Forbes Ecuador
Luis Felipe Maldonado (DR. DRY)
Negocios
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La marca ecuatoriana DR. DRY salió al mercado en 2017 con un antitranspirante clínico. Ese año facturó US$ 14.300 y en 2022 proyecta cerrar con ventas de US$ 1 millón. Exporta a Bolivia desde el año pasado y prevé dar el salto a varios mercados el próximo año.

03 Mayo de 2022 21.45

Parece un guión para comedia. La historia de DR. DRY comenzó en la época de adolescencia del guayaquileño Luis Felipe Maldonado. En esos ratos incómodos que era volver a clases, del recreo colegial, sudado y con la camiseta mojada, luego de jugar fútbol. Además, de que las chicas lo vieran raro, sentía hasta que olía mal. Su vida mejoró cuando un amigo le trajo de Estados Unidos un antitranspirante que le ayudó a resolver la sudoración en exceso.

El producto resultó tan bueno que, cada vez que había reuniones en su casa, sus compañeros se lo pedían prestado o se llevaban a escondidas. Así sobrevivió el joven hasta que terminó el colegio. En 2007, pidió la representación de esa marca en el país. La fabricante se la negó porque no tenía la infraestructura, experiencia ni logística. Sin embargo le dijeron que una farmacia en Canadá lo distribuía, así que la contactó, comenzó a importar y a vender al menudeo el antitranspirante. 

Tenía buena demanda y era un ingreso extra. Paralelamente, vendía publicidad en un diario de Guayaquil y luego puso un local de distribución de helados. Ocurrió que una farmacéutica local se hizo con la representación de la marca estadounidense y dice que lo obligaron a comprarle el producto. Así que el negocio se volvió poco rentable y decidió cesar las ventas. Aunque Maldonado no se rindió. 

“Me di cuenta de que había un nicho desatendido en Ecuador, ya que muchas personas necesitaban solucionar su problema de sudoración excesiva o hiperhidrosis y me había ido bien comercializando la marca internacional. Fue ahí cuando me enfoqué en tratar de buscar un producto, con marca, formulación y fabricación ecuatoriana”. Luis Felipe, ahora con 35 años de edad, recuerda que estuvo “a punto de tirar la toalla”. 

La economía familiar pasaba un mal momento. La fábrica de pallets de madera, que había creado con su padre y su tío, quebró tras una crisis económica y la empresa quedó endeudada. “Es ahí cuando me vi sin el negocio maderero, en una situación crítica, debíamos plata por el crédito para montar la fábrica, tenía hasta prohibición de salida del país. Así que me empeciné en tratar de replicar la fórmula del producto americano, hasta que lo logré. Inventé el nombre DR. DRY, lo registré y saqué la línea de antitranspirante 100 % hecha en Ecuador”. 

En 2017, después de muchos fracasos, prueba, error, prueba, error, dio con la materia prima específica para fabricar DR. DRY Antitranspirante clínico, la línea de productos para ayudar a las personas a evitar la sudoración excesiva. El primer producto fue el nivel fuerte, “la cajita azul”, se aplica en manos, pies y axilas, antes de dormir y por la mañana se enjuaga con abundante agua. Luego vino el medio y el suave. 

Maldonado actualmente es Gerente General de Corporación Apix S.A., dueña de la marca DR. DRY que ha sido el paraguas para producir otras fórmulas. A inicios de 2019 salió la crema Aclarant, que sirve para aclarar la piel. A finales de 2020 se creó la línea de desodorantes, con cuatro presentaciones en barra. Y en enero de 2022 salió BioElements, pañitos desmaquillantes, para tres tipos de piel. Esto permite a la empresa incursionar en la industria sking care, con cremas cosméticas, serum, protectores solares y otros. También tienen Pure Vision, una solución multipropósito para lentes de contacto. 

Le tomó casi año y medio dar con la fórmula, desarrollar y registrar la marca DR. DRY. Buscó el packing “para que pareciera un producto importado”. Así que aplicó sus conocimientos de publicista y de ingeniero en Marketing. Comenzó a vender el producto al menudeo, a través de una cuenta en Instagram. También utilizaba muchos influencers para la promoción. La inversión hasta ahora, para arrancar, desarrollar el producto, publicitar, distribuir y equipar la oficina, asciende a USD 350.000. Cuando comenzaron eran solo dos personas en la empresa. Ahora suman siete empleados, incluido él. 

