Payoneer gestiona pagos para cerca de dos millones de exportadores, autónomos y vendedores online en 190 países, y Nuvei la privatizará mediante una operación valuada en aproximadamente US$ 2.750 millones. Su CEO, John Caplan, aprovechó una de sus escasas intervenciones públicas durante el proceso de venta para cuestionar la idea de que las stablecoins estén listas para reemplazar a los sistemas tradicionales de pagos internacionales. Según sostuvo, todavía no resolvieron la parte más difícil del proceso.

El planteo de Caplan apunta a otra cuestión vinculada con lo que ocurre una vez que el dinero llega a destino. Para él, la velocidad pierde peso si esos fondos después no pueden convertirse, gastarse o incorporarse con facilidad a la actividad diaria. Esa instancia, más que el envío en sí, define hasta dónde pueden avanzar las stablecoins.

"La curva de adopción se acelera con la distribución en la última milla, porque no se puede comprar jugo de naranja en Pakistán con USDC. No se puede ir al supermercado y pagar", dijo Caplan en el podcast On The Margin. Sobre el argumento transfronterizo a favor de las stablecoins, Caplan añadió: "Creo que es totalmente acertado, salvo que no enfatiza lo suficiente, no el poder del envío. El poder reside en la recepción".

Dónde están realmente sus clientes

"No tenés ni idea de cómo tener una cuenta de Payoneer válida para mi negocio", le dijo una vez un cliente en Egipto, recordó Caplan. Según explicó, muchos de sus clientes son exportadores de bienes y servicios que están "por debajo del umbral de lo que los bancos multinacionales atienden". Otros operan en países donde los costos de cumplimiento normativo llevan a esas entidades a abandonar el mercado. Frente a esa realidad, Payoneer apostó por la presencia física, con personal "sobre el terreno en Lahore, Pakistán".

Caplan cree que el mapa económico global atraviesa un cambio profundo. "No creo que Nueva York, París, Londres, Milán ni Hong Kong sean el futuro. Creo que lo son Yakarta, Bangalore y Hangzhou", afirmó. La pandemia le dejó claro que "da igual dónde duermas".

La lista de espera y la expectativa

Payoneer desarrolló su producto de stablecoins junto con Bridge, la empresa de infraestructura propiedad de Stripe, en lugar de crearlo desde cero. "Esa es la mejor manera de ser emprendedor, ¿no? Estar en el mercado en lugar de solo en una presentación de PowerPoint. Así que estamos en el mercado", dijo Caplan.

Según indicó, aproximadamente 17.000 empresas se anotaron en la lista de espera para acceder al producto de stablecoins de Payoneer, aunque aclaró que citaba la cifra de memoria. "Creo que estoy redondeando a la baja, pero no recuerdo la cifra exacta", señaló. Buena parte de la demanda proviene de mercados con alta volatilidad cambiaria, donde las empresas buscan mantener parte de sus fondos en tokens vinculados al dólar. Los operadores de billeteras que trabajan en esas regiones observan un comportamiento similar. "La utilizan más como una cuenta de dólares que como una billetera de trading", afirmó Alvin Kan, director de operaciones de Bitget Wallet, en el podcast On The Margin.

Payoneer también solicitó una licencia bancaria nacional que, si obtiene aprobación, le permitiría emitir su propio token. De ese modo, la empresa se sumaría a otros bancos y fintech que avanzan en la misma dirección. Para Caplan, sin embargo, ese paso es apenas una pieza del negocio y no el objetivo final. 

Sin embargo, el CEO de Payoneer pone un límite a ese entusiasmo. Aunque los volúmenes de stablecoins ya rivalizan con los de sistemas tradicionales como ACH, advierte que las expectativas todavía superan lo que esta tecnología puede resolver en la práctica. "Como en todos los mercados nuevos, la retórica supera la realidad", comentó. 

La velocidad, por sí sola, tampoco lo convence. Transferir dinero por todo el planeta en un nanosegundo, dijo, "parece genial. La realidad es que lo que importa es lo que haces con tu dinero, no la rapidez con la que se mueve". Para ilustrar esa distancia entre novedad y utilidad, comparó la euforia con la de los lentes inteligentes de Meta. "Sí, son geniales, pero no quiero usarlas", afirmó. Además, añadió: "A veces se trata de una manzana para vender, no para comer. En realidad, la gente la desea mucho, pero no sabe explicar por qué", dijo.

La cuestión del interés

"Le dicen a Payoneer: 'Oye, confiamos en ti. Tienes este porcentaje de nuestro volumen de pagos y de nuestro volumen de AP. ¿Podemos integrarlo en nuestra cuenta de stablecoin?'", dijo Caplan al describir las consultas que recibe de sus clientes.

