Se prevé que el tráfico proveniente de asistentes de IA hacia sitios web de venta minorista aumente más del doble durante las fiestas de este año. La explicación es sencilla: los compradores están empezando a consultar a la IA sobre qué comprar antes de visitar un local o una página web. Cuando una persona pide una recomendación a ChatGPT, Gemini, Perplexity u otro asistente de IA, el modelo no busca información en internet de la misma manera que un motor de búsqueda tradicional.

Las herramientas de IA generan respuestas para los compradores a partir de información estructurada, referencias de terceros, reseñas y la claridad de la presencia digital de una empresa. Después, ese mismo comprador puede recurrir a un motor de búsqueda tradicional para verificar la información que obtuvo mediante la IA. De esta manera, ChatGPT se convirtió en una instancia previa a la búsqueda para descubrir productos y empresas.

En marzo, el tráfico de referencia proveniente de asistentes de IA registró una tasa de conversión un 42 % superior a la de otros canales, según Adobe Analytics. La ventaja está más relacionada con la instancia en la que llegan esos compradores al local o sitio web donde van a comprar. Quienes acceden a través de una respuesta de IA, ya expresaron previamente sus preferencias con sus propias palabras antes de que una empresa intente venderles algo. Por eso, llegan a una etapa más avanzada del proceso de compra que quienes simplemente hacen clic en un anuncio. 

Estas cinco estrategias ayudan a que los sistemas de IA comprendan, consulten y recomienden con mayor facilidad los productos de las pequeñas empresas:

1. Convertí tu página de inicio en una respuesta

Un modelo no puede recomendar aquello que no comprende. Para interpretar un sitio web, analiza el lenguaje de la página, su estructura y si otras fuentes confiables describen el negocio de manera similar. Estas diferencias separan la optimización tradicional para motores de búsqueda (SEO) de la optimización para motores de respuesta (AEO) y la optimización generativa para motores de búsqueda (GEO). 

Redactá tu página de inicio como si respondieras a un comprador que quiere saber qué hace tu negocio, a quién ayuda, dónde ofrece sus servicios y por qué debería confiar en él. La información debe ser lo suficientemente específica como para que un sistema de IA pueda reproducirla sin necesidad de hacer suposiciones. 

Reemplazá los eslóganes vagos por un lenguaje directo que explique qué problema resolvés y qué resultado ofrecés. Incluí tu ubicación, área de servicio, datos de contacto, horarios, precios, condiciones de entrega, política de devoluciones y las preguntas que los clientes suelen hacer antes de comprar. 

Lo más importante es que toda esta información coincida en tu sitio web, tu perfil de Google My Business y las redes sociales. Si una fuente muestra un horario desactualizado o una dirección anterior, un sistema de IA tendrá que decidir qué información considera correcta. Mantener esos datos consistentes le permite ofrecer una respuesta más clara.

2. Publicá la información que la IA necesita para citar

Los asistentes de IA priorizan la información que pueden resumir y atribuir con facilidad. Por eso, las preguntas frecuentes, las páginas comparativas, las especificaciones de productos, los casos de estudio, los datos propios y las explicaciones prácticas pueden ser más valiosos que una sucesión de publicaciones promocionales genéricas. 

Creá páginas a partir de las preguntas que realmente hacen los clientes, incluidas aquellas más difíciles sobre precios, adecuación, limitaciones y alternativas. Respondé cada una de ellas directamente antes de añadir contexto. Usá encabezados que formulen la pregunta con el mismo lenguaje que usaría un comprador. Mantené las respuestas actualizadas e indicá cuándo se revisó la página por última vez.

Eso no significa escribir para una máquina en detrimento del cliente. Significa ofrecerle al cliente una respuesta clara que también pueda ser interpretada por una máquina. La información debe entenderse por sí sola, sin necesidad de ver un video, abrir un PDF o descifrar un eslogan. Cuando está estructurada de esta manera, los sistemas de IA cuentan con información más sólida para citar y los clientes tienen menos motivos para abandonar el sitio.

3. Añadí estructura de productos y servicios a las páginas del sitio web

Los datos estructurados son un código que permite etiquetar el contenido de una página. Pueden identificar un producto, un servicio, un precio, la disponibilidad, una reseña, un evento, una receta, un negocio local o una pregunta frecuente. Los motores de búsqueda utilizan esta información desde hace años, y los sistemas de IA también se benefician de esa claridad.

