En una yurta detrás de una casa adosada en el East Village de Manhattan, dos emprendedores experimentaban con piezas de bicicleta y cualquier pedido urgente de Amazon. Su objetivo: demostrar que un dispositivo portátil podía carbonatar agua sin el impacto ambiental de las latas de aluminio ni el espacio que ocupan las máquinas voluminosas.

Ese prototipo improvisado, ensamblado en 2019, se convertiría en Aerflo , un sistema de carbonatación portátil que, según sus fundadores, representa un desafío fundamental para el consumo de los estadounidenses de 3 mil millones de galones de agua con gas que compran anualmente. Cinco años y más de US$ 10 millones en inversión después, la compañía argumenta que la sostenibilidad y la comodidad del consumidor no tienen por qué estar reñidas.

"Queríamos diseñar un modelo de negocio donde, con solo existir, ese próximo dólar de ingresos inherente significara que, de alguna manera, el mundo es un lugar mejor", dijo John Thorp, cofundador de Aerflo con Buzz Wiggins. "No tengo nada en contra del modelo de filantropía del 1%, pero queríamos que fuera inherente a la empresa".

Un mercado propicio para la disrupción

El momento resultó ser profético. Durante la última década, el agua con gas ha pasado de ser una importación europea de nicho a una bebida estadounidense omnipresente. La firma de investigación de mercado Beverage Marketing Corporation estima que la categoría creció más del 200 % entre 2010 y 2020, con ventas que superan los US$ 4.000 millones anuales.

Sin embargo, los fundadores argumentan que la economía de la industria perjudica tanto a los consumidores como al medio ambiente. Las marcas premium alcanzan precios de hasta US$ 4 por litro, una estructura de costos impulsada principalmente por el embalaje y el transporte. Los datos de la industria muestran que producir una sola lata de aluminio genera una huella de carbono equivalente a 20 minutos de conducción de un vehículo de gasolina, y la fabricación representa la mayor parte de las emisiones.

La alternativa establecida, los sistemas de carbonatación de mostrador como los de SodaStream, propiedad de PepsiCo, han captado una clientela fiel. Sin embargo, Thorp señala que las entrevistas con los consumidores revelaron barreras persistentes: los dispositivos requieren un espacio dedicado en el mostrador, están conectados a la cocina y los programas de recarga a menudo frustran a los usuarios.

Seguíamos oyendo lo mismo. La gente no quiere ceder espacio en el mostrador. No es portátil. No lo llevas en una mochila.

La proliferación de botellas de agua reutilizables de alta calidad, desde Hydro Flask hasta Yeti y vasos Stanley, sugirió un camino diferente. ¿Y si esas botellas, ya presentes en todas partes, se convirtieran en la plataforma para la carbonatación?

Prueba de concepto

Wiggins, quien había dirigido una startup de publicidad digital y se consideraba un manitas de toda la vida, aceptó el reto de la ingeniería. Su cocina se convirtió en un laboratorio. La incógnita: ¿cuántas botellas podría carbonatar un solo cartucho de CO2 de 12 gramos?

"No teníamos ni idea", dijo Thorp. "Todo esto no funcionaría si le pides a alguien que lleve cartuchos todo el día".

Cuando ese primer prototipo improvisado carbonató con éxito varias botellas, los socios supieron que tenían algo. "Todavía no podemos creer que funcionara", dijo Thorp. "Este producto tiene que existir. No podemos creer que no exista".

Lo que siguió fueron cuatro años de desarrollo que pusieron a prueba su determinación y recursos. El desafío no era solo mecánico, sino regulatorio. Pasar de un prototipo funcional a un producto de consumo seguro para alimentos requirió superar los procesos regulatorios, construir una planta de recarga, establecer alianzas de fabricación y captar capital institucional.

La empresa obtuvo el respaldo de Closed Loop Ventures , un fondo de inversión centrado exclusivamente en negocios de economía circular. Su equipo interno de ingeniería y su socio de fabricación con experiencia en productos de consumo ayudaron a convertir el prototipo en algo que pudiera fabricarse a gran escala. Posteriormente, se obtuvieron las primeras aprobaciones del Departamento de Transporte (DOT) y el Servicio Postal de Estados Unidos (USPS), procesos largos que prolongaron el plazo durante años, pero que fueron esenciales para la entrada al mercado.

