Fernando Hernández nació para ser vendedor y lo descubrió cuando tenía 16 años. Era agosto de 1992 y sus padres le dijeron que debía trabajar el verano en la empresa de su papá, Ediciones Unidas, que se dedicaba a la comercialización de libros. Medio a regañadientes aceptó, entusiasmado con la idea de que iba a ganar dinero. 

Hernández llegó con aires de jefe, pero se dio con la piedra en los dientes, porque le asignaron como asistente para que aprenda a vender libros. Hoy confiesa que casi le da un patatús. “Yo pensé que iba a ser gerente de alguna área, casi boto la toalla. Me dieron un curso, aburridísimo, dificilísimo de entender. Me entregaron una maleta llena de catálogos, lo único que me entusiasmaba era que tendría dinero para llevar a mi enamorada al Play Land Park”.

Decidió lanzarse a recorrer las calles de Quito. Subía y bajaba edificios tocando puertas, pasaron tres días y sólo recibía de respuesta: ´No gracias´, ´no me interesa´, ´en otra ocasión´. El plazo que le fijaron de cinco días para conseguirlo se acababa. El viernes era su última oportunidad. Se levantó muy presionado y salió nervioso, pero lleno de ganas, llegaron las tres de la tarde y las respuestas seguían siendo negativas. “Estaba deprimido, cansado, con dolor de pies, hasta que una señora me paró bola, le caí en gracia y escuchó toda mi exposición, al finalizar me dijo, ´yo no necesito, pero mi jefa que te escuchó está interesada´. Respiré y pasé a la otra oficina. Hice mi primera venta que más o menos significaba, al precio actual, US$ 1.200. Con la comisión nos fuimos con mi enamorada al Play y me alcanzó también para otras cosas”.

El proceso fue difícil y complicado. Según Hernández, debía existir un camino más sencillo. El fin de semana se pasó pensando y repensando, casi sin dormir, hasta que su olfato de vendedor salió. El lunes arrancó tocando puertas, pero esta vez en la casa de los papás de sus amigos. “En una semana me gané US$ 1.000, terminé el verano con más de US$ 2.000 en mi bolsillo. Esto me llevó a tomar la decisión de no estudiar. Sin embargo, mi mamá me puso un ´estate quieto´. No tuve más remedio que bajar la cabeza y empezar mi último año de colegio. Por suerte tuve su permiso para trabajar en las tardes, siempre y cuando no baje mis notas”.

Hernández, graduado de Ingeniería Comercial en la Universidad de las Américas (UDLA) en 2001, cuenta con dos diplomados, el primero en Gerencia Estratégica de Ventas en el Tecnológico de Monterrey, en México. Y el segundo en Gerencia de Ventas en la Universidad Espíritu Santo en Guayaquil. Asegura que ser vendedor es la mejor profesión del mundo. Su carrera lo ha forzado a pulso, mucho esfuerzo y varias noches sin dormir.

Con sus ingresos logró comprarse un carro de segunda mano y recuerda que pagó US$ 3.000 por un Fiat. También cuenta que a los 19 años recibió una llamada de DHL para que se incorpore al equipo como vendedor de servicios. Esta etapa le abrió los ojos y aprendió el significado que tenía el movimiento de sus manos y su mirada para enganchar al cliente. Cada palabra era muy bien seleccionada. 

Dos años después, en 1995, volvió a sus raíces, la venta de libros. Pero se vivía la agonía debido a la llegada de la era digital, por lo que la empresa de la familia migró hacia la consultoría. Entonces Hernández ingresó a trabajar en Topsales, una empresa de fuerza de ventas especializada en telecomunicaciones, energía y finanzas. También ofrecía asesoría a Diners Club en la venta de tarjetas de crédito y llegó a desempeñarse como jefe de ventas.

