En un rincón protegido de la bahía de Chesapeake, frente a su casa en Berlin, Maryland, el heredero de la familia avícola más famosa de Estados Unidos cría almejas. Cada año vende unas mil unidades a restaurantes locales especializados en cangrejo. El resto queda para la familia Perdue. Esa pequeña granja de almejas es el último rastro de su viejo sueño de abrirse camino por fuera del negocio familiar y dedicarse a los mariscos, una idea que en 1974, a los 25 años, lo llevó a dejar la exitosa compañía avícola de su familia.

“Uno no sabe si te felicitan por haber hecho un buen trabajo o porque tu nombre está en la puerta”, dice Perdue, de 77 años. El lugar conserva recuerdos de la historia de la empresa, entre ellos los célebres avisos protagonizados por su padre, Frank, y su eslogan más recordado: “Se necesita un hombre duro para vender un pollo tierno”.

Frank era el legendario magnate avícola que convirtió la incubadora de su padre, fundada en 1920, en un negocio con US$ 1.000 millones en ventas cuando le cedió las riendas a Jim, en 1991. Jim había vuelto a la empresa familiar unos años antes, aunque solo después de que Frank amenazara con venderla si no regresaba. “Mi padre no confiaba en mucha gente”, dice Perdue, “pero confiaba en mí”, agrega.

Frank, quien murió en 2005 a los 84 años, aún ocupa un lugar central en Perdue Farms. Pero en los 35 años que pasaron desde que Jim asumió la presidencia y la dirección ejecutiva, la tercera generación llevó el negocio familiar a convertirse en el cuarto mayor productor de pollo de Estados Unidos, con ingresos por US$ 9.200 millones en 2025. Bajo su gestión, la compañía también se transformó en el mayor productor de aceite de soja orgánico del país, con más de 226 millones de kilos anuales, y en uno de los grandes jugadores del comercio de cereales, con más de US$ 2.000 millones en granos por año. Además, esquivó la llamada maldición de la tercera generación, ya que se estima que apenas el 10 % o menos de las empresas familiares llega a la cuarta, y multiplicó casi por diez el tamaño de la firma.

“La idea es sumar valor y mejorar”, dice Perdue. “No es que tengamos que salir a comprar más pollos ahora mismo”, agrega. A partir de la estrategia que inició su padre, basada en la integración vertical y productos de primera calidad, Perdue Farms es hoy el mayor productor de pollo orgánico de Estados Unidos, con una participación de mercado superior al 30 %, y el principal comprador de grano orgánico, con cerca de 9,07 mil millones de kilos.

Además de las aves de corral, a través de Niman Ranch y Coleman, Perdue figura entre los mayores productores de carne de animales criados a pasto del país. Por ejemplo, el programa de carne vacuna orgánica certificada regenerativa de Niman tiene ganado en 42.500 hectáreas de pastura y prevé llegar a 101.200 hectáreas para 2028.

Perdue dedicó más de 14 años, entre 2002 y 2016, a adaptar todas sus granjas avícolas para eliminar el uso de antibióticos. Competidores de mayor escala, como Tyson, dieron marcha atrás hace poco con sus promesas de quitarlos por el peso de los costos. Sin embargo, Perdue afirma que criar pollos sin antibióticos no resulta más caro. La empresa aplicó un plan basado en menor densidad de animales por granja y en instalaciones limpias, bien ventiladas e iluminadas.

Perdue sostiene que la clave está en criar pollos con más sabor. Pero la apuesta también resulta más rentable. El pollo de Perdue Farms se vende a precios más altos que el de otros grandes productores, y Forbes estima que el margen de EBITDA de la compañía supera el 15 %, frente al 6 % de Tyson y el 7 % de Pilgrim's Pride, respaldada por JBS. Ese diferencial le permite a Perdue resistir mejor las oscilaciones y los ciclos propios del negocio agrícola.

“No somos el pollo más barato del mercado”, dice sin rodeos.

Esto representa una fortuna familiar considerable, que Forbes estima en más de US$ 5.000 millones. La cifra incluye no solo la participación accionaria en la empresa, valuada en US$ 4.000 millones, sino también el valor de los dividendos que se pagaron desde 2005. "Eso era para mantener la unidad familiar", dice Perdue. "Mi padre estaba muy centrado en la empresa. Quería que cada centavo se reinvirtiera en el negocio", sostiene.

