En la casa de los hermanos David y Édison Carrillo los negocios siempre estuvieron presentes. Crecieron viendo a sus padres luchar por su empresa de alimentos congelados y entendieron que la única fórmula del éxito está hecha de sacrificio y trabajo. 

Édison, el hermano mayor, fue el primero en emprender. Se graduó en Ingeniería Comercial y en 2007, junto a su esposa, creó una empresa de venta de ropa por catálogo que duró ocho años. La firma tuvo hasta 20.000 vendedoras afiliadas y en 2015 pasó a manos de un grupo empresarial de Guayaquil. 

Esta experiencia le sirvió para entender el mercado y conocer los gustos de los clientes. “Hicimos la venta porque no estábamos bien financieramente. Logramos estabilizarnos e inyectar recursos a otro proyecto: Agrodely, que ya tenía un año”. 

Por su parte, David estudiaba Ingeniería en Alimentos y trabajaba con sus padres. También participó en la creación de Agrodely. La empresa nació en 2014 como respuesta a una necesidad personal del hermano mayor que buscaba productos saludables para cambiar sus hábitos nutricionales.

“Empecé a tener afectaciones en mi salud por el ritmo de vida que manejaba. Tenía mucho estrés a causa del trabajo. Los médicos me recomendaron que disminuyera el consumo de ciertos alimentos con gluten, lactosa y otras cosas. Pero en esa época había muy pocas opciones en el mercado y la mayoría de lo que estaba disponible era extranjero”, recuerda este ingeniero comercial de 39 años.

Por ese entonces David viajó a Israel para trabajar en los kibutz, donde conoció sobre procesos de alimentos orgánicos y la filosofía de una nutrición basada en comida funcional. Además, tuvo un paso por Europa, donde aprendió sobre bebidas y suplementos funcionales.

“Todo se dio para que creáramos Agrodely. Mi necesidad y lo que aprendió mi hermano en sus viajes se complementaron. Teníamos también la experiencia del mercado de alimentos de mis padres”, recuerda el menor de los Carrillo.

El origen 

Agrodely inició ofertando papas fritas y hamburguesas congeladas que no tuvieron acogida en el mercado. La empresa inició sus operaciones con una inversión de US$ 100.000 que se destinaron a maquinarias, inventario y publicidad.

Entonces los hermanos apostaron por el mundo wellnes con la semilla de chía como producto. La chía estaba en boga y los clientes encontraron en este alimento una fuente de bienestar digestivo, que aporta proteína, fibra y omegas. Era la “sensación de ese momento”, dice Édison.

“Desde que empezamos siempre buscamos experimentar e innovar. También incursionamos en las bebidas energéticas de guayusa”, dice Édison.

La chía fue la llave que necesitaban estos hermanos para darle impulso a su empresa. Actualmente la compañía tiene un portafolio de 120 productos que crece cada año. Miel de abeja en sachet, galletas de nuez, mezclas de waffles con harina de almendra, una crema de nuez para veganos, etc. 

Los Carrillo recuerdan que en los primeros años de Agrodely aún no existía la categoría específica de bienestar en los supermercados. Sus bebidas a base de almendras y coco estaban junto a las leches y sus semillas con los condimentos. Esto dificultaba su visibilidad en perchas y la comprensión del consumidor.

“Hubo algunas negociaciones con los supermercados para que nuestros artículos estén bien posicionados. Hoy ya existen secciones especializadas y el consumidor final nos encuentra con facilidad”, reconoce el gerente general.

Los hermanos visitaban ferias, quermeses y aceptaban invitaciones para montar su stand fuera de colegios para ofrecer sus productos. Eran pequeños y necesitaban darse a conocer. 

En su primer año, 2014, la empresa facturó US$ 40.000. Estaban lejos de recuperar la inversión inicial y parecía imposible que el negocio resultara rentable. Pero el crecimiento de Agrodely fue sostenido. En 2018 lograron ventas por US$ 596.000 y en 2020 estuvieron cerca de su primer millón. Pero hubo decisiones que tomaron previamente que los perjudicaron. El año pasado la empresa facturó US$ 3,6 millones.

Un aprendizaje en el extranjero 

Los emprendedores realizaron exportaciones a Estados Unidos y Panamá, aunque no fueron exitosas porque subestimaron la inversión necesaria para posicionar una marca nueva en mercados extranjeros; además eligieron socios comerciales inadecuados.

En Estados Unidos llegaron a los estados de Nueva York y Massachusetts; en este último mantuvieron relaciones comerciales con un socio, que en la pandemia quebró y desapareció de su radar con una importante deuda. 

“El único cliente en Estados Unidos que habíamos logrado desarrollar comercialmente era de Massachusetts. Comercialmente fue exitoso, pero cuando llegó la pandemia nos quedó mal. Quebró y nos dejó. Nunca nos pagó y nos desbarató el negocio allá.  Casi quebramos”, dice Édison, quien asegura que 2020 fue el punto de inflexión. 

La pandemia les permitió darse a conocer a través de canales digitales. También aprendieron que necesitan mayor planificación y presupuesto para mantener un mercado en el extranjero. 

La empresa tiene tres marcas: Liv que se especializa en bebidas suplementarias, galletas, harinas, panes, edulcorantes, salsas, snacks… VitaHealth está enfocada en suplementos alimenticios y Dr. Pets es una línea de suplementos para mascotas que nació también de la filosofía de la empresa de bienestar, nutrición consciente y el cuidado de la familia, considerando a las mascotas como parte de ella. 

Después de la pandemia, la empresa experimentó un crecimiento muy rápido, lo que implicó el reto de manejar eficientemente las operaciones, finanzas y administración para evitar que las cosas "se salgan de control".

Por eso los hermanos crearon una estructura organizacional y fijaron funciones y competencias. Édison, como ingeniero comercial, es el gerente general y David, como ingeniero en alimentos, es gerente de producción. Entre ambos toman las decisiones más importantes. Además, crearon un organigrama para recordar que la estructura es lineal y donde las jerarquías, aunque son importantes, no son indispensables para que las operaciones no se detengan. (I)