A finales de los años noventa, Patricia Donoso dirigía una empresa organizadora de eventos cuando un grupo de amigos regresó de Chile fascinado por una serie de talleres impartidos por un enólogo. Hablaban de aromas, cepas y experiencias con un entusiasmo poco común para una bebida que entonces tenía una presencia limitada en Ecuador. 

Intrigada, decidió traer al especialista al país en el año 2000 y planificó una capacitación para un pequeño grupo de conocidos. Inicialmente, era para 50 personas, pero la demanda hizo que al final se formaran tres grupos de 50. 

“Una cosa es consumir vino y otra muy distinta es conocer su cultura. Cuando escuchamos a unos amigos hablar sobre el tema, nos dio tanta curiosidad que decidimos traer al experto al país. Nunca imaginamos que aquello terminaría convirtiéndose en la Cofradía del Vino”, menciona.

Estos eventos se replicaron por dos años en cinco encuentros. En octubre de 2002, Patricia Donoso y sus amigos crearon la Cofradía del Vino, a la que se unieron 180 socios. Veinticuatro años después, esta agrupación reúne a cerca de 780 personas en cinco ciudades. Su rol es protagónico en la evolución de la cultura vinícola en Ecuador y se refleja en cifras del comportamiento del consumidor. 

Más allá del crecimiento de su membresía, el crecimiento de la organización coincide con la expansión de todo un mercado. Según datos de la hermandad, las importaciones de vinos pasaron de aproximadamente US$ 6,5 millones en 2002 a cerca de US$ 34 millones en 2025. Paralelamente, el consumo per cápita evolucionó desde apenas una copa anual hasta alcanzar alrededor de dos botellas por persona, en el mismo período.

La cifra es modesta frente a mercados tradicionales como Argentina, donde el consumo es de cerca de 15 litros anuales de vino por persona, según su Instituto Nacional de Vitivinicultura (INV). Sin embargo, los registros de Ecuador muestran una tendencia clara: es una bebida ocasional con presencia creciente dentro del consumo nacional. 

El crecimiento tampoco ha sido homogéneo entre todos los segmentos de consumidores. Uno de los cambios más visibles es la progresiva participación femenina en la categoría. De acuerdo con Mordor Intelligence, firma global de investigación de mercado y consultoría, en 2025 las mujeres representaron el 57,56 % del mercado del vino en Sudamérica, lo que indica un cambio demográfico que está configurando las estrategias de marketing y las prioridades de desarrollo de productos. 

Las consumidoras tienden a comprar vino principalmente para consumo doméstico, priorizan las afirmaciones sobre salud y sostenibilidad. Además, están dispuestas a explorar nuevas variedades y formatos. Esto las convierte en un objetivo clave para las estrategias de crear un consumidor premium, con la que se eleva el valor percibido, la calidad o la exclusividad de un producto o servicio. 

Educación previa al crecimiento

Donoso explica que el vino enseña a desarrollar los sentidos. “No se trata de tomar por tomar, sino de apreciar aromas, sabores, colores y experiencias”. A su juicio, esa práctica termina trasladándose a otros aspectos de la vida cotidiana, desde la gastronomía, los viajes, hasta la valoración de los pequeños detalles.

Además, sostiene que el vino se posiciona como una herramienta de encuentro social y profesional. “Todo negocio se cierra alrededor de una mesa”, afirma. Por eso, dice, comprender el lenguaje del vino facilita conversaciones, conexiones y experiencias compartidas en entornos personales y corporativos.

La ejecutiva asegura que uno de los principales aportes de la cultura vinícola ha sido enseñar a los consumidores a apreciar lo que hay detrás de cada botella. “Cuando hacemos que la gente observe el color, perciba los aromas, pruebe los sabores y cierre los ojos para concentrarse en la experiencia, cada sorbo ya no vuelve a saber igual”, explica. 

Bajo esa premisa, la Cofradía del Vino decidió enfocarse desde sus inicios en la educación antes que en la promoción comercial. La organización nació como una entidad sin fines de lucro y durante más de dos décadas ha impulsado programas de formación para aficionados, profesionales y actores de la industria, convencida de que un mercado más informado genera consumidores más exigentes y una categoría más sofisticada.

Los resultados reflejan la magnitud de ese esfuerzo. En 23 años, la entidad ha impartido 75.742 horas académicas. Capacitó a 13.862 personas, graduó a 143 sommeliers, formó a 960 catadores amateurs y certificó a 450 Wine Ambassadors. 

A ello se suman nueve Galas del Vino, siete concursos internacionales, dos concursos nacionales, 65 veladas temáticas y 41 viajes culturales enogastronómicos, iniciativas que contribuyeron a consolidar una comunidad cada vez más amplia.

Diversidad de etiquetas

Actualmente, el mercado ecuatoriano cuenta con alrededor de 1.900 etiquetas de vino, una diversidad impensable hace dos décadas, cuando las opciones disponibles se concentraban en unas pocas marcas y países de origen. Hoy, el 53 % de las etiquetas proviene del Viejo Mundo, en donde España es líder proveedor; y el 47 % del Nuevo Mundo, con  Argentina y Chile con mayor participación del mercado.

Esta expansión no fue impulsada únicamente por los importadores tradicionales. A medida que el consumo creció y el vino ganó espacio en la mesa de los ecuatorianos, las grandes cadenas de supermercados comenzaron a desarrollar estrategias propias de abastecimiento, indica. Es decir, incorporaron importaciones directas y ampliaron sus portafolios para ofrecer productos exclusivos, nuevas regiones de origen y distintos rangos de precio. 

Para Donoso, este fenómeno es una señal de madurez. “Ahora ya ven al Ecuador como un mercado conocedor”, afirma. A su juicio, el crecimiento no solo se refleja en la cantidad de botellas que ingresan al país, sino también en la calidad y diversidad de la oferta. 

“Cuando una persona aprende de vino se vuelve más exigente; busca nuevos orígenes, nuevas variedades y mejores experiencias”, explica. Esa evolución ha convertido al país en un destino cada vez más atractivo para bodegas internacionales que buscan posicionar sus marcas en América Latina.

Veinticuatro años después de aquella conversación con unos amigos recién llegados de Chile, Donoso sigue convencida de que el futuro del mercado no depende únicamente de cuántas botellas ingresen al país. Depende, sobre todo, de cuántas personas estén dispuestas a descubrir lo que hay detrás de ellas. 

En una industria donde las importaciones ya se quintuplicaron y el consumo se multiplicó, la próxima frontera de crecimiento parece estar menos en las bodegas y más en fortalecer la construcción de una cultura capaz de convertir una copa de vino en una experiencia. (I)