Luis Reyes tiene una larga historia con Almacenes TÍA. Comenzó como pasante en las tiendas de la marca en Perú, de donde es oriundo. Llegó a Ecuador en 1992 y estuvo en diferentes direcciones estratégicas que le permitieron “conocer cada rincón de la operación” hasta liderar la empresa en el país. 

El CEO de Almacenes TÍA revisa los resultados del último año, la estrategia comercial de la empresa, las inversiones que sumaron US$ 31,8 millones anuales como parte de los planes de expansión; también habla del modelo hard discount que es una realidad en Ecuador.

En 2025, cerró con ingresos por US$ 797 millones y cuenta con una red que supera las 370 tiendas entre TÍA y TÍA GO, un modelo de ‘economía de la inmediatez’ a los vecinos. Para este año, esta industria mantiene el enfoque de expansión sostenida. 

¿Cuál es su trayectoria en la industria del retail?

Mi historia en TÍA es una de perseverancia y crecimiento desde las bases. Asumir la posición de CEO fue el paso natural de alguien que cree que el retail se entiende mejor ‘pisando el local’. Tengo más de 40 años de experiencia en el sector, recorriendo mercados en Perú, Uruguay y Ecuador. Mi carrera se ha centrado en asegurar que el retail moderno llegue a comunidades donde antes no existía.

¿Qué hitos personales puede destacar en esta carrera?

Personalmente, uno de los hitos que más valoro es ver cómo colaboradores que empezaron conmigo hoy ocupan cargos directivos. Eso refleja el verdadero impacto del liderazgo: formar equipos que crecen y trascienden. A la par, este camino está acompañado de resultados consistentes que respaldan ese trabajo. En el estudio MERCO, TÍA se ha mantenido dentro del top 10 del ranking general y el puesto #2 a nivel sectorial, eso muestra avances importantes en sostenibilidad, talento y reputación digital, donde hoy lidera su categoría. Más que posiciones, estos logros reflejan un trabajo constante por hacer bien las cosas, construir confianza y crecer junto a nuestra gente.

¿Cuáles son sus estudios y formación en este mercado?

Soy Ingeniero por la Universidad Nacional de Piura (Perú) y cuento con un posgrado en la Pontificia Universidad Católica del Perú (PUCP). Mi formación técnica ha sido fundamental para aplicar el rigor de los datos al mundo del consumo masivo.

¿Cómo se ha moldeado su visión de liderazgo en estos años?

Creo en la proximidad y agilidad. Me ha servido para entender que en Ecuador el CEO debe ser un facilitador que elimine burocracia para que las tiendas operen con libertad. Mi enfoque actual es ‘si mi equipo está motivado, el cliente lo siente en la caja’.

¿Cuál ha sido la estrategia comercial que ha aplicado en Almacenes TÍA?

Nuestra estrategia es ser el ‘Vecino que Resuelve’. En el retail actual, la diferenciación no está solo en el precio, sino en la utilidad. En TÍA, cada decisión comercial pasa por un filtro de relevancia: Esto facilita el día a día del cliente, hemos convertido nuestras tiendas en puntos neurálgicos de los sectores populares y periféricos. Al eliminar la necesidad de movilizarse grandes distancias, le devolvemos al ecuatoriano dos cosas que no tienen precio: dinero en su bolsillo y tiempo para su familia.

¿Cómo cerraron las ventas en 2025?

En 2024 alcanzamos ingresos por US$ 757 millones. El 2025 fue un año enfocado en la consolidación operativa y la eficiencia, lo que nos permitió mantener un crecimiento sostenido y optimizar márgenes, a pesar de un entorno inflacionario desafiante. Almacenes TÍA cerró 2025 con ingresos por US$ 797 millones, apalancados en el fortalecimiento de nuestras marcas propias, que hoy representan un pilar clave dentro de nuestra estrategia comercial.

¿Cuántos ítems están en el portafolio de TÍA?

Contamos con un portafolio de aproximadamente 8.000 ítems, donde los productos de mayor demanda siguen siendo los de la canasta básica, como arroz, aceite, proteínas y productos de limpieza, con un fuerte protagonismo de nuestras marcas propias. A nivel operativo, TÍA genera empleo para más de 9.700 colaboradores y cuenta con una red que supera las 370 tiendas entre TÍA y TÍA GO, lo que evidencia un crecimiento frente a las 267 del año anterior. Tenemos presencia en 22 de las 24 provincias y en más de 111 ciudades, lo que nos consolida como un actor clave en la dinámica económica de múltiples comunidades. De cara a 2026, mantenemos un enfoque de expansión sostenida, con el objetivo de seguir ampliando nuestra cobertura y cercanía con los clientes.

¿El perfil del consumidor ecuatoriano ha mutado en los últimos años?

Más que una mutación, vemos una evolución hacia un consumidor extremadamente analítico y estratega. Hoy, el cliente ecuatoriano es un experto en optimizar su presupuesto. Entendemos que 4,8 millones de personas gestionan su hogar con US $3 al día (según estudio interno que realiza la compañía para entender y conocer a nuestro cliente). Su fidelidad no es ciega a una marca, sino que premia a quien mejor cuida su bolsillo. Esto ha impulsado la tendencia del 'desembolso inteligente': prefieren compras de proximidad y formatos que permitan un flujo de caja diario más manejable, evitando gastos innecesarios en transporte o grandes volúmenes que comprometan su liquidez. El consumidor actual no es fiel a una marca, es fiel a su presupuesto. 

