En una de las mesas del local franquiciado de Tumbaco, Pablo Torres lidera una reunión de negocios con su equipo de trabajo. El grupo afina los detalles para lanzar nuevas promociones, encontrar clientes para sus franquicias y estructurar el nuevo menú previsto para el inicio de la Copa del Mundo.

Torres pasa de reunión en reunión con clientes, proveedores y posibles aliados estratégicos desde 2023, cuando adquirió la marca La Casa de la Milanesa. Esa fue su apuesta para pasar de emprendedor a empresario. Lo dice así, porque siente que en tres años vivió una metamorfosis completa y un crecimiento desenfrenado, al igual que su negocio. 

Este ibarreño de 40 años trabajó desde 2021 como consultor para los fundadores del restaurante. Era el encargado de diseñar y estructurar el plan de crecimiento de la empresa, a través de un modelo de franquicias. Pero en 2023, cuando ya tenía el 90 % del proyecto y algunos manuales listos, sus clientes decidieron abandonar el restaurante y vender la marca.

“Para cuando se dio la venta, La Casa de la Milanesa ya tenía 10 años en el mercado y sus propietarios estaban con algunos problemas financieros tras la pandemia. Yo vi una oportunidad y la posibilidad de que el negocio creciera”, dice.

El acuerdo se cerró en dos partes: pagó US$ 29.000 por la marca, recetas y redes sociales, y realizó una inversión adicional de US$ 55.000 por los equipos de cocina, mobiliario y la vajilla. 

Lo que Torres adquirió no era una cadena de comida rápida, sino un pedazo de Buenos Aires implantado en Quito. Nacida en 2013 de la mano de fundadores argentinos, La Casa de la Milanesa operaba bajo el concepto tradicional de un bodegón de barrio bonaerense: porciones gigantes, mística futbolera, una esencia profundamente porteña y un menú extenso que llegó a acumular 22 tipos distintos de milanesas. Era un restaurante de culto, pero con una operación que dependía del día a día y de procesos extremadamente empíricos.

Después de la venta, los siguientes pasos fueron: abrir su primer local, en el Valle de los Chillos; estandarizar los procesos según el manual que él había creado; e industrializar la producción. 

Según cuenta su propietario, las primeras ventas fueron alentadoras. Desde octubre de 2023, cuando abrió su restaurante, facturaba mensualmente US$ 26.000. Para darse a conocer en Los Chillos invirtió US$ 1.200 mensuales en publicidad. 

“Cuando adquirí la empresa, los procesos eran artesanales. No abrían los lunes y martes, porque esos días estaban produciendo la comida que vendían de miércoles a domingo. Entendí que era necesario montar una planta que me abastezca y me permitiera abrir el negocio todo el tiempo”, afirma.

En 2024, transformó la bodega de su empresa en una planta de producción completa e independiente. Ahí se realizan tres líneas de productos como los cárnicos (milanesas, choripanes y cortes), postres y conservas (salsas y aderezos como chimichurri y ají). Cada semana se elaboran entre 1.000 y 1.200 milanesas. 

Para administrar la marca y su modelo de franquicia creó la empresa Japa Gourmet y para la planta de producción formó la compañía J&P Group.

El nacimiento de las franquicias 

Desde que adquirió la firma, vio en La Casa de la Milanesa una oportunidad de negocio masivo. Por eso apostó por su propio modelo de franquicias y en una agresiva estrategia de expansión. Hoy, la empresa tiene cuatro locales propios y tres socios franquiciados. En 2025 generó una facturación de US$ 1 millón, entre las ventas de los restaurantes, de las licencias de marca y la producción de la planta.

La licencia de una franquicia por cinco años cuesta US$ 18.000 y sus propietarios deben pagar el 5 % de regalías mensuales. La primera se vendió en julio de 2024 y se abrió en agosto de ese año en la República de El Salvador. Ese mismo año inauguraron otro restaurante, en el Centro Comercial El Bosque. 

En 2025, con una visión más agresiva, la marca llegó a tres centros comerciales del Grupo DK Management: Quicentro Sur, Bombolí (Santo Domingo) y Maltería Mall (Latacunga). En ese último crearon un nuevo concepto para el restaurante y la llamaron La Casa de los Choris.

“Creamos La Casa de los Choris by La Casa de la Milanesa para tener un diferenciador de precios. Vendemos prácticamente lo mismo, pero tenemos otro grupo objetivo y otro modelo de negocio”, afirma.

El costo de crecer en el mercado 

Cuando Torres asegura que pasó de emprendedor a empresario se refiere a la estructura de negocio que le dio a la marca. Hoy agrupa a dos empresas que se enfocan en un mismo objetivo: la evolución de La Casa de la Milanesa.

El crecimiento y la entrada en los centros comerciales llevó a la empresa a invertir dinero del flujo del negocio en la apertura de nuevos locales, lo que comprometió la liquidez y la operación.

“La parte comercial vuela, pero lo que nos complicó al inicio fue el flujo, al ir abriendo un local tras otro”, confiesa Torres. Este error se generó por temor a que un actor tan importante como el Grupo DK Management le cerrara las puertas o no volviera a presentarle oportunidades en el futuro. 

La negociación para entrar en DK fue clave para La Casa de la Milanesa, pero implicó un riesgo que no fue calculado por Torres. La firma ofreció a la cadena de restaurantes un combo de tres centros comerciales. Aceptaron sin contar con el capital de trabajo e inversión listo para cada local.

Un claro ejemplo de este costo fue el ingreso a los tres centros comerciales. El negocio de Torres tuvo que desembolsar US$ 36.000 por concepto de derecho de llaves por cada uno de sus tres locales. “El derecho de llaves es un fee que se paga una sola vez y el monto es no reembolsable”, explica.

En el camino entendió que cometer errores es parte de su crecimiento y el de su empresa. Apostó por una profunda reestructuración y eliminó gastos ocultos y ‘dormidos’. Se deshizo de las oficinas que alquilaba. Hoy operan desde las instalaciones de la planta de producción. También redujo su nómina administrativa, que le representaba US$ 10.000 mensuales y la estabilizó en una estructura más ágil de US$ 3.000. 

Hoy, Torres cree firmemente que este crecimiento y exposición le permitió ganar notoriedad en el mercado. En su plan de masificación está alcanzar alianzas con un grupo gastronómico fuerte y negociar un porcentaje de participación. Esto le permitiría a La Casa de la Milanesa apalancarse en la enorme estructura operativa, la trayectoria y el poder de negociación que tienen las grandes corporaciones frente a los bancos y centros comerciales.

La meta para el año 2029 es consolidar un grupo que facture US$ 7 millones anuales, registrar la marca en Colombia y Bolivia y llevar sus milanesas empacadas a las perchas de los principales supermercados del país. (I)