 Las pequeñas empresas no necesitan desarrollarla desde cero, ya que muchas plataformas para crear tiendas online y sitios web ofrecen soporte para datos estructurados. Lo importante es comprobar que la información esté presente, sea correcta y coincida con lo que ve el cliente.

Comenzá con el marcado LocalBusiness para la empresa y usá Product, Service, Offer, FAQ, Event o Review cuando corresponda. Recurrí a la prueba de resultados enriquecidos de Google y al validador de Schema.org para comprobar qué información puede leer un sistema. 

Si un producto está agotado, cambia su precio o ya pasó la fecha de un evento, actualizá tanto la página visible como los datos estructurados. El objetivo no es añadir todas las etiquetas posibles, sino eliminar la ambigüedad de la información que puede influir en una decisión de compra.

4. Asegurate de que tu negocio esté preparado cuando la IA lo recomiende a un consumidor

La visibilidad solo es útil si el siguiente paso funciona correctamente. Un comprador puede llegar a través de una respuesta de IA con una pregunta más específica y una intención de compra más clara que la de un visitante ocasional. Probá la experiencia móvil, el proceso de pago, la reserva de citas, el número de teléfono, el formulario de contacto, la disponibilidad del producto y los tiempos de respuesta. Después, revisá la página desde la perspectiva del comprador y asegurate de que la promesa que lo llevó hasta allí sea fácil de comprobar.

Cuando un modelo dispone de poca información sobre tu negocio, intentará completar los vacíos con lo que encuentre. Eso puede incluir un listado desactualizado en un directorio, una reseña antigua o una página comparativa de la competencia. Incluso puede generar información completamente incorrecta. La solución no consiste en publicar más contenido porque sí, sino en contar con datos claros y actualizados que puedan verificarse en distintas fuentes.

5. Aprendé cómo la IA separa los anuncios de las respuestas orgánicas

OpenAI está probando anuncios en ChatGPT para usuarios elegibles de los planes Free y Go en Estados Unidos. La compañía asegura que estos anuncios funcionan de manera independiente de su sistema de respuestas. Según la documentación de OpenAI, los anuncios pueden aparecer debajo de una respuesta y estar relacionados con el tema de la conversación. 

Esto crea dos vías dentro del mismo recorrido del cliente: una empresa puede ser citada o recomendada en la respuesta y, al mismo tiempo, aparecer cerca como un espacio publicitario pago. Las pequeñas empresas deben comprender ambas posibilidades sin asumir que invertir en publicidad garantiza una recomendación orgánica.

La búsqueda mediante IA no es una estrategia que pueda implementarse una sola vez y darse por terminada. Se basa en toda la información sobre una empresa que el mercado puede verificar. Cada mes, comprobá qué dicen los principales asistentes de IA sobre la compañía, sus productos, servicios, ubicación, responsables y políticas. Cada semana, revisá qué páginas reciben tráfico de referencia proveniente de fuentes de IA y qué hacen esos visitantes después. Cada trimestre, actualizá las respuestas, comparaciones, pruebas y datos estructurados que contribuyen a formar esas respuestas.

Este comportamiento ya puede observarse en las búsquedas tradicionales. Un análisis del Pew Research Center descubrió que los usuarios tenían casi el doble de probabilidades de hacer clic en un resultado de búsqueda tradicional cuando no aparecía un resumen generado por IA. La IA no eliminó el clic, pero sí modificó las condiciones que un sitio web debe cumplir para obtenerlo. Elevó las exigencias de claridad, confianza y utilidad.

El tráfico procedente de fuentes de IA está demostrando ser de mayor calidad. Es menor porque los usuarios obtienen más información antes de hacer clic. Es en este punto donde la visibilidad en los sistemas de IA se convierte en un verdadero desafío empresarial y deja de ser simplemente una tendencia de contenidos. Las pequeñas empresas que consigan ser recomendadas lo lograrán porque son más fáciles de entender, verificar y comprar, no porque hayan engañado a una máquina.

*Esta nota fue publicada originalmente en Forbes.com.