Las mollejas no siempre ocuparon un lugar central en la mesa ecuatoriana. Durante décadas se las relegó a un papel secundario, vistas como vísceras de poco valor. "Nosotros lo que buscamos fue traer un plato que antes estuvo muy subvalorado en la gastronomía y demostrar que con un producto nuestro podemos hacer marca", explica Juan Andrés Salcedo, en una entrevista con Forbes Ecuador.
Él es el creador de El Barón de las Mollejas, una empresa que nació en Quito, en 2017, como un food truck improvisado. Hoy, factura alrededor de US$ 200.000 mensuales entre sus locales propios y sus sucursales.
Todo comenzó con una sociedad. Salcedo tenía la idea de rescatar un producto propio y darle identidad. Su amigo José Shen, radicado en China, creyó en la propuesta. Los dos invirtieron US$ 15.000 en un camión de comida, cuando estos estaban de moda. No ofrecieron hamburguesas, ni tacos; apostaron por las mollejas. "Siempre tratamos de rescatar algo nuestro y hacerlo bastante movido, bastante local, que tenga trascendencia". El primer punto estuvo en la avenida 12 de Octubre, con piso de tierra y techo de plástico. Lo que atrajo a la gente no fue el lugar, sino el plato. "Nos dimos cuenta de que no estábamos ofreciendo solo comida, sino que empezamos a vender identidad".
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Ese descubrimiento marcó el camino. El Barón de las Mollejas dejó de ser un camión itinerante para convertirse en una franquicia en 2018. El fee inicial se fijó en US$ 12.000 y la inversión para montar un local en US$ 20.000. Llegaron a tener 12 franquicias, aunque varios contratos mal manejados obligaron a Salcedo a absorber locales. En la actualidad existen tres franquicias en Tumbaco, Cumbayá y el Valle de los Chillos, mientras que la empresa gestiona directamente cinco locales en Quito, uno en Ambato y uno en Guayaquil. En total, suman 10 puntos activos. Cada uno factura en promedio US$ 20.000 al mes, aunque la de Tumbaco ha alcanzado picos que superan los US$ 34.000.
El modelo se apoya en una planta de producción en el centro de Quito. Allí procesan entre dos y tres toneladas de mollejas al mes, lo que implica comprar y limpiar cerca de cinco toneladas de materia prima. "Yo las compro como vienen, nosotros las procesamos una por una", explica Salcedo. El proceso incluye lavado, condimentación y precocción para garantizar estándares de calidad. Así lograron posicionar este platillo y el 70 % de lo que venden en sus locales son mollejas; el 30 % restante se reparte entre lomo, pollo, chorizos de temporada, cuero de chancho y tripa mishqui. El ticket promedio es de US$ 12.
De esa misma planta nació otra idea: Cuatro Mundos Fair Food, un mercado que funciona como plataforma para 50 emprendedores locales. Cada semana los locales de El Barón de las Mollejas reciben materia prima desde allí, pero el espacio también está abierto al público y a pequeños restaurantes que buscan insumos a precios de mayorista. "Decidimos apoyar a los emprendedores y que puedan mostrar su producto".
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Salcedo, entre risas, comenta que su nombre nació de un grito de guerra. En la Costa, los vendedores ambulantes llaman a los clientes con un "cómprele al varón". Salcedo tomó esa referencia y la transformó. "Le dimos el título de barón, no como un tema de género, sino para decir que la gastronomía, en este caso las mollejas, tienen un nivel mucho más arriba".
El modelo de negocio combina distintos niveles. La empresa matriz, El Barón Food Services, maneja la marca y la planta. Los locales se desarrollan bajo un esquema de asociación con administradores, quienes trabajan con su propio RUC. En total, el equipo directo de esta compañía suma 15 personas, entre planta y oficinas.
A sus 36 años, Salcedo se define como un creador. Ya no es el CEO. Ese cargo lo ocupa su socio, quien cuenta con formación gerencial. "Yo no tengo preparación técnica en temas gerenciales, todo lo mío ha sido empírico. Soy ingeniero en sistemas y músico. Pero cuando vas creciendo, es importante encontrar personas que sean expertas en su área", reconoce. Ahora, él se concentra en marketing, productos y control de calidad. Revisa redes, visita sucursales y se asegura de que la marca mantenga coherencia.
Por el momento, el objetivo es crecer en ciudades como Manta y consolidar la planta como proveedor de restaurantes. "Creo que Ecuador y todas las personas deben empezar a mirar ingredientes locales porque tenemos mucha riqueza. Y eso puede llevarnos a otros lados del mundo". (I)
