Los directores ejecutivos que podrían convertirse en tus próximos clientes no tienen tiempo para perder. Tenés una sola chance para que tu mensaje les llame la atención. La mayoría arranca con ego o charlas sin sentido. Así terminan ignorados. Una mala introducción no se perdona. Tu experiencia podría cambiarles el negocio, pero jamás lo van a saber si tu mensaje termina enterrado entre cientos de mensajes directos sin leer.

La diferencia entre agendar una llamada o quedar en el olvido está en entender cómo funciona la agenda de un CEO. Después, es cuestión de usar la estrategia justa en el momento indicado. Los CEOs reciben cientos de mensajes por día de gente que, claramente, no se tomó el trabajo de entender cuáles son sus verdaderos problemas. No mandes uno más de esos. Esto es lo que podés hacer.

Hablales en serio: deciles algo que de verdad les importe

Decí cuál es su problema concreto

Olvidate de las tácticas de LinkedIn que todos repiten. A ningún CEO le interesa que hayas visto su aniversario laboral o que le diste "me gusta" a un posteo sobre la cultura de la empresa. Lo que les importa es ese proyecto nuevo que les está haciendo perder dinero o la competencia que les está sacando clientes. La primera frase tiene que ser tan precisa que se pregunten si estuviste leyendo sus conversaciones privadas en Slack.

La verdadera investigación no está en las publicaciones de LinkedIn, sino en las presentaciones trimestrales de resultados. Ahí es donde tenés que buscar. Encontrá esa iniciativa de crecimiento que anunciaron pero que todavía no pudieron resolver. Detectá el cambio en el mercado que les está costando seguir. Escuchá lo que empiezan a decir los más jóvenes de su equipo. Un CEO de una empresa SaaS necesita a alguien que entienda por qué se le están yendo los clientes empresariales. Y, sobre todo, que ya haya solucionado lo mismo en otras compañías parecidas. Cuando mencionás justo eso que no los deja dormir, ahí sí te empiezan a leer.

Mandá esa introducción en un solo mensaje. Después decí: "Si ves algo similar, tengo algo que podría interesarte". Haceles fácil decir que sí.

Mostrá que ya ayudaste a personas como ellos

Las historias de éxito genéricas no sirven. Pero si contás el caso de alguien como ellos que resolvió el mismo problema, ya es otra cosa. Los CEOs confían más en los resultados de sus pares que en cualquier premio. Cuando se juega mucho, quieren pruebas concretas. Y con clientes que realmente les importan.

Tu historia tiene que coincidir exactamente con la realidad de su negocio: la industria, el tamaño, la etapa y el problema que están atravesando. A un CEO de una empresa minorista que factura US$ 50 millones no le interesa que hayas trabajado con una Fortune 500. Quiere saber que ayudaste a una empresa minorista de US$ 45 millones a bajar un 30% sus costos de inventario justo cuando estaba creciendo. Tus pruebas tienen que mostrarle lo que puede pasarle a él, no a otro.

Segmentá tu campaña de mensajes por tema. Apuntá solo a los CEOs que sabés que podés ayudar. Tu caso práctico va en el segundo mensaje, sin vueltas, con un tono relajado. Como si se lo contaras a un amigo.

Mostrá, no cuentes

A los ejecutivos no les interesa ver tu presentación. Quieren entender cómo hiciste lo que prometés. Ese es el tipo de llamada de 30 minutos a la que sí irían. Deciles: "Puedo explicarte cómo lo hice hoy en 30 minutos". Nada de vueltas. Hablales de un beneficio concreto, con un tiempo claro. Haceles más fácil decir que sí que apretar "eliminar".

Y cuando agenden la llamada, preparate como si fuera clave. Porque lo es. Durante la charla, respetá su tiempo. Nada de divagues. Desde el arranque, decí cuánto pagaron otros clientes por lo que les vas a contar. Después explicales el método. Si lo hacés bien, cuando cortes, van a tener todo lo que necesitan para contratarte.

Después del estudio de caso, mandales esta línea. Idealmente, ya te respondieron antes. El paso que sigue es guiarlos por el sistema.

Dales seguimiento con valor, no con desesperación

¿El primer mensaje quedó en visto? No pasa nada. Capaz hoy no era el día. Pero acá es donde se ve la diferencia entre un profesional y alguien que está improvisando. Esperá una semana y volvé a escribir. Pero no respondas tu propio mensaje. Traé algo nuevo a la mesa. Una perspectiva distinta, algo que valga la pena leer. Pensá cómo le escribirías a un amigo que no te respondió: no le tirarías un reproche, le mandarías otro meme.

Contales algo que descubriste sobre su trabajo. Mandales un dato que te hizo pensar en ellos. Que tu seguimiento valga por sí solo, aunque no contesten. Así se construye confianza para cuando su necesidad se cruce con tu experiencia. Dos seguimientos bien pensados, con valor real. Nada de mensajes tipo "solo para saber si viste el anterior".

Si todavía no te respondieron, ya deberías tener listo el segundo mensaje. Que no sea un simple recordatorio. Que tenga algo más. Un detalle nuevo, una vuelta de tuerca, algo que los haga prestarte atención.

Si el primer mensaje no funcionó, cambialo todo

Tenés tu caso práctico, tenés razones sólidas para que un CEO quiera hablar con vos. Pero... ¿qué te hace distinto entre los cientos de mensajes que reciben cada día? La diferencia sos vos. Vos como profesional, como persona que tiene algo para decir. Tu perfil de LinkedIn tiene que ser espectacular. No podés ir a tocar puertas si tu casa está hecha un desastre.

Actualizá todo. Hacé que con solo entrar a tu perfil se den cuenta de que querés jugar en serio. Aunque no te respondan el mensaje, te van a buscar. Y ahí tiene que quedar claro que sos la mejor opción.

Publicá todos los días. Comentá con cabeza. Construí tu marca personal hasta que sean ellos los que te vengan a buscar.

No deberías pasar tu carrera planeando cómo hablarle a directores ejecutivos. Invertí ese tiempo en algo mucho más útil: construí una marca que haga que te busquen. Que quieran hablar con vos porque sos el que resuelve problemas, no porque mandás mensajes a cualquiera.

Escribí mensajes directos en LinkedIn que generen reuniones con CEOs.

Para que te respondan personas ocupadas, cada palabra tiene que valer la pena. Empezá hablando de su problema real. Contales cómo ayudaste a otros como ellos a lograr resultados concretos. Captá su atención, mostrá el proceso y no te olvides de incluir el costo. Ofrecé valor real. Y pensá más allá del mensaje. Tu estrategia a largo plazo no es perseguir. Es atraer. Poné el foco en ellos, respetá su tiempo y llená tu agenda con reuniones que hagan crecer tu negocio en serio.

Con información de Forbes US