Cuando Tricia Wallwork tomó las riendas del negocio familiar de té dulce, con siete décadas de antigüedad, Milo's contaba con 40 empleados y una planta en Alabama que operaba en un solo turno cada pocos días. Ahora cuenta con más de mil empleados y tres plantas que producen el té helado de su familia, 24/7.

“Milo's es realmente una gran historia de crecimiento estadounidense”, afirma Wallwork, de 50 años, nieta de Milo Carlton, quien empezó a servir el té dulce en su hamburguesería de Birmingham, que se convirtió en una cadena de comida rápida en los años 80. “Nuestro palo de hockey es real, y lo sé porque lo viví”.

Wallwork, directora ejecutiva de tercera generación, dirige el negocio familiar de US$ 500 millones (ingresos estimados para 2025). Bajo su liderazgo durante los últimos 13 años, el volumen de ventas se ha multiplicado por diez y la empresa ha mantenido una tasa de crecimiento anual compuesta superior al 20 %, transformándose en la marca de té helado refrigerado más popular de Estados Unidos.

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Mientras que muchos estadounidenses que siguen la dieta MAHA han recurrido a edulcorantes artificiales o han eliminado por completo el azúcar de sus dietas, el té dulce de Milo's es azúcar puro, con 26 gramos de azúcar de caña por porción («puro» y sin OMG, según Milo's). El té ha encontrado una clientela fiel: Milo's produjo unos 200 millones de galones el año pasado, equivalentes a unos 2.000 millones de porciones. Todo esto demuestra que el consumo de azúcar sigue vigente, como lo expresa un inversor de la industria alimentaria.

Con sede en Alabama, Milo's se convirtió en la marca de té refrigerado más vendida en 2025, según Nielsen IQ, con su jarra de galón de su exclusivo té dulce convirtiéndose en el té listo para beber número 1 en ventas en los minoristas estadounidenses. La marca también es el té líquido más vendido en comparación con cualquier marca estable, también cuando se mide en función de los dólares gastados, no del volumen como las botellas o las latas compradas. El té helado Arizona, por ejemplo, tiene ingresos anuales estimados en US$2.000  millones, pero no todos provienen del té. Y la limonada Milo's es actualmente la marca de más rápido crecimiento en el país ("superando ampliamente lo que hemos proyectado", dice Wallwork). Y la distribución va mucho más allá del sur amante del té dulce: Milo's se vende en 60.000 puntos de venta, incluyendo 4.200 Walmarts en lugares tan lejanos como Alaska y Hawái.

Milo's elabora sus tés con hojas naturales en una de sus fábricas en Alabama, Oklahoma y Carolina del Sur, que en conjunto pueden producir unas 1800 botellas por minuto. A pesar de los gastos de fabricación, la rentabilidad es sólida. Forbes estima un margen EBITDA anual del 20 %.

La familia Carlton, que incluye a Wallwork, su padre, Ronnie, su madrastra, Sheila, y su hermana, Leslie, posee el 100 % del negocio. Forbes estima, de forma conservadora, que el negocio podría alcanzar los US$ 1.700 millones, basándose en su rentabilidad. Wallwork afirma que la familia no planea vender.

“Creemos que los desafíos que nos esperan solo se pueden resolver en generaciones, no en incrementos de tres a cinco años ni en informes trimestrales de ganancias”, afirma, señalando que la empresa cuenta con la certificación de cero residuos y dona el 1 % de sus ganancias a organizaciones benéficas locales dedicadas a la educación y el medio ambiente. “Se trata de un propósito, y creemos que tenemos un profundo propósito al desarrollar esta empresa para poder impactar a más personas”.

Milo's va camino de alcanzar los US$ 1.000 millones en ventas minoristas para finales de este año, un año antes de lo previsto inicialmente. Forbes estima que esto representaría unos US$ 750 millones en ingresos anuales. Se necesitará mucho esfuerzo para lograrlo, pero Michael Pellegrino, miembro de la junta directiva de Milo, cree que Wallwork está listo.

“Siempre busca las mejores prácticas. Quiere construir una empresa de clase mundial”, afirma Pellegrino, quien también es director de operaciones de Sargento. “Es una gran líder que nunca se conforma”.

Cuando Milo Carlton regresó de servir en el ejército durante la Segunda Guerra Mundial, se casó con la abuela de Wallwork, Bea, la semana siguiente. En 1946, abrieron un pequeño restaurante en North Birmingham, Alabama, que servía hamburguesas, pasteles y té dulce. Estuvo abierto durante cuarenta años. Wallwork recuerda: "O te encantaba o no".

