¿Qué haces cuando el 96 % de tus ingresos proviene del agua de coco y el 100 % de tu suministro viene de países tropicales a los que Donald Trump pone en la mira con altos aranceles?
Esta es precisamente la situación que enfrenta una de las empresas de pequeña capitalización más prometedoras del país, Vita-Coco, de la ciudad de Nueva York, con US$ 516 millones en ingresos, líder en la producción de agua de coco. Hasta ahora, su mayor fuente de cocos ha sido Brasil, un país que ahora se encuentra en la mira de un arancel del 50 % propuesto por la administración Trump. Sus otras seis fuentes de cocos no son mucho mejores: Filipinas (arancel: 19 %), Malasia (25 %), Vietnam (32 %), Indonesia (32 %), Tailandia (36 %) y Sri Lanka (46 %).
Aun así, nadie diría que Vita Coco se enfrentaba a la pesadilla arancelaria de Trump dado el tono optimista de la compañía, ni el rendimiento de sus acciones. Las acciones han subido casi un 32 % en los últimos 12 meses, superando a muchas marcas conocidas de productos básicos de consumo. Incluso con la caída de aproximadamente un 5 % en lo que va de año, mientras el mercado en general se recupera, Wall Street ignora la inevitable presión sobre los precios de Vita Coco.
"Brasil no es un problema para nosotros", insiste el cofundador y presidente ejecutivo Michael Kirban. "Hace varias semanas, comenzamos a trabajar en la reasignación de nuestro suministro de Brasil, que históricamente se dirige a Estados Unidos, para abastecer a Europa y Canadá". Mientras tanto, la principal fuente de suministro para Europa —Filipinas, Sri Lanka y Malasia— se trasladará ahora a Estados Unidos. "Esto es algo que podemos concretar rápidamente", razona Kirban, aparentemente indiferente a los altos aranceles en sus países de origen alternativos.
Continúa: «Con la disminución de las tarifas de flete marítimo y los aumentos de precios que implementamos a principios de este año para mitigar los aranceles base iniciales del 10 %, creemos que estamos en una buena posición». El cofundador Kirban afirma que no prevé aprobar más aumentos de precios en los próximos meses, pero esto podría ser una ilusión si Trump no se retracta de sus severos aranceles a los países tropicales.
Esto es lo que el director ejecutivo de Vita Coco, Martin Roper, declaró en la conferencia telefónica sobre los resultados del segundo trimestre celebrada hace unas semanas: «Nuestro aumento de precios planificado en EE. UU. en mayo para compensar la presión inflacionaria del coste de los productos generó un aumento de aproximadamente el 7 % en los minoristas de alimentos estadounidenses, según Circana, durante el trimestre». Sin embargo, el aumento de precios de mayo no incluye otro aumento reciente implementado en el trimestre actual, sobre el cual la dirección de Vita Coco se niega a proporcionar detalles a Forbes.
Por ahora, Wall Street está depositando su confianza en la gestión de Vita Coco.
Al trabajar con siete de los mayores procesadores de coco del mundo, Vita Coco controla actualmente aproximadamente el 40% del mercado estadounidense de agua de coco, muy por delante de competidores más pequeños como Goya y Harmless Harvest. "Coca-Cola intentó entrar en este mercado comprando Zico, y Pepsi también fracasó", declaró Larry Carlin, analista de renta variable de Conestoga Capital Advisors, con US$ 8.000 millones en activos, quien espera que la sólida posición de Vita Coco le brinde mayor flexibilidad ante la inminente imposición de aranceles. "Han desarrollado una cadena de suministro con importantes barreras de entrada", añadió Carlin.
Fundada por dos amigos en 2003 tras un encuentro casual en un bar de Manhattan, Vita Coco's alcanzó un éxito temprano en su primera década, gracias en parte a inversores famosos como Madonna, Demi Moore y Matthew McConnaghy. Sin embargo, tras una década de trayectoria, surgieron dificultades: márgenes reducidos, problemas de distribución y una salida a bolsa inestable en 2021 alejaron a muchas instituciones.
Sin embargo, en los últimos dos años, la empresa ha implementado una reestructuración disciplinada, reforzando su cadena de suministro tras la pandemia de COVID-19. También ha ampliado su cartera de productos con PWR LIFT, un producto con proteínas, agua Ever & Ever enlatada en aluminio y, más recientemente, la línea de bebidas a base de leche de coco Vita Coco Treats. Hasta la avalancha de aranceles de Trump, Vita-Coco era la envidia del Russell 2000, figurando entre los primeros puestos del ranking de las Mejores Pequeñas Empresas de Forbes en 2024. La acción ha subido un 133 % desde su salida a bolsa y se ha quintuplicado desde su mínimo de 2022.
En la presentación de resultados del segundo trimestre de la compañía, celebrada el 30 de julio, el director financiero Corey Baker señaló que Vita Coco está tramitando una solicitud formal de exención arancelaria ante las autoridades comerciales estadounidenses. Si no se aprueba, la dirección básicamente les dijo a los accionistas que se prepararan: "Si se aprueba el arancel brasileño del 50%, en última instancia, tendríamos que trasladar los aumentos de precios", afirma Baker. "Incluso en el peor de los casos, creemos que podríamos trasladar el precio si fuera necesario, manteniendo la cuota de mercado".
En Wall Street, seis de los diez analistas que cubren Vita Coco la califican como "compra", mientras que los otros cuatro le dan una recomendación de "mantener", que los inversores suelen interpretar como "venta". Los vendedores en corto han comenzado a rondar sus acciones.
Un informe de 23 páginas publicado en marzo de 2025 por NINGI Research, empresa británica de venta en corto, acusó a Vita Coco de numerosos problemas comerciales subyacentes, incluyendo intentos fallidos de diversificación, problemas en la cadena de suministro y ventas millonarias de acciones de directores ejecutivos y directivos. El principal argumento de NINGI fue que la compañía presentaba un crecimiento insostenible: «Vita Coco no es más que un caballo de un solo truco» y un «caso perdido en términos operativos», escribió. Las afirmaciones más impactantes del informe fueron que Vita Coco había perdido su importante contrato de marca blanca con Costco debido a una mala gestión de la cadena de suministro, lo que supondría una importante pérdida de ingresos.
Si bien Vita Coco refutó públicamente el informe, alegando que contenía "inexactitudes y descripciones erróneas", declaraciones públicas y resultados financieros posteriores respaldan las acusaciones de NINGI sobre la pérdida del contrato con Costco. El informe de ganancias del segundo trimestre de 2025 de la compañía confirmó una importante disminución del 36,5 % en las ventas de marcas blancas. Es más, Costco parece haber dejado de vender Vita Coco y, en su lugar, comercializa su propia agua de coco bajo su marca blanca, Kirkland Signature.
Hoy en día, un paquete de 12 unidades de agua de coco Kirkland de Costco se vende a US$ 12.99, frente a los US$ 19.59 de un paquete de 12 unidades de Vita Coco en Target. Vita Coco también ha reconocido públicamente que las limitaciones de inventario en 2024 llevaron a niveles inaceptables de servicio de marca blanca. A pesar de estos problemas, los optimistas de Vita Coco sostienen que el negocio principal de agua de coco de marca de la compañía es sólido.
Siempre optimista, Kirban se muestra imperturbable. "Las ventas siguen yendo muy bien. Así que creo que los consumidores están dispuestos a pagar", dice Kirban, refiriéndose a los aumentos de precios relacionados con los aranceles. "Este producto proviene de un árbol. No se crea en un laboratorio, y contiene tres veces y media más electrolitos que la bebida deportiva líder".
Con información de Forbes US
