Cuando Pongsakorn Pongsak era chico, su bebida preferida en Tailandia era el agua de coco fresca. Muy popular en los puestos callejeros, se extrae de cocos jóvenes y verdes que crecen en abundancia en ese país tropical. Sin embargo, ya de adulto, durante sus viajes al exterior, no logró encontrar ese sabor típico de su tierra. Esa búsqueda sin éxito le dio una idea para emprender: envasar agua de coco tailandesa y venderla en mercados internacionales.
"Nuestros cocos en Tailandia tienen un aroma intenso. Así que pensé: '¿Por qué no traemos los buenos al mundo?'", cuenta el fundador de General Beverage, de 45 años, en una entrevista en video desde la sede de la compañía en Bangkok. Hoy, su marca IF de agua de coco embotellada —que lanzó hace 12 años— se comercializa fuera del país a través de IFBH, una subsidiaria de General Beverage (acrónimo de Innovative Food and Beverages), la empresa que lidera como director ejecutivo.
IF se convirtió en la marca de agua de coco más vendida en China continental, su principal mercado. Según estimaciones de la consultora China Insights Industry Consultancy, con sede en Shanghái, la participación de IFBH en ese país supera un tercio del mercado: el 28 % corresponde a IF y el 6 % a Innococo, una bebida de agua de coco que se promociona como una alternativa más saludable frente a las bebidas deportivas tradicionales.
Ambas marcas compiten con unas doce empresas, entre ellas Delgarden, una marca local china que también obtiene su agua de coco en Tailandia y cuya participación en el mercado es menor al 5 %. Entre los demás competidores figuran la marca china Qingshang Drink, la estadounidense Vita Coco y Malee Coco, que pertenece al grupo tailandés de bebidas Malee.
Pongsakorn está convencido de que IF podrá sostener su liderazgo. "Cuando la gente piensa en agua de coco, IF les viene a la mente automáticamente", afirma. "Queremos mantener la reputación de nuestra marca en ese nivel", agrega. En 2024, las ventas de la compañía crecieron un 80 % y llegaron a los US$ 158 millones, mientras que la ganancia neta casi se duplicó, con un total de US$ 33 millones.
IFBH atribuyó ese salto al fuerte consumo de sus bebidas en China, que el año pasado representó el 97 % de sus ingresos. General Beverage —la empresa privada de la que Pongsakorn es dueño del 91 %— registró ingresos por 3.500 millones de baht (US$ 108 millones) y una ganancia neta de 101 millones de baht en el mismo período, según un informe presentado al Ministerio de Comercio de Tailandia.
Impulsado por el buen desempeño en China, Pongsakorn apuesta a una expansión más amplia. En junio, logró cotizar con éxito a IFBH en la bolsa de Hong Kong, donde recaudó US$ 145 millones. La salida al mercado atrajo a varios inversores clave, entre ellos Black Dragon, un fondo respaldado por Soopakij Chearavanont, presidente del conglomerado tailandés de agronegocios y telecomunicaciones Charoen Pokphand Group, además de UBS y un fondo vinculado a la firma china de capital riesgo HongShan.
"Más allá de la ejecución, se destacaron la estrategia bien definida de la empresa, su profundo conocimiento de las preferencias de los consumidores y su capacidad para aprovechar la ventaja única del coco de Tailandia para construir una marca competitiva a nivel mundial", dice Anisa Keeratiworanan, directora de capital privado del fondo pre-IPO Fullerton Fund Management, una unidad del fondo soberano de Singapur Temasek, en una respuesta por correo electrónico.
El director ejecutivo tailandés mantiene una participación del 60 %, valuada en US$ 700 millones, lo que lo ubica entre las personas más ricas de Tailandia. (Este año, el patrimonio neto mínimo para ingresar al ranking de los 50 más ricos del país era de US$ 420 millones). Sin embargo, haber alcanzado ese nivel de riqueza personal no frenó el impulso de crecimiento de Pongsakorn, quien planea destinar parte de lo recaudado en la oferta pública inicial a expandir la presencia de IF fuera del mercado chino.
Poniéndonos al día
IFBH es la segunda empresa de agua de coco más grande del mundo por participación de mercado, después de la estadounidense Vita Coco.
La ambición de Pongsakorn llega en un momento favorable. Con consumidores cada vez más atentos a su salud, las bebidas vegetales como el agua de coco vienen creciendo con fuerza dentro de la industria global de refrescos, valuada en US$ 1,1 billones.
