que demostraban la renuencia de las mujeres a negociar, en su libro Women Don't Ask. Por ejemplo, los resultados de una encuesta realizada a estudiantes de maestría que ingresaban a nuevos empleos indicaron que era probable que las estudiantes aceptaran la primera oferta salarial. Por el contrario, los estudiantes varones tenían ocho veces más probabilidades que sus colegas femeninas de intentar negociar un salario inicial más alto.

Según los cálculos de Babcock y Laschever, las sutiles diferencias que los hombres obtendrían mediante la negociación podrían amplificarse a lo largo de sus carreras y, en última instancia, podrían explicar una gran parte de la brecha salarial de género.

La nueva investigación, publicada por la Academy of Management Discoveries, indica que la situación cambió drásticamente en las últimas dos décadas. Según los estudios, las mujeres tienen ahora más probabilidades que los hombres de pedir una remuneración más alta. Pero no todo son buenas noticias para ellas. Si bien es más probable que las mujeres soliciten salarios más altos, los hombres siguen recibiendo una compensación mayor.

En su estudio, las autoras analizaron datos de una encuesta a estudiantes graduados de MBA. La encuesta preguntó a 990 graduados de MBA si negociaron la oferta para su primer trabajo fuera del programa de posgrado. Las mujeres (54%) tenían más probabilidades de decir que sí que los hombres (44%). No está claro si este aumento en la negociación femenina se aplicaría a otras profesiones.

Aunque las mujeres negociaron más que sus colegas masculinos, las investigadoras descubrieron que a las mujeres todavía se les pagaba significativamente menos que a los hombres. "Por lo tanto, la brecha salarial en esta población no puede deberse lógicamente a que las mujeres no pregunten", concluye el estudio.

En tanto, Babcock y Laschever atribuyen el crecimiento de la negociación de las mujeres en las últimas dos décadas a una mayor conciencia de la importancia de la negociación. Libros como Lean In de la exdirectora de operaciones de Meta, Sheryl Sandberg; o Ask For It, de Babcock y Laschever, alentaron a las mujeres a ser más asertivas y pedir la compensación que merecían. Las escuelas de negocios también se centraron en mejorar las habilidades de negociación en las últimas dos décadas.

A pesar de esta evidencia, sigue prevaleciendo la percepción de que las mujeres dudan a la hora de negociar, y esta creencia podría ser problemática para las mujeres. Cuando las investigadoras encuestaron al público sobre sus creencias sobre género y negociación, la gente todavía creía que las mujeres tenían menos probabilidades que los hombres de negociar para obtener mejores compensaciones o ascensos.

Según las investigadoras, esta creencia hace que sea más difícil cerrar la brecha salarial. La noción de que las mujeres evitan las negociaciones no sólo simplifica demasiado la brecha salarial sino que también les asigna culpas indebidas. La impresión de que las mujeres podrían ganar lo mismo que los hombres simplemente negociando con más frecuencia nos hace caer en la complacencia con el status quo. Como resultado, es menos probable que busquemos las verdaderas causas subyacentes de la brecha salarial.

Las investigadoras sugieren que debemos hacer correr la voz de que "las mujeres no preguntan" ya no se aplica. En cambio, afirman que el mensaje debe ser reemplazado por algo que capte las sutilezas que enfrentan las negociadoras: “Las mujeres son castigadas por preguntar”.