En cuanto al rendimiento de ventas, la conexión humana vende tanto como la lógica. Un estudio clásico de L'Oréal reveló que los vendedores seleccionados por su alta inteligencia emocional vendían más de $91,000 al año que sus pares.

Para el departamento de ventas de Breakthru Beverage Group (BBG), uno de los distribuidores de bebidas más grandes de Norteamérica, con más de 10 000 empleados, esa visión se ha convertido en una forma de vida. Y pocas personas la encarnan con tanta claridad como Trav Gislason , director de Coaching y Desarrollo de Campo de la empresa para la Región Oeste.

Mitad teórico del comportamiento, mitad líder de una banda de rock y mitad coach, Gislason aborda el liderazgo como una ciencia y un arte a la vez. Es un profesional certificado en inteligencia emocional y Gallup Strengths, y habla con fluidez sobre autoconciencia, formación de hábitos y psicología positiva. Además, es presentador del podcast Breakthru Selling y cofundador de la banda musical de la compañía, BBGB & Friends. Para Gislason, la inteligencia emocional es algo que se practica en movimiento, ya sea ayudando a un representante de ventas a desarrollar empatía con un cliente o a encontrar armonía en el escenario con sus colegas.

Conocer a líderes de ventas ocupados donde estén

Para la mayoría de los equipos de ventas, el tiempo es el recurso más escaso. Los representantes están en campo todo el día, los gerentes están en constante movimiento y las bandejas de entrada son constantes. Según el Informe Anual de Referencia sobre Desarrollo de Liderazgo , uno de los mayores desafíos que enfrentan los profesionales del aprendizaje es conectar con líderes ocupados en el flujo de trabajo.

El equipo de Gislason se tomó en serio ese reto y desarrolló su programa de estudios en consecuencia. Gislason lanzó el podcast Breakthru Selling , un podcast interno para conectar con los representantes de ventas dondequiera que estén: en sus teléfonos, en sus coches y entre llamadas a clientes. "Intento personalizar el podcast con entrevistas a expertos en la materia y compañeros de trabajo", dijo. "Genera autenticidad y mantiene a la gente involucrada en las habilidades que queremos enseñar". Cada episodio combina técnicas de venta consultiva con reflexiones sobre el cambio de comportamiento y la formación de hábitos, ofreciendo incluso a los representantes con más experiencia nuevas maneras de crecer.

Esta perspectiva conductual también define el programa Building Leaders de BBG, un modelo de coaching basado en el rendimiento. Cada líder, tanto de primera como de segunda línea, recibe 12 horas de formación en coaching basada en la psicología positiva, que promueve el autoconocimiento. Para mantener el aprendizaje, utilizan una aplicación de coaching propia, desarrollada internamente.

A través de la aplicación, los líderes registran la retroalimentación utilizando el marco Situación-Comportamiento-Impacto (SBI), identifican una habilidad fundamental —como la construcción de relaciones o las habilidades de presentación— y reciben estímulos para practicar esas habilidades durante la semana. "No se trata de teoría", dijo Gislason. "Se trata de ser específico y ayudar a cada líder a saber exactamente qué comportamientos fortalecer. Los profesionales de ventas no tienen mucho tiempo para el aprendizaje presencial. Necesitan un enfoque en los hábitos, practicado con frecuencia, que produzca una diferencia medible".

En esencia, Breakthru ha diseñado un sistema que aplica inteligencia emocional al ritmo diario de ventas.

Practicando la inteligencia emocional a través de la conexión

Breakthru Connect , un grupo de participación dirigido por empleados en BBG-Colorado, está diseñado para impulsar la conexión entre los empleados.

Un evento creado a través de Breakthru Connect es Voluntober, un mes dedicado al servicio comunitario con el objetivo de registrar 1000 horas de voluntariado. "Una cosa es dar una clase sobre autenticidad y responsabilidad social", dijo Gislason. "Otra muy distinta es salir y realizar un proyecto real juntos". Ya sea que los equipos construyan parques infantiles, empaquen cajas de comida o lideren limpiezas locales, los empleados descubrieron que la empatía y la conexión se profundizan rápidamente fuera de la oficina.

"Estos programas son sumamente importantes", dijo Gislason, "y la gente y la mentalidad de poner a las personas primero son lo que los hace funcionar".

Creatividad e inclusión: la banda corporativa con ritmo emotivo

Pocas empresas pueden decir que han convertido la inteligencia emocional en música, pero Breakthru sí. Gislason y Nate Phippen, vicepresidente ejecutivo de BBG Colorado, fundaron BBGB & Friends, una banda interna de versiones que interpreta desde rock clásico hasta éxitos modernos en eventos de la empresa. Lo que comenzó como un proyecto paralelo divertido se convirtió rápidamente en un modelo de inclusión y colaboración.

"Uno de nuestros principios fundacionales es que si quieres estar en la banda, estás dentro", dijo Gislason. "Encontraremos un lugar para ellos. Además, debemos aceptar las ideas antes de rechazarlas". La banda ahora cuenta con cuatro guitarristas, tres cantantes y una sección rítmica, todos voluntarios de diferentes departamentos.

Los psicólogos han observado desde hace tiempo que el trabajo creativo en grupo potencia la empatía y la sintonía. Como escribió Goleman sobre las emociones: «Cuando las personas crean música juntas, sus cerebros se sincronizan, reflejando los ritmos y las emociones de los demás». En ese sentido, BBGB & Friends no es solo entretenimiento. Es una demostración en vivo de cómo la creatividad compartida fomenta la confianza, la seguridad psicológica y la pertenencia.

Para Gislason, la banda refleja su filosofía de liderazgo más amplia: esa conexión impulsa el rendimiento. «Todos tenemos inteligencia emocional», dijo. «La cuestión es cómo la incorporamos a nuestro trabajo y a nuestra vida».

3 lecciones para líderes de ventas que buscan implementar capacitación en inteligencia emocional

Si, como lo hizo Gislason, está interesado en brindar inteligencia emocional a sus representantes de ventas o líderes, considere estas tres lecciones principales de su trabajo y los ejemplos compartidos:

• Entrena un comportamiento a la vez . Esto enfatiza la practicidad y la aplicabilidad.
• Conoce a las personas donde estén . Pueden escuchar podcasts en aviones, ver microrreflexiones en una app o participar en una breve llamada de coaching para hablar sobre un problema.
• Construir una comunidad para fortalecer la conexión . Breakthru creó equipos de voluntarios, creó una banda musical, lanzó su propio podcast interno y creó rituales de voluntariado que animan a los empleados a conectar fuera del trabajo.

Cuando los ritmos de conexión, retroalimentación y creatividad se entrelazan en la cultura, la inteligencia emocional cobra vida y se convierte en un motor para el éxito de ventas.

 

Con información de Forbes US.