Si bien se sentía cómodo en su trabajo, en su cabeza siempre daba vueltas el deseo de tener su empresa propia y volverse el rey de las ventas. Corría el año 2009 y el momento llegó. “La inversión inicial fue de US$ 10.000. Empezamos el negocio con mi mamá y mi hermano, alquilamos una oficina de 90 metros cuadrados. Así nació S&S Medical (Servicios y Soluciones Médicas). Vendíamos 10 productos, ese año cerramos con una facturación de US$ 6.000, poco alentadora. Sobrevivíamos con la liquidación de mi mamá que había trabajado por 20 años en una firma de tecnología médica y mis pocos ahorros”.

Este quiteño no se dio por vencido y se dio cuenta de que el negocio estaba en volverse importador, distribuidor y comercializador de insumos y equipamiento médico quirúrgico. Con la decisión tomada hizo maletas y viajó a Sao Paulo, Brasil a una feria. La suerte estaba de su lado y consiguió la representación de Surgimen, una marca pakistaní que fabrica dispositivos médicos. En 2010 la empresa ganó una licitación pública, luego otra y otra. Cerraron ese año con una facturación de US$ 400.000.

Estas cifras le llevaron a una nueva feria en Miami, donde consiguió la representación de Elcon, una empresa alemana de instrumental quirúrgico y el panorama era alentador con un nivel de rentabilidad alrededor de un 35 %. En 2012 contaban con 12 clientes del sector público y cuatro clientes privados. Ese año las ventas llegaron al millón de dólares.

Los siguientes cinco años fueron de bonanza y en 2017 la empresa apostó por Guayaquil, para ello su hermana se unió al equipo. Con US$ 300.000 abrieron las oficinas. Ahora esta plaza representa el 60 % de las ventas. En 2018 la facturación fue de US$ 1,8 millones.

El paro nacional de octubre de 2019 les pegó duro. “Al ser el 80 % de nuestros clientes del sector público, no había presupuestos, entonces reventamos, nos fuimos a la lona, en tres meses dejamos de ganar US$ 1,2 millones y teníamos mucho producto en bodega, en su mayoría perecibles. Nos vimos obligados a reducir personal.” 

Hernández recibió el 2020 lleno de entusiasmo, pero llegó la pandemia por el Covid-19 y todo se fue al traste. “Yo no tengo nada que ver con temas respiratorios, lo mío son los quirófanos y no había cirugías, nos redujimos al máximo, despedimos más personal. Fueron seis o siete meses terribles. El tema de salud es muy complicado”.

Nuevamente su cabeza empezó a dar vueltas, no podía dormir, estaba con angustia y un poco de desesperación. Habló con sus socios (madre y hermanos) y decidieron darle con todo al negocio. Le apostaron a la tecnología, compraron un nuevo software y poco a poco empezaron a recuperarse  hasta que en 2022 lograron nuevamente una facturación de US$ 1,8 millones, igual a la conseguida en 2018.

Hernández, padre de dos niñas, en su tiempo libre disfruta de pasear en moto por las carreteras del Ecuador, incluso ha llegado a las fronteras con Colombia y Perú. Hoy representa a 12 marcas internacionales y comercializa unos 150.000 ítems. Su expectativa para 2023 es conseguir ventas de alrededor de US$ 2, 3 millones, aun cuando hay obstáculos todavía difíciles de vencer. “En Ecuador es muy difícil y duro emprender, porque no hay estabilidad, te cambian continuamente las reglas de juego, te aumentan impuestos de un día para otro, te ponen trabas en aduanas, la ley de compras públicas cambia continuamente, se demoran en pagarte, pero si yo me demoro y no cumplo los plazos, te cobran multas altísimas, e inclusive te pueden declarar proveedor incumplido”. También lamenta la corrupción y el contrabando.

A sus 47 años, Hernández sueña con llegar en su moto a la playa y sentarse a leer por horas. Para cerrar la entrevista lanza un mensaje a los jóvenes que quieren emprender. “Estudien, aprendan, vuélvanse expertos en lo que van hacer. Aprendan a vender, sin importar la profesión que tengan, porque un vendedor nunca quiebra. Nunca rendirse, ser resilientes y persistentes”. (I)