7 lecciones de un country manager guatemalteco en Ecuador

Llegó puntualmente a nuestras oficinas de Quito para la entrevista. Francisco Lara, vestido con la pulcritud característica de los ejecutivos tradicionales, nos comentó sobre su carrera y sobre las decisiones que le trajeron a Ecuador, un país que no deja de sorprenderlo. Confesó que cuando aceptó la propuesta no tenía muchas expectativas, pero solo le tomó bajarse del avión, ver el aeropuerto, las vías, el túnel de Guayasamín… para saber que su estadía iba a traer grandes sorpresas.

Estudió Marketing en la Universidad Rafael Landívar y cuenta con un MBA en la Universidad Mesoamericana. Desde pequeño encontró en las ventas y el comercio las herramientas para cumplir sus sueños. Sin embargo, decidió irse por el mundo de la mercadotecnia y —mientras más se adentraba en su carrera— descubrió que no hay nada más interesante que sentarse en la mesa con un cliente o un proveedor y construir un proyecto. Lara es experto en negociar relaciones beneficiosas para ambos lados de la mesa, así ha levantado una exitosa carrera en el mundo corporativo y en el consumo masivo.

Siempre estudió y trabajó al mismo tiempo. Su primer empleo fue vendiendo camisas para una distribuidora textil, de vendedor pasó a supervisor y desde ese entonces no ha parado. Lara cuenta con experiencia en la industria médica y lleva más de 20 años dentro del consumo masivo, en distintas ramas y países. En Beiersdorf acaba de cumplir 16 años. Siete de ellos vivió en Costa Rica y los últimos cinco en Ecuador.

Esta compañía, sin duda, ha sido su escuela y durante 2023, en la rama de consumo, alcanzaron los 7.800 millones de euros en ventas a escala mundial, con un crecimiento orgánico del 12,5 %. Según Lara, esto los convierte en la compañía de cuidado personal que crece más rápido en el mundo. En general, Nivea creció un 16,2 %, Eucerin un 24 % y Hansaplast un 4,2 %. “A nivel nacional, con mucho orgullo, puedo decir que crecimos al doble de lo que logramos a nivel global”.

Se acerca a los 50 años y entre sus mayores recuerdos está el día que ingresó como gerente de ventas para esta compañía en Guatemala. Nunca había trabajado en un área tan especializada en el cuidado personal y de la piel. Aprendió y comenzó a innovar en los mercados de Centroamérica y América del Sur. Aquí sus principales enseñanzas como Country Manager en Ecuador, con un equipo de 56 personas:

Cuando una persona sale de su país natal va dejando por su paso un pedacito de sus conocimientos y experiencias. Mudarte de país es un intercambio entre lo que dejas y lo que aprendes de otras personas.
Un país donde los principales jugadores son nacionales y donde hay varios conflictos sociales te permite crecer profesionalmente y acostumbrarte a un ambiente complejo para hacer negocios y prosperar. No todos tienen la oportunidad de manejar un negocio en este contexto.
La región andina y Centroamérica tienen una gran oportunidad de comunicación mutua. No es muy frecuente ver personas de Guatemala en Ecuador y viceversa. Debemos impulsar los intercambios económicos y turísticos. Yo conocía, únicamente, al país por medio de los indicadores de la empresa, pero tiene potencial para venderse al mundo.
Los ejecutivos tienen dos caminos. Llegar con una actitud conquistadora o entender lo que están haciendo las personas y el negocio. Hay que evaluar bien las cosas y no tratar de componer algo que no necesita ser compuesto. Desde la empatía se puede lograr ese progreso tan deseado.
El consumo masivo necesita un crecimiento rápido y cuando un líder da buenos resultados, el equipo se llena de energía y tiene hambre de seguir creciendo. Nosotros no somos un satélite, somos parte de las ruedas que están girando.
El secreto es establecer las prioridades y los objetivos que se buscan trabajar en los primeros años. No se deben luchar todas las batallas, hay que buscar dos o tres objetivos claros.
No puedes ganar todo al mismo tiempo, tienes que ser concreto y consistente. Tampoco puedes cambiar de estrategia a cada momento, tienes que ser persistente. (I)