Según la firma británica Euromonitor International, las ventas minoristas globales de este tipo de bebidas aumentaron más del 10 % anual compuesto entre 2018 y 2024, alcanzando los US$ 4.000 millones, por encima del promedio de crecimiento del sector, que fue del 6,6 % en ese mismo período. Por su alto contenido de electrolitos naturales, el agua de coco se volvió popular como una opción de rehidratación baja en azúcar, que compite con bebidas deportivas como Gatorade, de PepsiCo.
Para comenzar, Pongsakorn asegura que su prioridad será fortalecer la presencia de IF en Estados Unidos y Australia, dos mercados donde la marca todavía tiene una participación muy baja. En 2024, ambos países representaron una fracción mínima de los US$ 158 millones en ingresos que obtuvo la compañía.
"La idea de expandirse más allá de China subraya la ambición de IFBH de convertirse en una marca global", señala. Nathanael Lim, gerente de información sobre bebidas en Euromonitor, con sede en Singapur.
La IFBH logró alcanzar la cima en China porque "llegó al lugar correcto en el momento correcto".
Pongsakorn ve una gran oportunidad en Estados Unidos, el principal mercado mundial de agua de coco, con ventas minoristas estimadas en US$ 1.400 millones para 2024. Aunque IFBH no detalló cómo planea enfrentar el arancel del 19 % que EE. UU. aplica a las importaciones desde Tailandia, ingresar en un mercado consolidado representa un potencial enorme, pero también un desafío, según Elsie Sheng, analista de la correduría CLSA, con sede en Hong Kong, que coordinó la salida a bolsa de la empresa. Entre las marcas que ya están posicionadas en el país se destaca Vita Coco, respaldada por celebridades como Madonna y Demi Moore, que importa su agua de coco desde Latinoamérica y Asia.
La posición dominante de Vita Coco en Estados Unidos se mantuvo firme, incluso frente a los intentos de los gigantes del rubro, Coca-Cola y PepsiCo, por ganar terreno. En 2013, Coca-Cola compró Zico, entonces la segunda marca más importante del país, pero la revendió a su fundador siete años después, tras una caída sostenida en las ventas. Por su parte, PepsiCo incluyó en su portafolio a ONE, que en ese momento ocupaba el tercer lugar en el mercado, hasta que en 2021 vendió parte de su negocio de jugos, aunque mantuvo la marca brasileña de agua de coco Kero Coco.
Para ganar espacio en las góndolas de los supermercados estadounidenses, IFBH necesita encontrar los socios de distribución adecuados, señala Lim, de Euromonitor. También advierte que la empresa, que obtiene casi toda su agua de coco en Tailandia —y una porción menor en Vietnam—, debería diversificar su base de abastecimiento para reducir el riesgo de interrupciones en la cadena de suministro.
Pongsakorn responde que podría evaluar la posibilidad de abastecerse en otros países del sudeste asiático a medida que IFBH crezca, aunque por ahora Tailandia seguirá siendo el principal origen del agua de coco. Su intención es mantener el "sabor tailandés al mundo" como diferencial frente a Vita Coco, que opera con una red global de proveedores que incluye Brasil, Sri Lanka y varios países del sudeste asiático, entre ellos Tailandia. Además, adelanta que más adelante planea lanzar versiones adaptadas a los gustos locales en Estados Unidos y Australia, aunque aclara que todavía es pronto para dar más detalles.
En sus nuevos planes de expansión, Pongsakorn también podría apoyarse en la experiencia que acumuló en China, el tercer mercado más grande de agua de coco, detrás de Estados Unidos y Brasil, según Euromonitor. Reconoce que el crecimiento de IF en ese país se debió en gran parte a que "llegó en el momento justo". Para probar el terreno, lanzó la marca primero en Hong Kong en 2015, con ventas en tiendas de conveniencia y supermercados. Tras el buen desempeño inicial, desembarcó en China continental dos años más tarde, pero esta vez priorizó la venta online a través de Tmall, de Alibaba, y JD.com, aprovechando una de las bases de usuarios de comercio electrónico más grandes del mundo.
Otro punto a favor, según Pongsakorn, es que la cocina tailandesa tiene buena aceptación entre los consumidores chinos, lo que permitió desarrollar variantes como agua de coco con sabor a arroz jazmín y leche de coco con gusto a arroz glutinoso con mango. Además, IFBH enfocó sus campañas de marketing en el público más joven. Xiao Zhan, actor y cantante muy popular en China y embajador global de la marca, promociona el consumo de la bebida como un "momento de la naturaleza". En uno de los anuncios más llamativos, aparece bebiendo una botella en una pantalla LED gigante instalada en el exterior de una torre de 58 pisos en Chengdu, una ciudad del suroeste del país. En otra acción de branding reciente, la empresa instaló esculturas gigantes de un coco verde y una botella de IF en un parque frente al mar en Shenzhen.
