Luis Fernando Castillo Cruz señala una fotografía colgada en la pared de su oficina. "Ese es mi papá", dice al equipo de Forbes Ecuador. Él fue el promotor de este negocio, un hombre visionario que creyó en el potencial de la industria y la agricultura nacional. Nació en Otavalo y emigró muy joven a Estados Unidos. Conoció a su esposa, se mudó a Puerto Rico y construyó una familia. A pesar de eso, nunca perdió su vínculo con Ecuador y, en una de sus visitas, en 2006, tuvo la oportunidad de comprar una empresa con más de 40 años de historia.
La Compañía Ecuatoriana del Té, Cetca, fue fundada en los años sesenta por el grupo británico Inchcape, el mismo que, en ese entonces, representaba ciertas marcas automotrices y tenía en su portafolio una finca productora de té negro, dedicada exclusivamente a la exportación. El modelo era simple: cosechar, empacar en sacos de 50 kilos y enviar a granel a Estados Unidos y Europa. Durante décadas, no vendían nada en nuestro mercado porque "no era una prioridad".
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La familia Castillo adquirió el 100 % de las acciones en 2007. "Mi papá ya era mayor, pero igual se metió en esto y me pidió ayuda", recuerda Castillo. El impacto de esta transacción afectó la vida de todos sus miembros. En aquel momento, nuestro entrevistado vivía en Puerto Rico, tenía 36 años, era abogado y notario, especializado en derecho hipotecario. Nunca pensó en trabajar en el campo y mucho menos en Ecuador.
"Puerto Rico estaba en crisis por la burbuja inmobiliaria y mi papá necesitaba que alguien se hiciera cargo". Durante algunos años viajó cada tres meses y en julio de 2012 se instaló definitivamente en Quito para liderar la parte comercial. En diciembre de ese año, su padre falleció y un mes después asumió la presidencia. Desde entonces, encabeza este negocio que se ha transformado por dentro y por fuera. Según la Superintendencia de Compañías, Bancos y Seguros, en 2024 superaron los US$ 3,5 millones en ventas y los US$ 3,9 millones en activos. Se ubica dentro del top 5.000 de empresas nacionales.
Sus 930 hectáreas se ubican en Palora, Morona Santiago. De ese total, 300 hectáreas están sembradas actualmente con té negro, el cultivo original, que aún representa una parte clave de su identidad. Apenas cuatro hectáreas están sembradas con pitahaya, lo hacen bajo invernadero y con certificaciones orgánicas internacionales. Otras 300 hectáreas fueron destinadas a conservación: un bosque primario y secundario que decidieron no tocar, como reserva privada. "Lo hicimos por convicción y porque vimos que se estaba deforestando mucho para producir pitahaya. Era una forma de compensar".
En la visión de Castillo, la agricultura debe dejar atrás el monocultivo intensivo. "En Palora hay alrededor de 1.000 hectáreas sembradas con pitahaya y la mayoría lo hace con un uso excesivo de agroquímicos. Para cumplir los estándares del mercado, se aplican pesticidas, fertilizantes, fungicidas. Es una locura". Por esta razón, fundó Amazon Healing, una organización dedicada a capacitar a agricultores sobre buenas prácticas, uso responsable de agroquímicos y regeneración de suelos. Lo hizo junto a una socia en California, Estados Unidos.
Su modelo agrícola está en plena transformación. "Nos estamos moviendo a sistemas agroforestales. En la Amazonía no puedes sembrar como si estuvieras en una planicie industrial. No funciona, es caro, insostenible y destruye el ecosistema". En los últimos años, de igual manera, han apostado por plátano, yuca, árboles maderables y, sobre todo, asaí. "Es una palma amazónica que se da muy bien y la sembramos con otros cultivos. Queremos replicar el equilibrio natural de la selva".
Ese cambio no es solo ambiental, es estratégico. A partir de 2025, la Unión Europea prohibirá la importación de productos agrícolas que provengan de zonas deforestadas después de 2021. Solo aceptará cultivos de fincas con trazabilidad clara y sistemas sostenibles. "Nos estamos preparando. Queremos estar listos con productos y con historias reales, con prácticas que se puedan mostrar".
Su planta tiene capacidad para producir 15.000 cajas de té por turno de ocho horas, lo que equivale a más de 300.000 cajas mensuales, bajo tres marcas: Hornimans, Sangay y Guayusa Tea. El 70 % de la producción se exporta y Estados Unidos es su principal destino, seguido de Colombia, Uruguay, Costa Rica y Malasia. El 30 % restante se queda en el país, tanto para venta directa como para clientes que utilizan el té como insumo.
"Nosotros hacemos té tipo inglés. Es granulado, con cuerpo, diseñado para tomarse con leche. Se procesa con una tecnología desarrollada por los británicos. Tiene más fuerza, más sabor". Sus bolsitas están hechas para aguantar leche, cremas, incluso bebidas vegetales.
Además de las líneas tradicionales, Cetca cuenta con nuevos desarrollos. Uno de los más exitosos es la jamaica infusionable sin hilo, pensada para agua fría. "Yo quería algo que pudiera meter en una botella, sin la etiqueta flotando. Así que corté el hilo, metí dos fundas en un tomatodo y me fui al gimnasio". Este invento se convirtió en una de las líneas más vendidas en el canal moderno, por lo que la innovación es parte de su ADN. ¡Castillo no para! "Tú pierdes un mercado y recuperarlo es cinco veces más duro. Por eso tienes que ir un paso adelante".
Con respecto a la producción de fruta fresca, este empresario manifiesta que es otra línea clave porque sus pitahayas se exportan a Estados Unidos, Europa y China. Este último destino les generó pérdidas por la competitividad de los precios. Hoy, su foco está en enviar fruta congelada en contenedores, lo que les permite bajar costos y mantener la calidad.
¿Sobre lo nuevo? La guayusa. "Tiene cafeína, un sabor parecido al té verde y un origen único. En China puede ser un hit". Están probando con extractos para bebidas energéticas, tés en hoja y mezclas funcionales. Esta familia también apuesta por el café de especialidad bajo la marca Café Rico, con granos de Loja y del norte de Perú. "Ecuador tiene cafés de especialidad, aunque no está posicionado en el mundo. Nosotros queremos cambiar eso". Esperan llegar pronto a China y Dubái.
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En la actualidad, su nómina está conformada por 120 empleados entre la finca, la planta y las oficinas. En sus mejores años llegaron a ser 700, la automatización y los cambios de mercado ajustaron esta estructura. "La agricultura no se puede tratar como una fábrica de autopartes. Tiene otros riesgos, otros ciclos. Mi papá, que era economista, decía que el agricultor tiene que amasar capital. No para hacerse rico, sino para sobrevivir a la época de vacas flacas".
Castillo, a sus 54 años, es un enamorado de Sudamérica. "Aquí la gente se queja mucho y no ve el potencial de una región que está sentada sobre oro. Tenemos metales, alimentos, biodiversidad y lo que falta es una buena administración". Habla como abogado, como productor, como empresario y, sobre todo, como alguien que decidió quedarse.
El futuro de la Compañía Ecuatoriana del Té está claro. Quiere crecer en Perú con productos empacados, consolidar exportaciones a Asia, posicionar el café ecuatoriano como origen premium y tener varias divisiones. Ese té fuerte que se toma con leche y que lo acompaña desde niño, sigue siendo el protagonista de toda su historia. Aunque, como él mismo dice, a veces hay que "arrancarle el hilo" para que funcione mejor. En adaptarse está el éxito. (I)