Durante la última década, Greg Flynn fue el mayor franquiciado de Estados Unidos y ahora ocupa ese lugar a escala mundial. Sin embargo, su apetito por más parece insaciable. "El sueño es crear un negocio global con capacidades operativas y un éxito sin precedentes", afirma Flynn, CEO y fundador de Flynn Group y Flynn Properties, de 62 años. "Gestionar negocios, sobre todo los que van directamente al consumidor, es realmente difícil. Si se logra hacerlo bien de forma constante, abarcando múltiples marcas, geografías e industrias, eso representa un logro valioso y sólido", asegura.

En las últimas tres décadas, apostó una y otra vez por las franquicias de comida rápida. Con US$ 5.000 millones en ingresos anuales de más de 3.000 locales de Applebee's, Taco Bell, Panera, Arby's, Pizza Hut, Wendy's y ahora Planet Fitness, distribuidos en 44 estados de Estados Unidos, Australia y Nueva Zelanda, la cartera de Flynn supera por más del doble a la del segundo mayor franquiciado del mundo.

Según Forbes, Flynn posee cerca del 25% de la empresa, que acumula préstamos por unos US$ 2.500 millones y dispone de más de US$ 100 millones en efectivo. Con una valuación estimada de US$ 5.000 millones, el patrimonio neto del empresario ronda los US$ 650 millones.

Flynn no quiso hacer comentarios al respecto.

"Diseñamos intencionalmente nuestra cartera de productos para que reflejara la composición del sector de la restauración. La razón es que no tenemos una bola de cristal", afirma Flynn. "No puedo asegurarles que la comida rápida informal, el servicio rápido o cualquier otro segmento vaya a ser dominante para siempre. En mis 35 años de experiencia, veo que van y vienen. Así que, si de verdad queremos apostar por el largo plazo y ofrecer a la gente lo que quiere, cuando lo quiere, tenemos que estar presentes en todos esos segmentos", explica.

La desarrolladora inmobiliaria comercial del empresario, Flynn Properties, también fue dueña y administró más de 371.600 metros cuadrados desde su creación, en 1994, con el respaldo de distintos socios. Su cartera incluye ahora 101 hoteles, en su mayoría Marriott Residence Inn y Hilton Garden Inn, una cifra que ubica a Flynn entre los principales franquiciados de Marriott y Hilton. Además, posee seis propiedades independientes de lujo: Esperanza y Chileno Bay, ambas en Los Cabos, México; Carneros Resort y Solage, en el Valle de Napa; el Hotel Madeline, en Telluride; y el Huntington Hotel, en San Francisco.

Su balance también refleja solidez. Forbes estima que Flynn obtiene una ganancia anual medida por EBITDA de aproximadamente US$ 500 millones, con márgenes cercanos al 10 %. Según los costos de los ingredientes y las condiciones del mercado que inciden en el gasto de los consumidores, esos márgenes pueden alcanzar el 15%.

"Dentro del sector de la restauración, Greg Flynn y Flynn Group son considerados los mejores gestores", afirma Gregory Francfort, director general y analista sénior de restaurantes de Guggenheim Partners, con sede en Nueva York. "El hecho de que cuando adquiere activos de franquiciadores u otros franquiciados las operaciones mejoren de inmediato demuestra su gran capacidad como gestor", destaca.

En 2001, Flynn negoció la compra de otros 62 restaurantes Applebee's por US$ 162 millones, cifra que incluía US$ 114 millones en deuda, y convocó a Goldman Sachs, que invirtió US$ 40 millones. El banco se retiró en 2005, volvió a invertir en 2011 y concretó su salida definitiva en 2014. Si Goldman hubiera mantenido su inversión de 2001 hasta la última recapitalización de Flynn, en 2019, habría obtenido una rentabilidad neta equivalente a 40 veces el capital inicial. Esa participación pasó a manos de otro inversor: el Fondo de Pensiones de los Maestros de Ontario, que aportó US$ 300 millones a cambio del 50%. En la actualidad, el holding de la franquicia pertenece, en proporciones casi iguales, a Flynn y su equipo directivo, al fondo de pensiones y a la firma de capital privado Main Post Partners, con sede en San Francisco.

Flynn afirma que su plan de sucesión descansa en su equipo directivo. "Podría ser que me atropellara un colectivo mañana y seguiríamos adelante sin problemas", declara Flynn. Además, aclara que sus tres hijos no forman parte de la empresa. "A mis hijos no les interesa, pero tampoco están invitados", dice Flynn. "No soy muy partidario de las empresas familiares. Es muy difícil reclutar a los mejores talentos del mundo para trabajar en una empresa familiar si su nombre no figura en la puerta", explica.

No esperes que Flynn Group sea adquirido o salga a bolsa en el corto plazo. "Es maravilloso tener una empresa privada sólida y me costaría mucho renunciar a ella", afirma Flynn. "Puede que llegue un momento en que se cumplan las demás condiciones y tenga sentido que salgamos a bolsa, pero por ahora no hay planes", aclara.

Flynn creció al norte de San Francisco, en el pequeño pueblo de Ross, en el municipio de Marin, dentro de una familia vinculada desde hacía años al negocio de las franquicias de comida rápida. Su tío Gary abrió una exitosa franquicia de McDonald's en la década de 1970, mientras que su padre, Donald, un abogado fiscalista que siguió los pasos de su hermano, compró después dos locales de Burger King en San Francisco. Flynn recuerda que ambos restaurantes producían ingresos suficientes para financiar los viajes internacionales de su padre durante la jubilación e incluso un chalet en la isla griega de Corfú. Uno de esos locales registraba US$ 2,5 millones en ventas anuales y, según recuerda Flynn, “ese único restaurante le pagó el resto de su vida”.

