En el punto más crítico de su expansión, con tres sedes operando simultáneamente y cerca de US$ 50.000 en obligaciones financieras acumuladas, los esposos Ana Palacios y Miguel Jara descubrieron que el crecimiento que habían perseguido durante años se volvió financieramente insostenible.

Su escuela de música inició en 2008, en una habitación en la avenida Carlos Julio Arosemena, norte de Guayaquil. El padre de Ana les cedió el lugar, dentro de su oficina, para que pudieran recibir estudiantes sin tener que trasladarse de casa en casa. Al poco tiempo tuvieron 30 alumnos y se trasladaron al centro comercial Albán Borja, en el mismo sector. Después de consolidar esa primera sede, en 2013 abrieron una segunda ubicación en el centro comercial Blue Coast, en Vía a la Costa, y unos seis meses después, ya en 2014, una tercera en Samborondón. 

El crecimiento de estudiantes continuó, pero notaron que el nivel de rotación era alto: “se inscribían 10 y al poco tiempo se iban cinco”, recuerda Palacios. Eso les impedía cumplir con las obligaciones financieras y la administración de tres sedes simultáneamente. “Con los dos locales íbamos muy bien; el error fue abrir el tercero sin estar preparados”, reconoce Jara.

Una tarde de 2014, sentados frente a frente en el piso, revisaban números que ya no lograban controlar. “Terminamos llorando. Nos empezaron a caer encima las deudas y creíamos que estábamos camino a la quiebra. Cuando empezamos, decidimos vivir en austeridad: si la ropa aún servía, pues no era necesario comprar más. A ese nivel. Por eso, cuando veíamos que las finanzas se descontrolaban, sentimos que todo se desmoronaba”, recuerda Ana.

Pero después del desahogo, y con la mente más clara, llegaron a una conclusión distinta. El problema ya no era la música ni la captación de estudiantes. “Nos faltaba educación financiera, de marketing y de negocio”, dice Jara. Entonces, en lugar de recortar al máximo sus gastos, decidieron destinar más recursos para capacitarse. Adquirieron programas de gestión desde Estados Unidos que llegaban en cajas físicas con manuales, CDs y DVDs, en una época en que cada dólar era crítico para la operación. “Recuerdo que el curso terminó costando US$ 800: US$ 400 con mi tarjeta de crédito y US$ 400 en efectivo, para los impuestos”.

Mientras Jara se enfocó en marketing y captación de alumnos, Palacios lideró el desarrollo metodológico, la operación académica y los sistemas de retención. Los resultados no fueron inmediatos, pero empezaron a aparecer pequeñas señales que confirmaban que el camino era correcto. Ya no solo pagaban anuncios en medios o ‘volanteaban’, sino que escribían cartas personalizadas a potenciales clientes y creaban contenidos que conectaban con madres que buscaban que sus hijos desarrollaran habilidades para la vida, que no fueran solamente musicales. Lo hacían a través de mail marketing.

Aquella decisión marcó el momento en que dejaron de actuar únicamente como músicos y comenzaron a pensar como empresarios. Ese fue el inicio de una nueva etapa, que con el paso del tiempo y a 2026, les permitió ser referentes en el negocio de la formación musical a nivel de la región. Según la Superintendencia de Compañías, esta firma alcanzó ingresos por US$ 1,4 millones en 2025. Su éxito también se ve reflejado en el número de estudiantes. Actualmente tiene 900 chicos y en dos décadas ya van más de 16.000 niños formados en su academia. 

En el Congreso Latinoamericano de Escuelas de Música descubrieron que su marca es referente en la región. En ese evento cada organización presentó sus resultados históricos. Así lo recuerdan los guayaquileños Ana y Miguel, ambos de 41 años, en una entrevista virtual concedida desde Cuenca, donde abrieron su última sede. 

Sus rostros muestran tranquilidad y aceptación. Sienten que lograron una meta. Hoy, su experiencia de 20 años les permite asesorar a otras escuelas de música del continente a expandirse y a fortalecer su modelo de negocio. Su objetivo, dicen, es lograr que la música forme a más niños y jóvenes.   

Ana y Miguel documentaron todo el proceso, desarrollaron manuales para cada cargo, crearon departamentos especializados y comenzaron a operar bajo una lógica más cercana a la de una empresa que a la de una academia tradicional.