Detrás de ese interés se esconde una tensión para el negocio de Payoneer. La empresa obtiene una parte importante de sus ingresos a partir de los intereses que generan los miles de millones de dólares que sus clientes mantienen en sus cuentas. Si esos fondos se convierten en stablecoins emitidas por terceros, el rendimiento queda en manos del emisor del token y Payoneer pierde esa fuente de ingresos.

Caplan sostuvo que la licencia bancaria podría cambiar esa situación, ya que le permitiría a la fintech emitir su propio token y conservar parte de ese negocio. Sin embargo, no considera que la principal oportunidad esté en los clientes que simplemente buscan mover su dinero a una stablecoin para evitar comisiones. "Intentan repatriarlo y no quiero pagar un 7% a Coinbase", dijo.

La oportunidad que sí ve está en las empresas que reciben fondos en tokens, pero después enfrentan dificultades y costos elevados para convertirlos en dinero que puedan usar. Según explicó, esas compañías "crearon soluciones improvisadas y costosas para convertirlo en moneda fiduciaria". Los operadores que trabajan con esa infraestructura detectan el mismo problema. "La parte en la cadena tiene que sincronizarse con la parte fuera de la cadena, que es la parte de moneda fiduciaria donde se realizan los pagos", dijo Raj Kamal, cofundador y CEO de TransFi, en el podcast On The Margin.

La confianza cuesta más que el precio

"El precio no es lo que más les importa a los clientes internacionales a la hora de realizar pagos. Lo que les importa es la seguridad y la confianza", dijo Caplan. El autor de la nota señaló que entendía ese planteo por experiencia propia. Una década atrás dirigía una empresa de administración de propiedades en el Caribe, donde Stripe dejó de operar. El procesador de pagos que eligió como reemplazo terminó quedándose con el dinero de sus clientes.

Caplan, de todos modos, sostiene que esa confianza tiene un límite económico. "No puedes cobrarle a alguien más de lo que le aportas", dijo. Para explicar qué ocurre cuando un producto pierde utilidad frente a su precio, recurrió a una comparación. "No sé cuántas bicicletas de Peloton se vendieron cuando te das cuenta de que, en realidad, es una percha, pero te gastaste dos mil dólares en una percha", afirmó.

La competencia tampoco parece inquietarlo demasiado. Caplan aclaró que valora a los emprendedores, incluso cuando intentan disputarles el mercado a empresas como Payoneer. “No puedo amar a los emprendedores y no amar a los emprendedores que intentan revolucionar el mercado. Hay suficiente espacio para que todos nos hartemos”, expresó.

Su advertencia apunta más bien a la distancia que puede haber entre una promesa atractiva y un negocio rentable. "En cada promoción de Y Combinator, hay media docena de competidores", señaló. Muchas de esas compañías pierden impulso por cuestiones básicas de rentabilidad. "Hay que tener cuidado de que el mensaje de marketing no se trague las ganancias ni las pérdidas", advirtió. Incluso contó que algunos amigos inversores lo llaman después de apostar por compañías que buscan competir con Payoneer. "Oye, invertí algo de dinero en algo para revolucionarte, y todo va de maravilla", le dicen.

"Esto no va a parar"

Cuando le preguntaron si los aranceles perjudicaron a sus clientes, Caplan sostuvo que muchas empresas reaccionaron con cambios en sus cadenas de suministro y canales de distribución. "Diversificaron tanto sus cadenas de suministro como su distribución. Como resultado, sus negocios son más sólidos", afirmó.

Caplan cree que la inteligencia artificial puede provocar un efecto similar al reducir las diferencias de costos y de capacidad entre empresas de distintos países. "Si eres un emprendedor bangladesí con 25 empleados e IA, tu estructura de costos y tu capacidad ahora rivalizan con las de una empresa en Chicago, Londres, Milán o Ciudad de México", dijo. 

Para él, además, existe una distancia entre el clima que reflejan las noticias y el que se observa en muchas compañías. "Parece que el mundo se acaba, y luego hablas con alguien que dirige una empresa de BPO en Filipinas y te dice: '¿De qué estás hablando, John? Mi negocio está creciendo. Esto es lo que estoy haciendo. Estoy a la ofensiva'". Las empresas enfrentan presión para sobrevivir desde el primer día y esa necesidad las obliga a adaptarse. Por eso, remarcó que "esta mierda no va a parar".

También prevé una mayor concentración entre las empresas del sector. "Creo que la consolidación llegará", afirmó, y mencionó a Revolut y Nubank como ejemplos de compañías que obligan a los bancos tradicionales a reaccionar. Según explicó, la presión de estos nuevos competidores obliga a las grandes entidades a cambiar para no perder terreno. "Innovar o morir. Y, obviamente, los grandes no morirán, pero más les vale innovar", afirmó.

*Esta nota fue publicada originalmente en Forbes.com.