"¿Para qué alguien de bajos ingresos necesita un celular "bueno" o una TV grande? ¿Con qué necesidad? ¿Por qué no se conforma con uno "sencillo"?"

Seguro has escuchado o te has hecho estas preguntas. Es muy común que se estigmatice el consumo de bienes por parte de la población de menores recursos.

¿Qué es un "buen" celular para esa persona de bajos ingresos? ¿Un capricho? ¿Y qué es una moto? ¿O un televisor? ¿Un gasto superficial? Estos bienes pueden representar ahorro de tiempo, acceso a oportunidades laborales, y el estar conectados con el mundo.

Pero también tienen un valor simbólico profundo que trasciende su utilidad práctica: representan progreso y dignidad. Son bienes que reflejan que esa persona está avanzando, que tiene acceso, que pertenece.

Las personas no buscan solo bienes, sino lo que esos bienes representan (estatus, reconocimiento y la validación de su lugar en la sociedad), como han señalado Marsha L. Richins y Scott Dawson desde la psicología del consumo y el comportamiento del consumidor.

Esto lo expresó magistralmente la argentina Mayra Arena en su charla viral TEDx "¿Qué tienen los pobres en la cabeza?" -que recomiendo fuertemente-. Nacida en uno de los barrios más pobres del sur de Buenos Aires y estudiante de Ciencias Políticas en ese momento, explicó el significado de ciertos bienes para quienes crecen en la pobreza:

"Mucha gente se pregunta qué tenemos en la cabeza cuando nos ven, en la juventud, en la adolescencia, usar unas zapatillas que cuestan una fortuna... La realidad es que, después de tantos años con zapatillas encontradas en la basura, o rescatadas de algún lado, con útiles del Estado, con ropa heredada de un primo, con camperas donadas de la Iglesia, o de algún vecino, después de tantos años de todo eso, el día en que te podés comprar un par de zapatillas, no te alcanza con poder comprártelas, se tiene que notar que te las compraste. Y sentimos que así, van a pensar que no somos tan pobres. Nos sentimos mucho menos pobres con esas zapatillas. Sentimos que así nadie se va a dar cuenta ya de todos los años que pasamos con zapatillas encontradas en la basura".

El acceso al crédito, entonces, no solo satisface necesidades inmediatas. Poder contar con ciertos bienes significa para muchas personas que son parte del sistema, que su esfuerzo tiene valor.

¿Y quiénes somos nosotros para juzgar eso? ¿Por qué deberíamos decidir qué puede y qué no puede querer una persona? ¿O para qué necesita un crédito?

Esta estigmatización parte de la creencia errónea de que la gente en la base de la pirámide no entiende ni sabe lo que necesita. La verdad es que estas personas saben perfectamente lo que necesitan y por qué.

Desconexión con la base

Decir que las personas de menores ingresos no saben administrar su dinero es otro error de perspectiva. Son quienes toman las decisiones financieras más estratégicas porque no tienen margen de equivocarse. Saben cómo optimizar cada peso.

Un ejemplo de esto fue la crisis de 2002 en Uruguay, cuando las familias ajustaron plazos de crédito, recortaron gastos y se adaptaron para salir adelante. No necesitaron que alguien les dijera qué hacer. Estas decisiones no las toman personas que no entienden; las toman quienes saben cómo sobrevivir con los recursos que tienen.

Hay otro concepto que no podemos ignorar: el imprevisto. En la base de la pirámide, no hay margen para errores o retrasos. Un gasto inesperado puede ser la diferencia entre mantener un negocio funcionando, llegar a fin de mes o perderlo todo. Un crédito, en ese contexto, es mucho más que dinero; es un salvavidas.

El verdadero problema es la desconexión con la realidad del consumidor, que puede darse incluso entre quienes diseñan, opinan, regulan o legislan sobre productos financieros.

Diseñar productos financieros para estos segmentos es transformador. En lo personal, es algo que realmente me motiva.

No se trata de regalar nada. Se trata de mirar mejor. De diseñar desde la empatía y no desde el excel. El crédito, bien pensado, no solo impulsa la economía. Reconecta con algo más profundo: el derecho de todas las personas a avanzar.

*Para leer más columnas de Martín Guerra, clic acá.