El gran sorbo
Estados Unidos lidera el grupo como el mercado de agua de coco y de origen vegetal más grande del mundo, con diferencia.
Pongsakorn sostiene que el modelo de negocio de IFBH, con una estructura de activos liviana, le da una ventaja competitiva clara. La compañía terceriza todo el proceso, desde la obtención de ingredientes hasta el embotellado y la distribución, en manos de General Beverage y otros 11 fabricantes. Sin embargo, asegura que toman medidas para mantener el control de calidad. Hasta abril, por ejemplo, la empresa matriz era la única proveedora del agua de coco cruda, que obtenía de agricultores seleccionados por IFBH. Los productores contratados para cosechar los cocos y extraer el agua deben seguir protocolos estrictos para evitar la oxidación y la contaminación.
Durante los próximos dos años, IFBH planea diversificar su red de proveedores y reducir a la mitad la cantidad de agua de coco que compra a General Beverage.
"Nuestro modelo de negocio esconde mucho más que otras empresas no pueden copiar, como las relaciones que hemos forjado en la cadena de suministro y la marca que hemos consolidado en el ámbito del consumidor", indica Pongsakorn.
Ese esquema de tercerización le permite a IFBH concentrarse en el marketing, lo que se tradujo en un crecimiento más rápido frente a sus competidores, confirma Lim, de Euromonitor.
Según estimaciones de CLSA, la empresa registrará un crecimiento anual del 30 % en ingresos durante los próximos dos años. Su analista, Sheng, cree que la compañía seguirá liderando el mercado chino, donde el consumo de agua de coco todavía tiene margen para crecer. También destaca que IFBH tiene una calificación por encima del promedio en plataformas de comercio electrónico, y que los clientes valoran sus productos por ser accesibles y de buena calidad.
Para Pongsakorn, el ingreso al mundo de las bebidas no fue directo. Graduado en Administración de Empresas por la Universidad de Wisconsin-Whitewater, comenzó su carrera en 2004 en el Grupo Suwan, la empresa familiar con inversiones en el sector textil y el rubro inmobiliario. Arrancó como gerente de marketing en Suwan Spinning and Weaving, y más tarde fue nombrado director general de un campo de golf familiar ubicado cerca de Bangkok.
Durante sus estudios de MBA en el Instituto Tecnológico de Nueva York, en 2010, la idea de crear su propia empresa tomó fuerza. Decidió apostar por el negocio de las bebidas luego de ver la amplia oferta de marcas en los supermercados de Estados Unidos. De regreso en Tailandia, fundó General Beverage en 2011 con el objetivo de producir jugos de frutas. Dos años después, lanzó su primera línea, que debutó con jugo de uva con aloe vera. En 2015, se volcó al agua de coco y más adelante sumó una línea de aguas vitaminadas bajo la marca Vitaday, que sigue operando bajo el paraguas de General Beverage y se comercializa dentro del país.
Durante la pandemia de COVID-19, la demanda de bebidas saludables creció con fuerza y General Beverage tuvo dificultades para aumentar la producción. Esa presión llevó a Pongsakorn a escindir el negocio internacional en 2023 y crear IFBH. Luego, amplió su capacidad de producción sumando nuevos fabricantes contratados.
De cara a los próximos años, Pongsakorn quiere ampliar el portafolio de IFBH más allá del agua de coco, que el año pasado aportó cerca del 98 % de los ingresos de la empresa. El 2 % restante provino de otras bebidas, como jugos de frutas y té con leche tailandés, y una pequeña fracción surgió de snacks vegetales, como rollitos crocantes de coco, chips de quinoa y plátanos secos. Además de sumar nuevas bebidas, Pongsakorn reservó US$ 26 millones para adquirir empresas en Asia, Estados Unidos y Australia dedicadas a la producción de bebidas saludables, snacks vegetales y proteínas alternativas.
Aunque hoy el agua de coco es un producto de nicho, tiene potencial para alcanzar el nivel de popularidad del jugo de naranja, según comentó en su momento a Forbes el cofundador de Vita Coco, Michael Kirban. Pongsakorn, por su parte, asegura que seguirá apostando a su producto estrella, alineado con su misión personal de llevar al mundo la bebida favorita de su infancia.
"Cuando me meto de lleno en algo, lo doy todo", afirma. "Así soy yo. Sin vuelta atrás", concluye.
