La negociación salarial se volvió más difícil en un mercado laboral que pierde dinamismo. Los consultores de Korn Ferry reportan que cada vez más empresas presentan su oferta inicial como “la mejor y definitiva”, una tendencia que comenzó en el sector tecnológico y luego se extendió a otras industrias. Solo el 30,4 % de los nuevos empleados negoció su oferta en el cuarto trimestre de 2025, frente al 36,3 % del trimestre anterior, según la encuesta de nuevos empleados de ZipRecruiter correspondiente al cuarto trimestre.
La investigación muestra que todavía existe margen para negociar. La misma encuesta de ZipRecruiter reveló que el 90 % de los nuevos empleados que negociaron obtuvo mejores condiciones, y el 69 % consiguió un salario base más alto. Un documento de trabajo de 2025, elaborado por economistas de Harvard, Brown y UCLA, llegó a una conclusión similar: el 85 % de los candidatos que presentan una contraoferta consigue al menos una parte de lo que pide, con aumentos salariales promedio del 12,45 %, es decir, aproximadamente US$ 27.000 al año.
Los trabajadores que logran imponerse en un mercado difícil son quienes se preparan, responden con argumentos sólidos y sostienen su posición. A continuación, presentamos siete tácticas para negociar con confianza.
Ganá tiempo antes de decir que sí
En un mercado laboral competitivo, la reacción natural suele ser aceptar cualquier oferta de trabajo. Sin embargo, decir que sí de inmediato reduce tus alternativas. Si el salario queda por debajo de lo que esperabas, evitá la tentación de aceptarlo en el momento. Pedí tiempo para revisar la oferta y usá ese período para reunir información y preparar una respuesta. Los empleadores esperan un ida y vuelta. Si omitís ese paso, perdés poder de negociación incluso antes de empezar.
Probá esto: cuando recibas la oferta, respondé con interés genuino y después pedí tiempo para evaluarla. Podés contestar algo como: «Gracias por compartir la propuesta. Me gustaría analizarla y volver a contactarte si tengo alguna pregunta. ¿Podemos retomar la conversación el jueves?». Fijar una fecha concreta para el seguimiento demuestra compromiso y, al mismo tiempo, te da margen para prepararte.
Hacé tu tarea antes de poner un número sobre la mesa
La cifra que propongas solo tendrá peso si la respaldan los datos. Antes de responder, consultá distintas fuentes para relevar salarios de referencia para tu puesto, tu ubicación y tu nivel de experiencia. Glassdoor, LinkedIn Salary Insights y Payscale trabajan con bases de datos diferentes, por lo que comparar varias fuentes te permitirá definir un rango más preciso. Si conocés a alguien que ocupe un puesto similar o trabaje en el mismo sector, una conversación directa suele aportar información que no aparece en fuentes públicas, como las estructuras de bonos y la participación accionaria.
Probá esto: armá una tabla comparativa simple con tres rangos salariales tomados de distintas fuentes y, después, definí en qué punto de ese rango encaja tu experiencia. Cuando respondas, presentá los datos con claridad. Empezá con una fórmula como esta: «Según los datos de mercado para este puesto en Nueva York, con cinco años de experiencia, el rango que observo va de US$ 95.000 a US$ 115.000. Dado mi perfil, me gustaría conversar sobre un salario inicial más cercano a US$ 110.000».
Contrastá los datos salariales que ofrece la IA con fuentes confiables
La IA se convirtió en una herramienta de referencia para las conversaciones salariales, pero esa facilidad trae un riesgo. Una encuesta de Payscale mostró que el 70 % de los empleadores detectó que más empleados citaban información obtenida mediante IA durante las negociaciones, y el 63 % afirmó que los trabajadores usaban datos inexactos.
Las consultas genéricas explican gran parte de ese problema. Preguntarle a un chatbot “¿cuánto gana un analista de datos?” devuelve una cifra desconectada de tu ubicación, del tamaño de la empresa y de tu nivel de experiencia. Si llegás a una negociación con esa información, corrés el riesgo de aceptar un salario inferior al que realmente corresponde para el puesto.
Probá esto: redactá una consulta detallada para la IA que refleje las particularidades de tu situación y después verificá los resultados comparándolos con Glassdoor, LinkedIn o conversaciones con reclutadores. Una pregunta más completa podría ser: “¿Cuál es el rango salarial promedio para un analista de datos en una agencia de publicidad de 100 personas en la ciudad de Nueva York, con cinco años de experiencia? Incluí las estructuras habituales de bonos, acciones y beneficios”. El resultado debería coincidir con lo que confirman fuentes de datos confiables.