La familia sigue como dueña del 100 % del negocio, y Perdue lo comparte con sus tres hermanas, sus hijos y sus nietos. Actualmente, unos 50 integrantes de la familia Perdue, entre ellos cinco de la cuarta generación, trabajan en la empresa.

“Todos somos administradores temporales de este negocio”, dice Chris Oliviero, de 52 años, integrante de la cuarta generación de la familia, exdirector de Niman Ranch y actual vicepresidente senior de estrategia comercial y planificación empresarial de Perdue. “Y estamos dispuestos a hacer todo lo difícil”, sostiene.

Aunque Jim reconoce a Frank, quien dejó la universidad para tomar las riendas de la empresa familiar de un solo empleado en 1940, como el verdadero visionario, fue él quien condujo el negocio durante casi cuatro décadas de turbulencias. En ese período enfrentó ciclos de los cereales que empujaron a competidores a la quiebra, una fuerte concentración de la industria, amenazas de gripe aviar y los aranceles de Trump, que frenaron las ventas de soja a China.

Jim Perdue creció frente a los primeros gallineros que levantó su abuelo, Arthur. Durante la secundaria, sus hermanas trabajaban en la oficina y él se encargaba del mantenimiento. Al mismo tiempo, Frank promocionaba el pollo Perdue en televisión con anuncios que aparecían por todas partes. Cuando estudiaba biología en Wake Forest, Jim Perdue conoció a su futura esposa, Jan. Tras graduarse, la joven pareja se mudó a Maryland para que Perdue ingresara en la empresa familiar como asesor avícola. Pero detestaba ocupar un cargo ejecutivo por nepotismo y renunció nueve meses después.

“Fue una conversación muy emotiva, pero simplemente sabía que no podía soportar trabajar ahí en ese momento porque no tenía confianza en mí mismo”, recuerda. “Lo hice para iniciar una carrera completamente nueva”, completa.

Durante los nueve años siguientes, Perdue obtuvo un doctorado en biología marina en la Universidad de Washington, en Seattle, y trabajó junto a productores de ostras del noroeste del Pacífico. Justo cuando evaluaba dedicarse a la docencia, Frank le planteó un ultimátum claro: volver a Perdue o vender la empresa.

“Solo tienes una oportunidad con un negocio familiar”, recuerda.

Esa estrategia llevó al hijo mayor de Perdue, Ryan, quien ingresó en la compañía en 2010, a concentrarse en la próxima generación de marcas. Creó Full Moon, hoy una de las mayores marcas de snacks premium para mascotas de Estados Unidos, con ingresos anuales estimados en US$ 100 millones, y luego encabezó la compra de Pasturebird, una marca de pollos criados a pasto que pasó de menos de US$ 10 millones en ingresos anuales en los últimos cinco años a una cifra estimada de US$ 50 millones.

Ryan, de 47 años, quien ahora aparece en anuncios de Perdue junto a su hermano Chris, dice que le gusta pensar en términos de décadas: “No soy de los que hacen las cosas por capricho solo porque sea una moda pasajera. Creo firmemente en planificar metódicamente los cambios significativos”.

Chris, de 42 años, a cargo de marketing y comercio electrónico, lo sintetiza con una frase que marca el pulso de la nueva etapa: “Queremos estar a la altura de las expectativas de la próxima generación para ganarnos su confianza. Tenemos que merecerla”.

La cuarta generación y las que llegarán después enfrentarán una agenda amplia mientras la familia transite su segundo siglo en el negocio. Hoy, Perdue trabaja junto a 6.200 productores de cereales, 1.800 avicultores, 600 criadores de cerdos y 85 ganaderos, con una meta compartida: que cada uno obtenga la mayor rentabilidad posible por su trabajo.

Jim Perdue lo sabe de primera mano. Conoce la sensación de producir alimentos y quedar atrapado por una empresa con mayor poder dentro de la cadena de suministro. Cuando empezó a vender sus almejas a un restaurante y mayorista de mariscos cercano, aceptó el precio de US$ 0,28 por unidad sin discutirlo. Todo cambió el día que entró al local y pidió 12 almejas al vapor por US$ 17.

Después de hacer la cuenta mental, Perdue llamó a su mayorista y fue directo: “Acá alguien está ganando mucha plata, y no soy yo”. A esa altura, ya tenía claro algo más: sabe detectar una estafa cuando la tiene enfrente.

*Este artículo fue publicado originalmente por Forbes.com.