La historia despertó su pasión desde muy joven y terminó por convertirse en su carrera en la Universidad de Brown, donde ingresó a Phi Beta Kappa durante el tercer año y se graduó con honores magna cum laude. Antes de obtener un MBA en la Escuela de Negocios de Stanford, cursó una maestría en Historia de Estados Unidos en la Universidad de Yale. Ahí se especializó en la Edad Dorada y escribió su tesis sobre John Roach, un empresario del siglo XIX dedicado a la industria naval del acero y el hierro.

La lección que aprendió de Roach, quien finalmente tuvo que disolver su negocio porque el Gobierno de Estados Unidos nunca le pagó tres barcos que construyó para la Armada, quedó grabada en Flynn. La recordó cuando reunió capital para su primer fondo inmobiliario, en 1994, y cuando inició su propia franquicia de restaurantes, tras comprar ocho locales de Applebee's en 1999 por US$ 14 millones, con un préstamo de US$ 12,8 millones.

Según Flynn, el error de Roach lo atormentó durante las últimas tres décadas. "Me enseñó sobre el riesgo concentrado", afirmó. "Siempre fui muy cauteloso con poner todos los huevos en la misma canasta. Siempre tuve muy presente la importancia de seguir una estrategia ajustada al riesgo que probablemente dé buenos resultados, dejando que el poder del interés compuesto haga su efecto, en lugar de arriesgarlo todo", explicó.

Flynn compró su primer hotel de lujo, Esperanza, en Cabo San Lucas, México, en 2006. Cuando la crisis crediticia mundial golpeó en 2008, las franquicias se vendían a precios irrisorios, por lo que inició una serie de adquisiciones. Para 2012, ya había sumado otros 296 restaurantes Applebee's mediante varias operaciones.

En 2013, Flynn sumó una segunda marca a su negocio, Taco Bell, mediante un acuerdo por el que adquirió 76 locales y pasó a ser el tercer franquiciado más grande de la cadena. Después llegaron la compra de 47 cafeterías Panera, en 2015, y la adquisición de 368 locales de Arby's, en 2018.

"Construimos gran parte de este negocio mediante adquisiciones, y nuestra estrategia habitual es contratar a los operadores actuales y darles una oportunidad primero", afirma Flynn. "Casi sin excepción, puedo asegurarles que hemos logrado que esos mismos operadores rindan más que con sus anteriores empleadores. Esto se debe a que creemos en su capacidad y les brindamos las herramientas para que lo hagan", explica.

El negocio inmobiliario de Flynn avanzó a la par de sus restaurantes durante años, período en el que el empresario cerró con éxito 30 fondos distintos. En 2019, vendió su cartera de oficinas comerciales en San Francisco, una decisión acertada que tomó poco antes de que la pandemia obligara a los trabajadores a permanecer en sus casas y llevara a las empresas a revisar sus contratos de alquiler de oficinas.

El resto de los negocios de Flynn resistió la pandemia, aunque las órdenes de confinamiento terminaron con las visitas presenciales a los restaurantes. Sus franquicias priorizaron las ventas por ventanilla y los pedidos para llevar a través de apps de reparto de comida. Además, volvió a apostar fuerte por la comida rápida con la compra de 900 locales de Pizza Hut y otros 190 de Wendy's en 2021.

En 2023, Flynn se convirtió en el mayor operador de Pizza Hut en Australia y asumió como principal franquiciado de la marca en ese país. Más tarde, amplió su presencia y pasó a ser el mayor operador de Wendy's en Australia y Nueva Zelanda.

La escala de las operaciones favoreció a Flynn Group y, al mismo tiempo, impulsó al empresario a buscar nuevos desafíos. El año pasado, invirtió por primera vez en una franquicia de café: 7-Brew, una compañía de rápida expansión con sede en Arkansas. Además, se comprometió a desarrollar 160 locales. 

Flynn también adquirió su primer gimnasio Planet Fitness. En febrero, compró otros 98 locales y elevó su cartera a más de 140 franquicias de gimnasios. Así, pasó a integrar el grupo de mayores franquiciados de la cadena. Planet Fitness representa una alternativa inteligente para diversificar el negocio. Según la calificación crediticia que Moody's elaboró sobre Flynn, la cadena de gimnasios alcanza márgenes de ganancia superiores a los de sus restaurantes. A su vez, como la red de gimnasios económicos con mayor volumen de Estados Unidos, permitirá incrementar las ganancias y el flujo de caja del grupo. "Nos volcamos mucho en es", dice Flynn. "Esperamos comprar más", anticipa.

El resto de los restaurantes de Flynn no quedará relegado. El empresario controla algunas de las marcas de comida rápida más reconocidas del mundo, una ventaja que le permitió afrontar el aumento de los costos de los ingredientes y la presión sobre el gasto de los consumidores. Según Moody's, el desempeño de la cartera varió entre las distintas cadenas: Applebee's, con 460 restaurantes; Arby's, con 358; y Taco Bell, con 307, registraron avances que compensaron en gran parte la caída de Pizza Hut, con 1.027 locales, y Wendy's, con 317. La calificadora aún prevé que el aumento de las ventas, junto con medidas de productividad y control de costos, eleve las ganancias.

"Tenemos una fuerte presencia en seis marcas y nuestra principal labor es mantenerlas funcionando correctamente. Esa es nuestra prioridad", afirma Flynn. "La confianza del consumidor alcanzó mínimos históricos, lo cual está estrechamente relacionado con la inflación en el país. Los consumidores valoran más que nunca la relación calidad-precio. Las marcas que prosperan son aquellas que ofrecen un buen valor", señala.

*Este artículo fue publicado originalmente en Forbes.com.