Cuando Pongsakorn Pongsak crecía en Tailandia, su bebida refrescante favorita era el agua de coco fresca. Muy vendida en puestos callejeros, se extrae de cocos jóvenes y verdes que se cultivan en abundancia en este país tropical. Pero cuando viajó al extranjero de adulto, Pongsakorn buscó en vano ese sabor de su tierra. La búsqueda infructuosa dio origen a una idea de negocio: envasar agua de coco tailandesa para los mercados extranjeros.
"Nuestros cocos en Tailandia tienen un aroma intenso. Así que pensé: '¿Por qué no traemos los buenos al mundo?'", dice el fundador de General Beverage, de 45 años, en una entrevista en video desde la sede de la compañía en Bangkok. Hoy, su marca IF de agua de coco embotellada, lanzada hace 12 años, se vende en el extranjero a través de IFBH, subsidiaria de General Beverage (acrónimo de Innovative Food and Beverages), una empresa que dirige como director ejecutivo.
IF se ha convertido en la marca de agua de coco más vendida en China continental, su principal mercado. La consultora China Insights Industry Consultancy, con sede en Shanghái, estima que la cuota de mercado de IFBH allí supera un tercio: el 28 % proviene de IF y el 6 % de Innococo, una bebida de agua de coco que se promociona como una alternativa más saludable a las bebidas deportivas convencionales. Ambas marcas compiten con una docena de empresas, como la marca china local Delgarden, que también obtiene su agua de coco de Tailandia y tiene una cuota de mercado inferior al 5 %. Otros competidores incluyen la marca local Qingshang Drink, así como la marca estadounidense Vita Coco y Malee Coco, del grupo tailandés de bebidas Malee.
Pongsakorn confía en que IF podrá seguir manteniéndose en la cima. "Cuando la gente piensa en agua de coco, IF les viene a la mente automáticamente", afirma. "Queremos mantener la reputación de nuestra marca en ese nivel". En 2024, las ventas de la compañía aumentaron un 80%, alcanzando los US$ 158 millones, mientras que el beneficio neto casi se duplicó, alcanzando los US$ 33 millones. IFBH atribuyó este aumento a la fuerte demanda de sus bebidas en China, que representó el 97 % de sus ingresos el año pasado. (General Beverage, empresa privada de la que Pongsakorn posee el 91 %, registró ingresos de 3.500 millones de baht (US$ 108 millones) y un beneficio neto de 101 millones de baht en el mismo período, según un informe presentado al Ministerio de Comercio de Tailandia).
Impulsado por su éxito en China, Pongsakorn busca una mayor expansión. En junio, cotizó con éxito IFBH en la bolsa de Hong Kong , recaudando US$ 145 millones. La salida a bolsa atrajo a una gran cantidad de inversores clave, entre ellos Black Dragon, un fondo de inversión respaldado por Soopakij Chearavanont, presidente del conglomerado tailandés de agronegocios y telecomunicaciones Charoen Pokphand Group, así como UBS y un fondo afiliado a la firma china de capital riesgo HongShan.
"Más allá de la ejecución, se destacaron la estrategia bien definida de la empresa, su profundo conocimiento de las preferencias de los consumidores y su capacidad para aprovechar la ventaja única del coco de Tailandia para construir una marca competitiva a nivel mundial", dice Anisa Keeratiworanan, directora de capital privado del inversor pre-IPO Fullerton Fund Management, una unidad del fondo soberano de riqueza de Singapur Temasek, por correo electrónico.
El director ejecutivo tailandés conserva una participación del 60 %, valorada en US$ 700 millones, lo que lo convierte en uno de los más ricos de Tailandia. (El patrimonio neto mínimo para entrar en la lista de los 50 más ricos de Tailandia de este año era de US$ 420 millones). Alcanzar este hito en su patrimonio personal no ha saciado el afán de crecimiento de Pongsakorn, quien planea destinar parte de los ingresos de la OPI a expandir IF en mercados más allá de China.