Respondé con argumentos que respalden tu pedido
Cuando presentes una contraoferta, acompañá la cifra salarial con una justificación breve y específica que conecte tu pedido con el valor que aportás o con los datos de mercado que recopilaste. La razón no necesita ser compleja, pero sí debe ser real, relevante y estar vinculada con un elemento que el empleador pueda considerar.
Probá esto: construí tu contraoferta sobre una justificación clara. Si te apoyás en datos de mercado, vinculá tu pedido con el rango salarial. Si te apoyás en tu experiencia, relacioná una habilidad específica con un resultado de negocio. Podés usar una fórmula como esta: «El puesto requiere liderar el lanzamiento de un producto en los primeros 90 días, algo que hice de principio a fin en mi empresa anterior. En función de esa experiencia y del rango salarial que conversamos, me gustaría proponer un salario base de US$ 115.000».
Negociá más allá del salario base
Cuando un empleador afirma que el salario base es inamovible, la conversación no termina ahí. La compensación incluye bonos de contratación, participación accionaria, nivel del cargo, vacaciones pagas, flexibilidad para trabajar en forma remota, presupuestos para desarrollo profesional y plazos de revisión. Cada uno de esos puntos abre una oportunidad de negociación. Estos beneficios ganan más relevancia en un mercado laboral competitivo, donde los empleadores redujeron los incentivos. Si la empresa no puede negociar el salario, tal vez sí tenga margen en alguna de esas otras variables.
Probá esto: antes de la negociación, priorizá los aspectos no salariales que más te importan y calculá el valor en dólares de cada uno. Si el empleador no cede en el salario base, cambiá el eje de la conversación y decí: «Entiendo que el salario base tiene un tope. ¿Considerarían un bono de contratación de US$ 10.000 y una revisión a los seis meses, en lugar de la habitual a los doce, para que podamos reevaluar la compensación una vez que alcance mis primeros objetivos?».
Conocé de antemano tu límite de aceptación
La seguridad en una negociación nace de tu disposición a retirarte. Los expertos en negociación llaman a esto BATNA —la mejor alternativa a un acuerdo negociado— y no necesariamente tiene que ser otra oferta laboral. Puede consistir en seguir en tu puesto actual, avanzar con un proyecto independiente, sostener una entrevista en curso o contar con un colchón de ahorro para seis meses.
Lo importante es que definas con claridad cuál es la cifra mínima que estás dispuesto a aceptar. Sin ese número, negociás desde el miedo. Con ese número, la frase “mejor y última oferta” pasa a ser un dato de contexto, no una encerrona.
Probá esto: antes de recibir la oferta, anotá tu piso salarial y la alternativa que lo respalda. Si el empleador insiste con una cifra inferior, rechazala sin cerrar la puerta por completo. Podés decir: «Agradezco la oferta, pero el salario base queda por debajo de lo que puedo aceptar para dar este paso. Si esa cifra cambia, me gustaría retomar la conversación».
Superá el miedo a perder la oferta de trabajo
La razón principal por la que muchos candidatos evitan negociar es el temor a que pedir más haga desaparecer la oferta. Sin embargo, la investigación muestra de manera consistente que los gerentes retiran ofertas con mucha menos frecuencia de la que imaginan los candidatos. Una contraoferta razonable y bien fundamentada no ofende al empleador; por el contrario, refleja la autoconciencia y la preparación que ese mismo empleador busca para el puesto.
Probá esto: cuando sientas la tentación de aceptar sin negociar, hacé primero las cuentas. Un aumento del 12 % sobre un salario base de US$ 100.000 representa US$ 12.000 en el primer año y decenas de miles de dólares adicionales acumulados a lo largo de tu carrera. Si el empleador se mantiene firme, no habrás perdido nada, porque la oferta original seguirá sobre la mesa. Preguntá: «Quiero asegurarme de estar evaluando esto correctamente. ¿Existe alguna flexibilidad en el salario base o la cifra que me dieron es definitiva?».
Un mercado difícil premia a quienes llegan preparados
Un mercado laboral más lento cambia el tono de la negociación salarial, pero no altera sus fundamentos. Los empleadores siguen esperando que negocies, y los candidatos que consiguen mejores salarios son los que llegan con información, argumentos sólidos y una cifra que consideran aceptable.
El 30 % que negoció su salario el trimestre pasado no fue más valiente que el 70 % que no lo hizo; simplemente llegó mejor preparado.
Este artículo fue publicado originalmente por Forbes.com.