¿Cuáles son las tendencias del retail en Ecuador y la región?

Las tendencias están marcadas por un consumidor más consciente, estratégico y omnicanal, que gestiona su presupuesto con mayor precisión. Observamos cómo los hogares alternan entre marcas de confianza y marcas propias, ajustando formatos y canales según su liquidez. Al mismo tiempo, crece la demanda por productos saludables, sostenibles y con información clara. El 77 % de los clientes revisa etiquetas, lo que refleja mayor sensibilidad sobre lo que consumen. Frente a esto, nosotros buscamos fortalecer estrategias basadas en contenido confiable y transparente, equilibrando precio, experiencia, propósito y tecnología para responder mejor a sus necesidades.

¿Cómo mira el modelo hard discount en Ecuador? ¿La tendencia es ir a los minis?

El hard discount es la realidad del Ecuador. Operan con una estructura de costos bajísima para trasladar ese ahorro al precio final. El consumidor actual busca optimizar dos recursos escasos: dinero y tiempo. Efectivamente, hay una migración masiva hacia los formatos de proximidad o 'minis'. En Tía vemos este modelo como una oportunidad para demostrar nuestra eficiencia operativa. Nuestra ventaja no es solo tener una estructura de costos baja para trasladar ahorros al precio final, sino combinar esa competitividad con una experiencia de compra digna y cercana. 

¿Cuál es el concepto de TÍA Go y cómo opera? 

TÍA Go es nuestra respuesta a la 'economía de la inmediatez'. No es solo una tienda de conveniencia; es un formato diseñado para resolver misiones de compra específicas y rápidas. Actualmente operamos 114 locales bajo este concepto, estratégicamente ubicados para 'sacar de apuros' al vecino. Operamos con un portafolio de aproximadamente 1.500 ítems que cubren las necesidades críticas del hogar desde lácteos hasta productos de higiene permitiendo que el cliente entre, encuentre lo que busca y salga en pocos minutos. Es la evolución de la tienda de barrio, potenciada con la garantía, la tecnología y el respaldo de una marca nacional.

¿A cuánto ascienden inversiones en la empresa en nuevas tiendas u otros rubros? 

En TÍA creemos en crecer de forma responsable y sostenida, siempre pensando en estar más cerca de nuestros clientes. Por eso, mantenemos un plan de inversión constante enfocado en aperturas, remodelaciones y fortalecimiento de nuestra operación. En 2025, la inversión alcanzó aproximadamente US$ 31,8 millones, de los cuales US$ 13,4 millones se destinaron a la apertura de nuevas tiendas, así como a remodelaciones y ampliaciones. Para 2026, avanzamos con proyectos estratégicos en Guayaquil, con foco en el sur, y en Quito, junto con nuevas aperturas en ciudades como Loja, Paute, San Miguel, San Rafael y Pueblo Viejo, para fortalecer nuestra presencia a nivel nacional, la infraestructura logística, especialmente en el desarrollo del canal e-commerce.

¿Hay nuevos servicios para los próximos meses o años?

Nuestro enfoque principal es profundizar en el conocimiento de nuestro cliente para seguir siendo el 'Vecino que Resuelve'. Por ello, estamos potenciando nuestro sistema de fidelización Club Más, donde ya tenemos a más de 4,5 millones de clientes afiliados al programa, un pilar donde trabajamos permanentemente para evolucionar de una oferta masiva a una experiencia personalizada. A través del análisis de datos de Club Más, buscamos llegar con ofertas y productos diseñados específicamente para su realidad. El objetivo es que el cliente encuentre opciones de compra basadas estrictamente en su historial de consumo, optimizando así su presupuesto. En un mercado donde el consumidor es un 'estratega' del gasto, nuestra tecnología de fidelización se convierte en su mejor aliada para garantizar que cada centavo invertido en TÍA rinda al máximo.

Algunos expertos mencionan que, con la volatilidad de los mercados, los cambios constantes, ahora la estrategia de planificar es a corto plazo, ¿cuál es el caso de Almacenes Tía?

En TÍA somos ‘Arquitectos de largo plazo con reflejos de corto plazo’. Nuestra visión estratégica hacia 2026 es inamovible (reputación y sostenibilidad), pero nuestra ejecución comercial cambia cada semana según el pulso de la calle y los precios de los insumos. La volatilidad se combate con una cadena de suministro ágil y una marca que el cliente sienta como suya.

¿Cuál es el rol del CEO actual?

El rol del CEO ha evolucionado de ser un administrador de recursos a convertirse en el principal Guardián del Propósito y la Reputación. En el retail moderno, la rentabilidad es el resultado, pero la ética y la transparencia son el cimiento. Mi misión es asegurar que el crecimiento de TÍA sea directamente proporcional al bienestar de las comunidades donde operamos. No gestionamos solo puntos de venta; gestionamos ecosistemas de confianza donde el desarrollo profesional de nuestros colaboradores y el impacto positivo en el barrio son los verdaderos indicadores de un liderazgo sostenible. (I)