La ambición de Pongsakorn parece oportuna. Con los consumidores cada vez más conscientes de su salud, las bebidas vegetales, como el agua de coco, han sido uno de los segmentos de mayor crecimiento en la industria mundial de refrescos, valorada en US$ 1,1 billones. Según la firma de investigación británica Euromonitor International, las ventas minoristas globales de estas bebidas crecieron más del 10 % anual compuesto entre 2018 y 2024, alcanzando los US$ 4.000 millones, superando el promedio de la industria de refrescos del 6,6 % durante el mismo período. Gracias a su alto contenido en electrolitos naturales, el agua de coco se ha popularizado como una alternativa rehidratante baja en azúcar a bebidas deportivas como Gatorade de PepsiCo.
Para empezar, Pongsakorn afirma que su objetivo será ampliar la presencia de IF en Estados Unidos y Australia, donde apenas tiene presencia. Ambos países representaron un porcentaje minúsculo de los ingresos de la compañía, de 158 millones de dólares, en 2024. «La idea de expandirse más allá de China subraya la ambición de IFBH de convertirse en una marca global», afirma Nathanael Lim, gerente de información sobre bebidas de Euromonitor, con sede en Singapur.
La IFBH logró alcanzar la cima en China porque "llegó al lugar correcto en el momento correcto".
Pongsakorn ve una gran oportunidad en EE. UU., el mayor mercado mundial de agua de coco, con ventas minoristas de 1400 millones de dólares para 2024. Si bien IFBH no dio más detalles sobre cómo planea sortear el arancel del 19 % impuesto por EE. UU. a las importaciones procedentes de Tailandia, incursionar en un mercado consolidado implica un gran potencial, pero también un desafío para IFBH, afirma Elsie Sheng, analista de la correduría CLSA, con sede en Hong Kong, que coordinó la salida a bolsa de IFBH. Entre las empresas consolidadas en EE. UU. se encuentra Vita Coco, respaldada por celebridades como Madonna y Demi Moore, que importa su agua de coco de Latinoamérica y Asia.
La posición dominante de Vita Coco ha sido hasta ahora inexpugnable a pesar de los embates de los gigantes de las bebidas, Coca-Cola y PepsiCo. En 2013, Coca-Cola adquirió Zico, entonces la segunda marca más grande de Estados Unidos, pero la vendió de nuevo a su fundador siete años después, tras un período de caída en las ventas. La cartera de PepsiCo incluía la entonces tercera marca más grande de agua de coco, ONE, hasta 2021, cuando se deshizo de parte de su negocio de jugos, conservando la marca brasileña de agua de coco Kero Coco.
Para conseguir espacio en los supermercados estadounidenses, es crucial que IFBH encuentre los socios de distribución adecuados, afirma Lim, de Euromonitor. También sugiere que IFBH, que obtiene casi toda su agua de coco de Tailandia (con una pequeña cantidad de Vietnam), debería considerar diversificar su base de abastecimiento para evitar posibles interrupciones en la cadena de suministro.
Pongsakorn replica que podría considerar la posibilidad de explorar otros países del sudeste asiático a medida que IFBH se expande, pero por ahora, Tailandia seguirá siendo el principal proveedor de agua de coco. Prefiere seguir ofreciendo su "sabor tailandés al mundo" para diferenciar a IF de Vita Coco, que se abastece de una red global que incluye Brasil, Sri Lanka y varios países del sudeste asiático, incluyendo Tailandia. Pongsakorn afirma que más adelante introducirá variantes de la bebida adaptadas a las preferencias locales tanto en Estados Unidos como en Australia, y añade que es demasiado pronto para dar más detalles.
Para sus nuevas incursiones, Pongsakorn también podría aprovechar su experiencia en China, el tercer mercado más grande de agua de coco después de Estados Unidos y Brasil, según Euromonitor. Reconoce que el éxito de IF en China se debió en gran medida a que "llegó en el momento justo". Para tantear el mercado, lanzó IF primero en Hong Kong en 2015, vendiendo las bebidas a través de tiendas de conveniencia y supermercados. Tras su éxito allí, se lanzó a China continental dos años después, pero priorizó las ventas en línea a través de Tmall de Alibaba y JD.com, aprovechando una de las bases de usuarios de comercio electrónico más grandes del mundo.
