La historia de Black River Caviar no es convencional. Fundada hace más de 20 años en Baygorria, Río Negro, Uruguay, fue la primera empresa del hemisferio sur en criar esturiones y producir caviar. Hoy, su producto —que nació lejos de las capitales gastronómicas— aparece en cartas de algunos de los restaurantes más exclusivos del mundo y en mesas donde alguna vez comieron personalidades como Leonardo DiCaprio y Jack Nicholson. 

En julio del año pasado, la empresa entró en una nueva etapa. Amy Herrick, empresaria portuguesa, asumió como directora general tras haber sido durante años una accionista pasiva vinculada al grupo inversor que posee el 70% de las acciones desde 2019.

 "Seguía de cerca la parte comercial en Estados Unidos y sabía que teníamos un producto de la mejor calidad. Cuando el socio activo dejó su rol, entendí que no valía la pena arriesgarse a vender y asumí el rol de directora general", dijo en entrevista exclusiva con Forbes Uruguay. 

Con su llegada al liderazgo general, comenzó una fase enfocada en consolidar la presencia internacional de la marca y posicionarla como un referente del caviar de alta gama. "Estamos en un momento muy excitante, porque tenemos un producto que en los últimos tres años ganó un posicionamiento en el mercado como el mejor", afirmó.

Black River produce caviar Oscietra, una de las variedades más valoradas en la alta gastronomía internacional. Pero no es solo la especie lo que marca la diferencia, sino el nivel de exigencia aplicado en cada etapa del proceso. 

Ese diferencial, señaló Herrick, se refleja en las cinco clasificaciones internas que organizan la producción según el color, tamaño y textura de las huevas: Tradition, Royal, Imperial, Master Selection y Special Lot. Incluso en su categoría más básica, Tradition, la empresa ofrece un mínimo superior al estándar internacional: 2,95 mm por hueva, frente a los 2,8 mm que marca la media mundial. 

La exigencia es alta desde la base, pero hay hitos que elevan aún más el estándar. El año pasado, Black River logró una partida con huevas de 3,7 mm, la más grande producida en su historia. "Nos pusimos la vara muy alta, pero es parte de lo que define a la empresa desde el principio", afirmó la directora general.

"QUIERO BLACK RIVER"

La compañía produce entre 3,5 y 4 toneladas de caviar al año, y el 97% de esa producción se exporta. Estados Unidos, Francia y Australia son hoy sus principales mercados, y en cada uno, el caviar Oscietra uruguayo logró posicionarse en cartas de restaurantes distinguidos, hoteles de alta gama y clubes privados. "Exportamos a algunos de los destinos más exigentes, donde compartimos carta con productores de todo el mundo y, en muchos casos, nuestro caviar es el más caro", explicó Herrick.

Los precios varían mucho según la calidad. En Estados Unidos, el kilo puede costar entre US$ 3.500 y US$ 6.600, pero también superar los US$ 9.000 en partidas especiales. Sin embargo, en muchos de esos destinos el producto todavía se comercializa bajo etiquetas de distribuidores. Por eso, el gran desafío en esta etapa, explicó Herrick, es que la marca tenga identidad propia y sea reconocida por ello: que el cliente identifique el producto por su nombre y diga "quiero Black River".

La estrategia para lograrlo avanza en distintas capas: identidad visual, narrativa de marca, distribución directa y, sobre todo, posicionamiento con nombre propio en los mercados donde hoy se vende bajo etiquetas de terceros. "Lo estamos logrando en ciudades como Austin, Boston o Nueva York. El paso que sigue es escalar ese posicionamiento para diferenciarnos del resto", señaló Herrick. La clave, aseguró, es mantener el estándar mientras se refuerza el valor simbólico de la marca.

En ese camino, Herrick también destacó el valor estratégico de Uruguay como origen. Mientras otros actores relevantes —como China, Israel o Irán— enfrentan desafíos geopolíticos o regulatorios, el país ofrece condiciones de estabilidad que hoy son una ventaja competitiva. Además, permite contar una historia clara y potente sobre el producto: su trazabilidad completa, desde el origen hasta el cliente final. "Es un caviar que va de la granja a la cuchara del consumidor —our farm to your spoon, predica el eslogan—. Eso se valora cada vez más. Y Uruguay se presta muy bien para contar esta historia", apuntó.

A eso se suma una ventaja estructural: las condiciones naturales de Uruguay son óptimas para la cría del esturión. "Es difícil que se den las condiciones naturales. Encontramos aquí uno de los mejores lugares para esta especie. Y como el ciclo de producción es muy largo, construir en un lugar que te da estabilidad es clave", explicó Herrick. "Las decisiones que tomamos hoy van a impactar en la calidad del producto que se venda en siete u ocho años", añadió.

CONQUISTAR MERCADOS

Aunque buena parte de los esfuerzos están enfocados en consolidar el posicionamiento en mercados donde ya tiene presencia, Black River también mira hacia nuevos destinos. Dos de los más prometedores —por cercanía, afinidad gourmet y poder adquisitivo— son Brasil y Argentina. "La idea de conquistar Brasil es natural: son nuestros vecinos, tienen poder de compra y les interesan los productos de lujo. Lo mismo sucede con Argentina", sostuvo Herrick.

Sin embargo, las barreras para ingresar no son menores. Según dijo la directora general, aunque los esturiones de Black River son criados en sistemas de acuicultura, el caviar sigue regulado por el Convenio sobre el Comercio Internacional de Especies Amenazadas (CITES), lo que implica un intenso proceso burocrático. 

En Brasil, es especialmente complejo. En Argentina, si bien el panorama es más flexible, también se requiere planificación aduanera específica y alianzas locales. Black River ya trabaja con un referente del sector gourmet que se encarga de articular su presencia en el país y facilitar su inserción en el mercado.

FOTOS: NICOLÁS GARRIDO

*Este artículo fue publicado originalmente en la edición impresa de Forbes Uruguay de Junio de 2025. Para suscribirte y recibirla bimestralmente en tu casa, clic acá.