En la década de 1980, el padre de Wallwork, Ronnie, se unió a sus padres en el negocio familiar y empezó a trabajar junto a su esposa, Sheila. En 1982, la familia decidió franquiciar el concepto de hamburguesería. A medida que aparecían más locales por todo Alabama, los Carlton se encontraron entregando salsa para hamburguesas y té dulce a unas 20 franquicias.

Y después de que Sheila notara que muchos clientes compraban té dulce para llevar, comenzaron a venderlo en mercados de barrio y tiendas locales como Piggly Wiggly para promocionar el restaurante en 1989. La familia decidió vender el té dulce en jarras, lo cual, según Wallwork, fue "intencionado. Para indicarle al consumidor que debían tratarlo como leche, ya que no contenía conservantes".

Y el té dulce tuvo demanda más allá del universo Milo: más tarde ese año, Ronnie entregó un envío al primer supercentro Walmart de Alabama en Jasper, no lejos de la sede de Milo en Birmingham.

En 2002, la familia decidió vender el negocio de restaurantes por menos de US$ 10 millones, pero el comprador no quería el negocio del té, por lo que se quedó con los Carlton.

Tras pasar los veranos de la secundaria trabajando en la pequeña planta de té dulce de su familia, Wallwork se hizo vegetariana mientras asistía a la Universidad de Auburn —"financiada por hamburguesas, lo cual es irónico", comenta— y, con su título en filosofía y español, estudió derecho en la Universidad de Alabama. "Nunca pensé en unirme al negocio familiar", dice Wallwork.

Pero en 2004, a los 29 años, tras desilusionarse trabajando en un bufete de abogados durante unos años, decidió darle una oportunidad al negocio del té dulce y se incorporó como asesora general y vicepresidenta. Era una pequeña empresa dirigida por alguien ajeno a la familia, con solo dos sabores y 16 empleados llenando manualmente cada jarra.

Tras unos años, Wallwork se dio cuenta de que la industria de las bebidas era lo suyo y les preguntó al resto de los accionistas de su familia si podía asumir la dirección general. En 2012, el cambio se hizo oficial, y Wallwork se propuso transformar lo que entonces se estimaba en US$ 40 millones en ingresos anuales, con una producción de aproximadamente 4,8 millones de cajas de té. @@FIGURE@@

Como directora ejecutiva, Wallwork pronto expandió la distribución en Walmart, consiguió nuevas ofertas en importantes minoristas como Publix, Kroger y Dollar General, y siguió alcanzando hitos de ventas. Wallwork afirma que su estrategia inicial fue simplemente: "Vender, vender, vender. Me preguntaba: ¿cómo puedo llegar al cliente?".

“Cada vez que la empresa duplica su crecimiento, tengo que triplicarlo”, añade Wallwork. “Soy un líder muy diferente al que era cuando empecé”.

Wallwork ha reinvertido en el negocio, construyendo dos nuevas plantas de fabricación en los últimos cinco años. La primera se inauguró durante las primeras semanas de la pandemia (justo a tiempo para los años de mayor crecimiento de ventas de su mandato como directora ejecutiva) y la más reciente se inauguró la primavera pasada: una planta de fabricación y distribución de US$ 200 millones en el condado de Spartanburg, Carolina del Sur, que recibió 23.000 solicitudes para 129 puestos de trabajo.

Melody Richard, vicepresidenta sénior de despensa de Walmart US, afirma que Milo's es una de las mejores marcas con las que trabaja en cuanto a tasas de cumplimiento. También es "uno de nuestros proveedores más innovadores, que nos ayuda a crear nuevos productos". Richard incluso considera a Milo's una de las marcas de Walmart con mayor crecimiento, pero afirma que lo que realmente destaca es el liderazgo de Wallwork.

“Tricia es inteligente, innovadora y comprometida con la excelencia y con la obtención de resultados. Pero también lidera con amabilidad y humildad, y se entrega a los demás”, dice Richard. “Eso es lo que me atrae, y quiero ser un mejor líder desde que conocí a Tricia”.

Milo's produce actualmente casi 62 millones de cajas de té y limonada con nueve sabores y tres tamaños de cada uno, pero Wallwork afirma que aún prevé un crecimiento de dos dígitos en el futuro, incluyendo el negocio principal de té de Milo y sus principales clientes minoristas, así como la nueva distribución en tiendas de conveniencia y clubes, y a través de la venta al por mayor en restaurantes y servicios de alimentación. Este año, Milo's incursionará en una nueva categoría de bebidas, ampliando sus sabores a 11, lanzando más opciones de temporada y ampliando su línea sin azúcar.

"Hemos construido una empresa en crecimiento y queremos seguir creciendo", dice Wallwork. "Tenemos el pie en el acelerador". (I)