La historia de Sherwin-Williams en Ecuador dura ya 16 años. Era 2010 cuando esta empresa estadounidense, cuyos orígenes se remontan a 1866, aterrizó en el país atraído por el dólar y por el potencial del mercado.

La firma norteamericana llegó al Ecuador con un plan que implica distintas acciones que van desde el desarrollo de puntos de venta propios, hasta la adquisición de marcas locales. Guillermo Ramírez, director comercial y gerente general en Sherwin-Williams, cuenta a Forbes Ecuador la estrategia que se aplica.

Primero explica el tamaño de la empresa a escala mundial. Solo en Estados Unidos suma cerca de 5.000 puntos de venta y las ventas globales suman alrededor de US$ 23.500 millones, de acuerdo con los estados financieros de la empresa.

Ramírez también recuerda qué ha pasado desde que la firma llegó a Ecuador y compró Pinturas Cóndor, una de las marcas emblemáticas de la industria de pinturas. 

"Desde 2010 hemos vivido una etapa de transición en la que una compañía local, líder, familiar, se integró a los estándares corporativos de una multinacional como Sherwin-Williams, que es el accionista principal de Cóndor".

Este ejecutivo llegó a la firma en 2012, dos años después de la adquisición. Arrancó como gerente de planeación financiera y siempre tuvo la expectativa de saltar del área financiera al área comercial. 

Con una maestría en formulación y evaluación de proyectos de gestión, Ramírez empezaba a planificar una carrera en la firma. Eso sí, reconoce que hubo retos: "Que un financiero se mueva al comercial no es tan fácil, no es tan sencillo, pero creo que fue bastante interesante tener esa oportunidad".

Tiempo después gerenció el canal de Sherwin-Williams a escala nacional. Su trabajo fue delinear la estrategia para mantener activas las dos marcas: Sherwin-Williams y Cóndor. Con la primera logró una expansión de los locales, pasando de 14 en 2010 a 33 en la actualidad. 

"Llegamos a ciertos pintores, al consumidor final, pero nos enfocamos más en acompañar a los profesionales de la construcción, al contratista, al aplicador, a las constructoras, a proyectos emblemáticos".

Con Cóndor, explica, se trabaja con el canal indirecto. "Estamos presentes en el negocio de retail en los principales home center como Kiwy, Ferrisariato o Promart. Tenemos distribuidores que se encargan de llegar con nuestra marca a las ferreterías que hay en todo Ecuador y atendemos de manera directa a los pintureros grandes a través de un modelo de negocio que también se llama Dedicated Dealer. Con la marca llegamos de manera masiva y estamos enfocados en el consumidor final, en el pintor y en el repinte residencial".

El vocero de la empresa reconoce que en principio había mucha confusión en el mercado. "Hoy ya tenemos claramente definidos los públicos y los clientes nos ubican mucho mejor".

La empresa tiene su planta de producción de unos 4.000 metros cuadrados en el sur de Quito, en el sector de Quitumbe. Cada año vende casi cinco millones de galones entre las dos marcas lo que representa ingresos que bordean los US$ 80 millones al año. "Una caneca de pintura te puede estar rindiendo entre 100 y los 130 metros cuadrados", detalla Ramírez.

Con los ojos en el sector de la construcción

Con un equipo de 540 colaboradores Sherwin-Wiliams mira con atención la evolución del sector de la construcción "Es el termómetro que marca el giro de nuestro negocio. El sector de la construcción representa aproximadamente entre el 6 % y el 7 % del PIB del Ecuador. Dentro de este segmento Ramírez analiza la venta de cemento, que vendría a ser una suerte de lienzo para las pinturas de Sherwin-Wiliams y Cóndor. "En el primer semestre de este año, la venta de cemento creció un 15% comparado con el año anterior".

Para el director comercial y gerente general en Sherwin-Williams, el día a día no solo se trata de vender pintura. "Es un tema de acompañar el desarrollo del país en los proyectos de construcción que se van presentando a lo largo de los años".

Indica que las grandes ciudades, Quito, Guayaquil, Cuenca, están creciendo, pero también existen oportunidades en Manta, Portoviejo o Machala. "Son ciudades que también están desarrollándose y con unos crecimientos urbanísticos interesantes".

Para crecer ya tienen listo un nuevo producto: una pintura multisuperficies que se puede aplicar en pared, madera, mampostería, metal, MDF.

Otra acción que se ejecuta es el afianzamiento de las exportaciones. La empresa coloca sus pinturas en México, Argentina y Chile. Esos mercados generan el 10 % de la facturación total según detalla Ramírez, quien comparte un dato final: el mercado de pinturas de recubrimientos en Ecuador mueve cada año cerca de US$ 540 millones. (I)