Otro factor positivo, según Pongsakorn, es que los chinos aprecian la cocina tailandesa; esto dio lugar a derivaciones como el agua de coco con sabor a arroz jazmín y la leche de coco con sabor a arroz glutinoso con mango. Las campañas de marketing de IFBH también se dirigieron a los consumidores más jóvenes. El popular actor y cantante chino Xiao Zhan, embajador global de la marca IF, promueve el consumo de esta bebida como un "momento de la naturaleza" y apareció bebiendo una botella en un anuncio proyectado en el exterior revestido de LED de una torre de 58 pisos en la ciudad de Chengdu, al suroeste del país. En otra iniciativa de branding, recientemente se instalaron esculturas gigantes de un coco verde y una botella de IF en un parque frente al mar en Shenzhen.
Para sus nuevas incursiones, Pongsakorn también podría aprovechar su experiencia en China, el tercer mercado más grande de agua de coco después de Estados Unidos y Brasil, según Euromonitor. Reconoce que el éxito de IF en China se debió en gran medida a que "llegó en el momento justo". Para tantear el mercado, lanzó IF primero en Hong Kong en 2015, vendiendo las bebidas a través de tiendas de conveniencia y supermercados. Tras su éxito allí, se lanzó a China continental dos años después, pero priorizó las ventas en línea a través de Tmall de Alibaba y JD.com, aprovechando una de las bases de usuarios de comercio electrónico más grandes del mundo.
Otro factor positivo, según Pongsakorn, es que los chinos aprecian la cocina tailandesa; esto dio lugar a derivaciones como el agua de coco con sabor a arroz jazmín y la leche de coco con sabor a arroz glutinoso con mango. Las campañas de marketing de IFBH también se dirigieron a los consumidores más jóvenes. El popular actor y cantante chino Xiao Zhan, embajador global de la marca IF, promueve el consumo de esta bebida como un "momento de la naturaleza" y apareció bebiendo una botella en un anuncio proyectado en el exterior revestido de LED de una torre de 58 pisos en la ciudad de Chengdu, al suroeste del país. En otra iniciativa de branding, recientemente se instalaron esculturas gigantes de un coco verde y una botella de IF en un parque frente al mar en Shenzhen.
Durante sus estudios de MBA en el Instituto Tecnológico de Nueva York en 2010, la idea de emprender su propia empresa se afianzó y se dedicó al sector de las bebidas tras ver la variedad de marcas que ofrecían los supermercados estadounidenses. De vuelta en casa, fundó General Beverage en 2011 para producir una gama de zumos de frutas, que lanzó dos años después, empezando con zumo de uva con aloe vera. En 2015, se dedicó al agua de coco, introduciendo posteriormente una gama de aguas vitaminadas bajo la marca Vitaday, que sigue bajo la marca General Beverage y se vende en el país.
Durante la pandemia de COVID-19, la demanda de bebidas saludables se disparó y General Beverage tuvo dificultades para aumentar la producción para satisfacerla. Esto impulsó a Pongsakorn a escindir el negocio internacional de la compañía en 2023 para formar IFBH. Posteriormente, amplió la base de producción contratando a otros fabricantes.
De cara al futuro, Pongsakorn planea diversificar su portafolio más allá del agua de coco, que contribuyó con cerca del 98% de los ingresos de IFBH el año pasado. Aproximadamente el 2% de las ventas provino de otras bebidas, como jugos de frutas y té con leche tailandés, y el resto de snacks vegetales, como rollitos crujientes de coco, chips de quinoa y plátanos secos. Además de introducir nuevas bebidas, Pongsakorn ha destinado US$ 26 millones a posibles adquisiciones en Asia, EE. UU. y Australia de productores de bebidas saludables, snacks vegetales y productos proteicos alternativos.
El agua de coco, un producto de nicho hoy en día, tiene el potencial de alcanzar el éxito del jugo de naranja, según reveló en una ocasión a Forbes el cofundador de Vita Coco, Michael Kirban . Pongsakorn afirma que seguirá siendo su producto estrella, en consonancia con su misión de dar a conocer al mundo su bebida favorita de la infancia. "Cuando me meto de lleno en algo, lo doy todo", afirma. "Así soy yo. Sin vuelta atrás".
Con información de Forbes US