Para 2024, Aerflo estaba lista para su lanzamiento. Su estrategia de venta minorista desafió la lógica convencional de las startups: en lugar de centrarse únicamente en la venta directa al consumidor, la compañía buscó alianzas con minoristas seleccionados desde el primer día. A las dos semanas del lanzamiento, Aerflo había conseguido una posición en Huckberry, Goop y Uncrate. A continuación, Food52, Bespoke Post y Uncommon Goods.

Lanzamiento al mercado

La estrategia de entrada al mercado de Aerflo reflejó las lecciones aprendidas por una generación de marcas de venta directa al consumidor. «Los tiempos de la venta directa al consumidor prácticamente han quedado atrás», afirmó Thorp. «Eso ya no es tan común».

La empresa se comprometió con un enfoque omnicanal desde su lanzamiento, consolidando alianzas con minoristas junto con su propio sitio web de comercio electrónico. En colaboración con Middlebox, una firma de estrategia minorista, Aerflo se posicionó en tiendas especializadas en estilo de vida en lugar de centrarse inmediatamente en minoristas del mercado masivo.

La respuesta de los consumidores ha sido mayormente positiva, afirmó Thorp, aunque la empresa ha perfeccionado su enfoque basándose en los comentarios iniciales. El empaque de los cartuchos de recarga ahora indica claramente "caja de cambio" y "no tirar", un ajuste realizado tras darse cuenta de que los clientes no siempre tenían claro el proceso de devolución.

"Quizás soy canadiense", dijo Thorp riendo, "pero estábamos siendo un poco menos contundentes con nuestras instrucciones. Por ejemplo, hemos aprendido que si no se agita, el producto no funciona bien. Hay que ser muy claro al respecto".

El cálculo del carbono

Para fundamentar sus afirmaciones ambientales, Aerflo desarrolló un Análisis del Ciclo de Vida (ACV), un análisis exhaustivo de la huella de carbono de un producto desde su fabricación hasta su eliminación. La empresa se inspiró en Allbirds, la marca de calzado que publicó su propia metodología de ACV en 2021 y animó a otras empresas a seguir su ejemplo.

Los resultados cuantifican la ventaja de un modelo de recarga: cada cartucho de Aerflo produce aproximadamente dos litros de agua con gas, el equivalente a seis latas de aluminio de 355 mililitros (o 355 ml estándar). Usar el cartucho por primera vez genera un 72 % menos de carbono que comprar seis latas, según el análisis de la compañía. Recargar el cartucho reduce las emisiones en un 97 % en comparación con las alternativas de un solo uso.

El ahorro se acumula con el uso repetido. La huella de carbono de un cliente se reduce en más del 50 % con la compra inicial y supera el 90 % al rellenar el envase por duodécima vez. El factor clave: cada recarga añade solo 0,4 kilogramos a las emisiones acumuladas, frente a los aproximadamente 12 kilogramos del volumen equivalente en envase enlatado.

"Por cada cápsula que utilizan nuestros clientes, se evitan seis latas que se fabrican, se envían llenas de agua y se envían al flujo de residuos", afirmó Thorp.

Científicos ambientales no afiliados a Aerflo afirman que estas reducciones son plausibles, aunque advierten que los ACV pueden variar según la metodología y las suposiciones. La industria de bebidas se ha enfrentado a un creciente escrutinio sobre los residuos de envases, en particular los plásticos de un solo uso y el aluminio, a medida que los municipios enfrentan dificultades con la infraestructura de reciclaje y la contaminación.

La economía de la disrupción

El discurso de Aerflo va más allá de las virtudes ambientales. La compañía argumenta que su modelo ofrece beneficios financieros tangibles, una estrategia que, según los analistas, es esencial para la adopción masiva de productos sostenibles.