“Entendimos que una organización no puede depender permanentemente de sus fundadores. Si queríamos crecer, teníamos que construir sistemas”, coinciden.

Ese principio terminó definiendo el siguiente capítulo de Armonía. Actualmente tienen convenios con universidades nacionales y gestionan con otras de Estados Unidos. También organizan recitales y eventos internacionales para posicionar a sus graduados y fomentar la música entre los ecuatorianos.

El piano Hermann que atrajo a curiosos

La historia de Armonía comenzó cuando Ana Palacios, pianista formada en el Conservatorio Nacional de Música Antonio Neumane y en el Conservatorio Rimsky-Korsakov, empezó a impartir clases particulares mientras enseñaba música en centros de educación inicial. 

Su abuelo materno, Laureano Sánchez, llamó un día a Carlos Palacios, el abuelo paterno, para plantearle que su primera nieta llevaba años estudiando piano, pero no tenía un instrumento propio para practicar y debía pedir prestado o alquilar uno. Entre ambos reunieron el dinero, fueron a cotizar opciones y terminaron comprando un piano alemán marca Hermann. Décadas después, ese mismo instrumento sigue acompañando a Ana. 

Primero fue el piano de la academia y la pieza central de la vitrina del primer local en Albán Borja. “Recuerdo que lo pusimos al pie de la vitrina y mientras daba las clases a niños, la gente se acumulaba afuera para ver. Les llamaba la atención”, sostiene Palacios. Hoy permanece en su casa como uno de los símbolos más tangibles de la confianza que sus abuelos depositaron en su vocación. 

Lo que inició como una actividad independiente encontró pronto un aliado en Miguel Jara, entonces administrador de una hacienda y con formación universitaria en Economía, quien decidió abandonar ese cargo para dedicarse de lleno al proyecto. Ambos tenían 23 años y apenas seis meses de casados.

Los primeros años estuvieron marcados por la experimentación. Daban clases de piano, ofrecían estimulación musical para bebés, capacitaban a jardines infantiles, desarrollaban materiales didácticos, distribuían libros e incluso comercializaban instrumentos musicales. Hasta que una conversación con un empresario terminó moldeando el futuro de la organización.

Se trataba de un importador quiteño vinculado con la exportación de sombreros de paja toquilla y proveedor de instrumentos musicales. Tras observar el negocio, les hizo una recomendación que terminó cambiando el rumbo de la empresa.

“Nos dijo que estábamos haciendo demasiadas cosas. Que si seguíamos dispersándonos nunca íbamos a desarrollar ninguna realmente bien. ‘Enfóquense’. Nos lo dijo, incluso, si nuestra decisión significaba dejar de comprarle instrumentos a él. Esa conversación nos cambió la forma de pensar”, recuerda Jara.

La recomendación derivó en una decisión estratégica: abandonar todas las líneas secundarias y concentrarse exclusivamente en la formación musical. Hoy, además de piano, brindan clases de guitarra, violín, batería y canto.

La pandemia volvió a poner todo a prueba

En 2020, las clases migraron a la virtualidad, la facturación cayó de US$ 900.000 a US$ 600.000 aproximadamente. Sin embargo, la empresa logró resistir gracias a una práctica que habían incorporado años antes, a través de la creación sistemática de reservas financieras.

“Antes de la pandemia ya habíamos aprendido que las emergencias existen. Nunca pensamos en una pandemia, pero sí en la necesidad de estar preparados”, asegura Jara.

La recuperación vino acompañada de nuevas iniciativas. Incorporaron viajes culturales internacionales, fortalecieron convenios académicos, desarrollaron una consultora para escuelas de música de distintos países y construyeron una metodología propia que hoy cuenta con materiales registrados y un departamento dedicado exclusivamente a su evolución.

Dos décadas después de aquellas primeras clases impartidas en una habitación prestada, el proyecto sigue girando alrededor de la música. El local insigne de Albán Borja se trasladó a Ceibos y se une a otras cuatro entre Guayaquil, Samborondón y La Aurora (Daule), más el que tienen en Cuenca. La verdadera obra que construyeron no fue artística. Fue empresarial. (I)