Fanny Delgado tenía 44 años y Silvia 34 cuando renunciaron de sus trabajos en el sector farmacéutico para emprender. Ellas se conocieron en 2000 por una persona en común y en 2003 se juntaron para estructurar su proyecto de negocios. 

Reunieron capitales y con una inversión de US$ 10.000 entraron al mercado del cuidado personal y fundaron Didelsa (Dios, Delgado y Salazar). Ambas idearon una estrategia y tocaron varias puertas para adquirir materias primas y encontrar la fábrica para maquilar su único producto en oferta: el alcohol antiséptico. 

"No solo somos socias y amigas, también somos hermanas en Cristo. Vamos a la misma iglesia cristiana. Un día conversábamos sobre qué hacer en el futuro y surgió la idea de poner algo propio. Le propuse que juntáramos nuestros talentos y empezáramos un emprendimiento", recuerda Fanny, que actualmente tiene 67 años.

Didelsa inició sus operaciones en 2004 con la venta del alcohol, que intentaban introducir sin mucho éxito en el mercado local, en Quito. Durante el primer año apenas tuvieron tres clientes. Luego incluyeron al gel antibacterial en su catálogo.

Actualmente, la compañía maneja un portafolio de siete líneas de negocios, tienen 257 SKU (códigos que identifican cuántos ítems hay en stock o en su catálogo, en sus distintas presentaciones) y una distribución a escala nacional. En 2025 tuvieron ingresos por ventas de US$ 8,87 millones, según la Superintendencia de Compañías, Valores y Seguros.

"Empezar con una marca desconocida fue difícil. Recibimos muchos no y nos cerraron algunas puertas antes de darnos a conocer por completo. Era duro ver cómo todo el esfuerzo que le poníamos para sacar adelante el emprendimiento no tenía acogida", dice Silvia Salazar, que actualmente tiene 57 años.

En los primeros meses vendieron US$ 5.000 y cerraron el año con US$ 25.000. La empresa inició con un equipo de siete personas. Fanny se encargaba del trabajo administrativo y Silvia del área comercial. Ella visitaba a los clientes y negociaba. Sus colaboradores se ocupaban de la bodega, ventas y despacho. 

"Al inicio sabíamos que no podíamos contar con todas las facilidades. Entre nosotras hacíamos la mayor parte del trabajo. Visitábamos compradores y repartíamos el producto en nuestros vehículos. Si bien era una dinámica pesada, con el tiempo se hizo agradable y nos llenaba de satisfacción. Cada vez que vendíamos o nos llegaba un pedido, por más pequeño, nos hacía muy felices, porque sabíamos que ese granito de arena nos ayudaría a crecer", asegura Salazar.

Al inicio, Fanny se hizo cargo de la producción. Ella era quien velaba que se cumplan los tiempos de los proveedores y fabricantes.

Diversificar para crecer

Con el tiempo, estas dos ejecutivas quiteñas entendieron que entrar al sector con un solo producto no era rentable. Necesitaban diversificar su oferta y entregar al consumidor final variedad y calidad. 

El alcohol, que fue su primer caballito de batalla, ya no era suficiente. La empresa necesitaba dar el siguiente paso. Para ello, diseñaron un catálogo que requirió de observación e investigación.

"El mercado nos exigió que no vayamos donde el cliente con un solo producto. Necesitábamos un portafolio y aprovechar la marca", dice Fanny.

Crear mercadería desde cero no fue sencillo. Durante los primeros 10 años Didelsa no tenía su propia planta de producción. Todo se fabricaba con externos. Por eso, detectar qué ítems podían ser rentables se volvió fundamental.

Silvia analizaba cómo era la rotación de los ítems de otras marcas en los locales de sus aliados comerciales. Ponía atención al perfil del consumidor y escuchaba lo que pedían.

"Vimos las tendencias y lo que marcaba la moda. Nos fijamos en los productos que tenían mayor rotación en los puntos de venta de nuestros clientes. Así vimos la necesidad de tener un portafolio variado y crear algunas líneas de negocio", asegura la gerente general.

Actualmente, la empresa produce, importa y maquila artículos que van desde shampoo, pañitos húmedos, dentífricos, preservativos, pañales, desodorantes y jabones íntimos para hombres y mujeres. Tienen 13 marcas que apuntan a distintos segmentos.

Desarrollar mercadería nueva no fue fácil. Requirió de hacer pruebas y cometer errores. El primer paso era determinar qué era lo que la planta de producción externa podría fabricar para ellas. Después era llevar la idea a su laboratorio para probar las fórmulas.

Al principio, los tiempos de respuesta entre el fabricante, el laboratorio y la empresa eran largos. Además, desarrollar productos nuevos les tomaba hasta dos años. 

Por ejemplo, elaborar una crema para bebés les tomó dos años, entre estabilizar la fórmula, cumplir con las normativas y probarla. "Para sacarla a la venta, debíamos cumplir con algunas exigencias de la industria. El primero era que no tenga alergénicos y que no afecte a los ojos. Después debíamos probar si funcionaba y por último si tenía aceptación del consumidor final", asegura Fanny.

En 2014, una emergencia las llevó a construir su propia plata de producción. Su principal maquilador cambió de instalaciones físicas y dejó a Didelsa desabastecida de producto. Esto hizo que la estrategia cambiara. 

Hicieron su propia planta de producción en Carcelén, que costó US$ 150.000, en un terreno de 1.400 metros cuadrados. Hasta la fecha, en infraestructura, maquinaria y certificaciones, la compañía invirtió US$ 500.000.

Actualmente, en sus instalaciones se elabora el 60 % de ítems de su catálogo. El 22 % se maquila con externos y en un porcentaje menor se importa. 

"No fabricamos todo lo que vendemos, porque tenemos marcas farmacéuticas y nosotros no contamos con los permisos ni con la infraestructura para elaborarlos", asegura Fanny, que desde 2015, cuando se construyó la planta, pasó a ser gerente de producción.

Una de las marcas más importantes de la firma es Sary’s. Esa línea de negocio tiene la mayor variedad de artículos, que van desde cuidado capilar, corporal, higiene personal, tratamientos especializados y para niños.

En más de dos décadas consolidaron una robusta red de distribución, con 850 puntos de venta en farmacias y supermercados, según su página web.

La pandemia los fortaleció

La crisis sanitaria de 2020 hizo que la compañía creciera. A diferencia de otras organizaciones, que tuvieron que despedir a su personal, en Didelsa hubo contrataciones y se trabajó a doble jornada.

"No paramos nunca. Nuestros productos fueron esenciales durante la pandemia. Se incrementó la elaboración de alcohol y gel antibacterial, que nunca salió de nuestro catálogo", afirma Silvia.

La firma vivió momentos complejos. Fue una época en la que hubo escasez de materias primas y dificultad para movilizarse y abastecer la alta demanda. Inicialmente, la situación representó un bloqueo, pero también lo asumieron como un reto y una oportunidad. 

La organización identificó que el uso excesivo de alcohol y de mascarillas durante la emergencia sanitaria trajo consigo muchos problemas en la piel a nivel mundial, lo que generó la necesidad de incursionar en este mercado. Para atender esta necesidad, desarrollaron su propia línea de Skin Care. Además, adquirieron la representación y distribución de una línea coreana llamada Isntree.

Fanny dejó su cargo en la empresa hace un año. Se jubiló de la parte operativa, pero no de la estratégica. Ella es la presidenta del directorio y aunque ya no está en el día a día de Didelsa, su voz y su voto tienen peso. Silvia asumió el liderazgo. Es quien toma las decisiones y tiene a su amiga y socia como su principal consejera. (I)