Un paquete de recarga de US$ 20.95 rinde varios litros a aproximadamente 87 centavos por litro, según la compañía. Esto se compara favorablemente con el promedio de US$ 2.50 por litro de marcas líderes como LaCroix, Perrier y San Pellegrino, lo que representa un ahorro del 60 %. Para las marcas premium, la diferencia se amplía aún más.

La compañía redujo recientemente el precio de su kit de inicio de US$ 99 a US$ 84, una decisión que Thorp atribuyó a la eficiencia del modelo de recarga, que los protege de las presiones de la cadena de suministro. "Como no fabricamos productos nuevos cada vez, los clientes pueden estar bastante seguros de que los precios se mantendrán dentro de ese rango", afirmó.

La aceptación de la propuesta por parte de los consumidores sigue siendo una incógnita. El producto requiere un cambio de comportamiento: llenar las botellas con agua del grifo o filtrada, conectar un dispositivo de carbonatación y gestionar las recargas de cartuchos. Los primeros comentarios de los clientes sugieren que la curva de aprendizaje es manejable, pero real.

"La primera botella que prepares podría requerir un poco de aprendizaje", reconoció Thorp. Los usuarios tienen que agitar la botella, usar agua fría para una mejor carbonatación y tocar el botón de activación en lugar de presionarlo; detalles que inicialmente no se enfatizaron lo suficiente en las instrucciones de la compañía.

Sin embargo, los clientes han elogiado la capacidad de controlar los niveles de carbonatación, desde una suave efervescencia hasta burbujas intensas. La empresa también destaca las consideraciones de calidad: pruebas realizadas por terceros demuestran que el producto está libre de PFAS y que los usuarios controlan su fuente de agua, lo que responde a las recientes preocupaciones sobre contaminantes en el agua con gas comercial.

Cómo adaptar la botella que ya tienes

Encuestas recientes a usuarios revelaron la demanda de más opciones de botellas: diferentes tamaños, colores y versiones con aislamiento. Pero la respuesta de Aerflo ilustra su filosofía más amplia.

En lugar de fabricar docenas de variaciones de botellas, lo que agrega complejidad y costos de inventario, la empresa está desarrollando lo que llama soluciones "adaptadas a la botella que usted ama": dispositivos de carbonatación que funcionan con botellas que los consumidores ya poseen.

"El mundo no necesita otra botella reutilizable", dijo Thorp. "Al fin y al cabo, en lo que realmente somos buenos es en la carbonatación. Estamos aquí para reducir la producción y el desperdicio de productos".

Es una estrategia que, de tener éxito, podría diferenciar a Aerflo de sus competidores más grandes. La industria de las bebidas está dominada por corporaciones multinacionales con redes de producción y distribución consolidadas. Las startups suelen competir por el posicionamiento de marca o la innovación incremental, más que por el cambio sistémico.

El enfoque de Aerflo, que convierte los bienes de consumo existentes en plataformas para un modelo de consumo diferente, representa una apuesta por la coexistencia de los principios de la economía circular con modelos de negocio rentables. Estrategias similares han surgido en otras categorías de consumo, desde envases reutilizables para alimentos hasta productos de limpieza rellenables, con resultados dispares.

La empresa se enfrenta al escepticismo de algunos sectores. Empresas consolidadas de bebidas han comenzado a implementar sus propias iniciativas de sostenibilidad, desde contenido reciclado en envases hasta programas de compensación de emisiones de carbono. Los críticos argumentan que los modelos de recarga, si bien beneficiosos, siguen siendo un nicho en comparación con la comodidad de los productos de un solo uso.

Thorp reconoció el desafío, pero enfatizó una diferencia filosófica. "Creemos firmemente que la responsabilidad de ofrecer mejores sistemas debe recaer en la corporación, no en el consumidor final", afirmó. "La gente se siente frustrada, aunque aún no lo sepa, por las opciones disponibles".

Aún no se sabe si esa frustración se traducirá en una adopción masiva. Pero a medida que se intensifica la preocupación por el clima y los consumidores analizan con lupa sus decisiones de compra, la trayectoria de cinco años de Aerflo, desde su prototipo doméstico hasta su presencia en tiendas minoristas, sugiere que podría haber espacio para alternativas a una industria basada en lo desechable. (I)