Las ventas se hacen a través de cadenas de farmacias, locales de cosméticos y belleza como Gloria Saltos, Dipaso, D'Mujeres, entre otros. En 2017 vendieron US$ 14.300. “Así de chiquitos estábamos”, recuerda. En 2018, registraron US$ 75.700 en facturación. Para 2019 ya tuvieron un aumento considerable a US$ 219.000. El año de la pandemia vendieron US$ 250.000 y “nos sentimos agradecidos”. A finales de 2020 la empresa sacó al mercado la línea de desodorantes y eso potenció las ventas. En 2021, aumentaron a US$ 563.000 y las proyecciones para 2022 son superar el millón de dólares. 

Un laboratorio, aliado estratégico

“En el mundo de los cosméticos e higiene personal es relativamente fácil dar con las fórmulas, pero cuando es más específico como DR. DRY se requiere de médicos y científicos que ayuden a analizar los componentes y cuáles serían los principios activos que ayuden a solucionar la hiperhidrosis. Varios laboratorios me dieron opciones, los testeaba con mis clientes pero ninguna funcionaba, hasta que conseguí la materia prima. Fui a la empresa maquiladora, obtuve el producto, le di a mis clientes y estaban encantados”. 

Multimersk S.A. Laboratorio de Cosméticos, que fabrica pequeñas, medianas y grandes cantidades, fue “un aliado estratégico”. Lo apoyó con la producción de 100 unidades para el primer antitranspirante clínico. “Ellos nos dieron el servicio de maquila y nos ayudaron para arrancar, normalmente un laboratorio siempre pide cantidades mínimas elevadas para sacar productos, entre 5.000 por cada orden o 100.000 al año. Para un emprendedor son números muy altos y salir adelante con esas cantidades es casi imposible”. Actualmente cada orden de la empresa supera las 2.000 unidades. El laboratorio también fabrica la línea de desodorantes y un gel desinfectante para manos. 

Maldonado señala que el paso lógico, luego de sacar el antitranspirante clínico, fue crear la línea de desodorantes. Era una demanda de los clientes y “nos cansamos de recomendarles a la competencia”. Recuerda que la industria del desodorante estaba cayendo antes de la pandemia, pero vieron que había un mercado potencial que movía US$ 70 millones al año. En 2020 desarrollaron el producto, buscaron proveedores de envases y los importaron etiquetados desde China y sortearon todos los obstáculos logísticos.

Menciona que es necesario aclarar que hay una gran diferencia entre los antitranspirantes clínicos y los desodorantes, ya que el marketing ha empujado a confundirlos. “El uso del antitranspirante es para las personas que quieren solucionar un problema de hiperhidrosis, que acarrea hasta complejos sociales, y no tiene que ver con el calor sino con las glándulas sudoríparas que ocasionan un exceso de sudor, así estén en un ambiente frío mojan la ropa con el sudor”. En la Sierra tienen gran parte del mercado de DR. DRY. 

La expansión

Con el eslogan 'Si nada te ha servido, intenta DR. DRY' han ido creciendo hasta traspasar las fronteras. En 2021, un ecuatoriano que se trasladó a vivir a Bolivia le interesó la representación de la marca porque había probado el producto y le encantó. Y así también comenzaron a producir para exportar a ese país. 

Antes de la pandemia la empresa logró negociar con la multinacional Walmart para la representación exclusiva en su cadena de supermercados en Centroamérica. Sin embargo los trámites se truncaron por la crisis sanitaria y ahora esperan retomar los contactos. La meta es estar en las perchas de Walmart hasta 2023. Los trámites para la homologación de los registros sanitarios ya estaban listos en todos los países de la región, explica. 

“Nosotros aspiramos ser una industria tipo Unilever ecuatoriana, que logre sacar varias marcas y productos. Una vez desarrollada la línea sking care nos gustaría incursionar en el mundo de las bebidas y congelados, pero quisiéramos ser una empresa multimarcas de diferentes industrias de aseo personal, clínico, colirios y lágrimas artificiales. Estamos haciendo esfuerzos para abrir en Colombia y aumentar las exportaciones, sino somos la única empresa que exporta desodorantes, creo que somos de las pocas”. 

Para este año, las proyecciones son invertir US$ 110.000 en la línea de desodorantes para las presentaciones en aerosol y roll on. En el segmento sking care invertirán US$ 45.000 para el primer lote de crema, serum y desmaquillante, hasta finales de 2022. (I)

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